歐麗馬桶維修(歐麗佳衛(wèi)浴馬桶)

第

4

問(wèn)

THE FOURTH

增 長(zhǎng)

提振家居經(jīng)濟(jì)靠什么？家居行業(yè)未來(lái)向哪里要增長(zhǎng)，紅星美凱龍向哪里要增長(zhǎng)？

戴蓓： 家居行業(yè)進(jìn)入了疲軟期，無(wú)論是工廠(chǎng)還是經(jīng)銷(xiāo)商還是各個(gè)渠道，都會(huì)看到過(guò)去的爆發(fā)式的增長(zhǎng)狀態(tài)并沒(méi)有出現(xiàn)了。應(yīng)該說(shuō)過(guò)去的時(shí)代是一個(gè)高速增長(zhǎng)的時(shí)代，未來(lái)會(huì)迎來(lái)一個(gè)高質(zhì)發(fā)展的階段。疫情之后，家居行業(yè)，提振經(jīng)濟(jì)靠什么？未來(lái)的增量方向到底在哪里？過(guò)去是靠大量擴(kuò)張開(kāi)店，未來(lái)家居商場(chǎng)的增長(zhǎng)在哪里？

朱家桂： 增長(zhǎng)有四個(gè)詞，第一個(gè)叫行業(yè)升級(jí)；第二個(gè)品牌升級(jí)；第三個(gè)渠道下沉；第四個(gè)產(chǎn)品下沉。圍繞這四個(gè)方面去開(kāi)展。

2019年之前中國(guó)家居行業(yè)是高速發(fā)展，但是2020年之后我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)進(jìn)入了新常態(tài)，不會(huì)高速發(fā)展了，至少存量市場(chǎng)里面沒(méi)有高速發(fā)展了，這是基本認(rèn)知。

所以我們要去升級(jí)，關(guān)于行業(yè)升級(jí)，如果我們?cè)儆眠^(guò)去重產(chǎn)品，重渠道、輕運(yùn)營(yíng)的模式走不長(zhǎng)遠(yuǎn)。必須加快數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)體系的能力，流量運(yùn)營(yíng)的能力，要加快通過(guò)設(shè)計(jì)連接消費(fèi)者的能力，通過(guò)場(chǎng)景服務(wù)滿(mǎn)足消費(fèi)者。對(duì)于紅星美凱龍講的行業(yè)升級(jí)就是推動(dòng)從消費(fèi)者買(mǎi)家具建材到紅星美凱龍到家裝找紅星美凱龍的升級(jí)。

第二個(gè)品牌升級(jí)。我們剛才講有一些人會(huì)下車(chē)，有一些品牌會(huì)獲得更大的市場(chǎng)空間。據(jù)我了解即使在疫情三月份，一些品牌的業(yè)績(jī)是沒(méi)有下降而是增長(zhǎng)的，很多的頭部企業(yè)在今年四月份肯定是增長(zhǎng)的，從前面的三個(gè)禮拜的出貨和市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)反饋回來(lái)的，已經(jīng)在增長(zhǎng)了。所以一些品牌會(huì)獲得更大的市場(chǎng)空間，他們會(huì)加快生產(chǎn)體系的改造，加快全國(guó)物流體系的建設(shè)，加快全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)，加快作為品牌方數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)能力的建設(shè)，他們的品牌一定會(huì)做升級(jí)。

第三渠道下沉。原來(lái)我們集中在一二線(xiàn)市場(chǎng)做戰(zhàn)略布局，像北京上海這些大城市基本完成市場(chǎng)布局，現(xiàn)紅星美凱龍現(xiàn)在大量在四五線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)商場(chǎng)做網(wǎng)絡(luò)布局。

第四產(chǎn)品下沉。很多一二線(xiàn)品牌今年做的動(dòng)作是產(chǎn)品通過(guò)渠道下沉，同時(shí)產(chǎn)品價(jià)格往下拉，原來(lái)主流的一線(xiàn)品牌可能賣(mài)七八千塊錢(qián)，現(xiàn)在紛紛下調(diào)了一千到一千五百塊錢(qián)的價(jià)格空間，通過(guò)產(chǎn)品的下沉，會(huì)獲得更大的市場(chǎng)發(fā)展的空間，擠壓一些中小品牌的發(fā)展空間。同時(shí)又能通過(guò)產(chǎn)品的下沉刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品。你可以看到比較熟悉的軟體的領(lǐng)域，無(wú)論是芝華士還是顧家，最近的產(chǎn)品線(xiàn)出來(lái)的都是3999、4999，一旦產(chǎn)品到這個(gè)價(jià)位，產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)渠道都有了非常大的競(jìng)爭(zhēng)力，很多小品牌和雜牌會(huì)失去了市場(chǎng)空間。

所以在新常態(tài)的存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中最大程度的獲得市場(chǎng)份額而獲得成長(zhǎng)，而不是在市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的紅利之下你挖了一勺也叫增長(zhǎng)，完全是兩個(gè)概念，那個(gè)紅利已經(jīng)越來(lái)越少，慢慢的會(huì)消失的。

第

5

問(wèn)

THE FIFTH

聯(lián) 姻

2019年，阿里成為紅星美凱龍第二大股東。和阿里結(jié)盟一年，效果如何呢？

“與阿里合作同城站+賣(mài)場(chǎng)數(shù)字化的線(xiàn)上線(xiàn)下流量打通，推動(dòng)家居行業(yè)新零售轉(zhuǎn)型。”家居新零售的核心是什么？

戴蓓： 去年5月阿里成為紅星第二大股東，聯(lián)姻一年婚后生活結(jié)果怎么樣？阿里的合作能通過(guò)線(xiàn)上給紅星拉來(lái)多少線(xiàn)下收益？

朱家桂： 去年阿里成為了我們第二大股東，我們雙十一推動(dòng)了六個(gè)城市同城站建設(shè)，實(shí)際產(chǎn)生近25億銷(xiāo)售額。今年聯(lián)姻要提速，原來(lái)我們沒(méi)有計(jì)劃今年就全面覆蓋紅星美凱龍的商場(chǎng)，但從目前的計(jì)劃看，我們會(huì)重點(diǎn)打造全國(guó)所有紅星旗下商場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)數(shù)字化。

第二個(gè)，我們目前在17個(gè)城市，40多個(gè)商場(chǎng)完成了同城站的建設(shè)，今年我們的目標(biāo)到今年年底做到22個(gè)城市60個(gè)商場(chǎng)完成天貓同城站建立。同時(shí)另外的一百個(gè)城市完成輕量版本的，減版的城市站線(xiàn)上的運(yùn)營(yíng)，我們稱(chēng)之為大規(guī)模基建。

戴蓓： 曾經(jīng)一些家居同行問(wèn)我，他說(shuō)我們自己本身也建天貓京東等一系列線(xiàn)上店，您覺(jué)得我們自己建和加入紅星阿里結(jié)盟體系再做，到底差別在哪里？今天我想把這個(gè)問(wèn)題拋給您，怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

朱家桂： 每個(gè)品牌都有自己的品牌的屬性，阿里特別歡迎品牌去開(kāi)天貓的旗艦店，每個(gè)品牌也應(yīng)該開(kāi)一個(gè)天貓的旗艦店。為什么工廠(chǎng)左邊開(kāi)天貓旗艦店，右邊再來(lái)參加紅星美凱龍包括居然之家和阿里的同城站，背后是一個(gè)什么邏輯呢？單一品牌運(yùn)行客觀講線(xiàn)上的流量一點(diǎn)都不便宜，不管你在騰訊系還是阿里系或是今日，獲得一個(gè)線(xiàn)上流量的成本是極高的。而紅星美凱龍的同城站存流量的復(fù)用，獲得一個(gè)馬桶流量和一個(gè)床墊流量，很可能是一個(gè)流量，同城站流量是被多次分發(fā)，多次利用的，它的效率會(huì)非常高。所以第一點(diǎn)，可能代價(jià)一樣，但是運(yùn)行方式不同，產(chǎn)生的效率不一樣。

第二個(gè)問(wèn)題，工廠(chǎng)可以做天貓旗艦店，但每個(gè)本地化服務(wù)還是基于經(jīng)銷(xiāo)商的，基于當(dāng)?shù)氐馁u(mài)場(chǎng)和當(dāng)?shù)氐姆?wù)能力，天貓旗艦店解決不好這個(gè)問(wèn)題。未來(lái)天貓和阿里也越來(lái)越的推大量的本地化服務(wù)，紅星美凱龍同城站就是基于本地化服務(wù)相應(yīng)開(kāi)展的，能夠更好的聚合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)氐姆?wù)的力量以及當(dāng)?shù)氐纳唐罚俳Y(jié)合紅星美凱龍的能力幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好他們的本地化的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)，這一點(diǎn)也是我們和阿里為什么花這么大的力氣推動(dòng)的，就是基于本地化服務(wù)的邏輯。

戴蓓： 關(guān)于2020年的展望紅星美凱龍的財(cái)報(bào)里提到“將深化和阿里合作同城項(xiàng)目，通過(guò)同城站加賣(mài)場(chǎng)的數(shù)字化的線(xiàn)上線(xiàn)下流量打通的方式，全面推進(jìn)家居行業(yè)的新零售的轉(zhuǎn)型”，新零售不是新詞，最開(kāi)始是馬云提出來(lái)的，在家居行業(yè)前兩年很多企業(yè)也做了實(shí)踐，今天再理解這個(gè)詞有什么樣的變化和新認(rèn)知？

朱家桂： 零售原本沒(méi)有新舊之分，可能馬老師講這句話(huà)的時(shí)候，我體會(huì)是想表達(dá)，是我這種模式的零售還是你這種模式的零售。

零售本身沒(méi)有新舊之分，任何的事物都是在不停的迭代和不停的發(fā)展當(dāng)中的，如果非要說(shuō)新舊的話(huà)，我認(rèn)為更多的是傳統(tǒng)的零售沒(méi)有更好的適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變化，沒(méi)有更好的適應(yīng)消費(fèi)者產(chǎn)生變化，在很多地方產(chǎn)生了大量的短板，導(dǎo)致了讓消費(fèi)者和行業(yè)感覺(jué)到你比較傳統(tǒng)，你是舊零售。

因?yàn)榧由狭薞R，加上了線(xiàn)上店，加上了云智慧，我就是新零售。

零售背后是供應(yīng)鏈，是商品交付是服務(wù)，這些東西是商業(yè)的本質(zhì)不可或缺的基本要素。因?yàn)榘⒗锵怠⒁驗(yàn)?G，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)的到來(lái)，我們對(duì)整個(gè)流量的運(yùn)營(yíng)，對(duì)云智慧的應(yīng)用，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為變化之后，我們?nèi)绾胃玫母?jīng)營(yíng)和交流，如何更好的提供云服務(wù)，這一點(diǎn)是中國(guó)家居行業(yè)客觀上說(shuō)相對(duì)其他的行業(yè)比較弱的，這塊應(yīng)該是按下了快進(jìn)鍵。

第

6

問(wèn)

THE SIXTH

擴(kuò) 張

2019年，紅星美凱龍平均每個(gè)月就有3.4家商場(chǎng)開(kāi)業(yè)， 2020年紅星美凱龍?jiān)谌珖?guó)擴(kuò)張戰(zhàn)略是什么？有“守”有“攻”嗎？

中國(guó)的家居商場(chǎng)已經(jīng)飽和了嗎？

戴蓓： 自營(yíng)和委管結(jié)合的模式，讓紅星美凱龍擁有重資產(chǎn)鞏固地位，輕資產(chǎn)占領(lǐng)市場(chǎng)的較為獨(dú)特的取勝打法，也給紅星奠定了行業(yè)江湖地位。2019年紅星新開(kāi)增大概41家商場(chǎng)，平均每個(gè)月大概3.4家商場(chǎng)開(kāi)業(yè)，2020年是什么樣的擴(kuò)張計(jì)劃？近年來(lái)，包括紅星美凱龍?jiān)趦?nèi)的頭部家居商場(chǎng)都在加速攻城略地，在擴(kuò)張的同時(shí)，有“守”的策略嗎？

朱家桂： 在疫情爆發(fā)之后，頭部企業(yè)和頭部品牌都用了一種方法，進(jìn)攻進(jìn)攻再進(jìn)攻。常態(tài)下你很難獲得最大程度的市場(chǎng)份額，在非常態(tài)的情況下我們更容易獲得市場(chǎng)的份額，以及鞏固我們江湖地位。疫情會(huì)淘汰一批落后的業(yè)態(tài)和落后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2020年紅星美凱龍并沒(méi)有因?yàn)橐咔槿ジ淖儼l(fā)展目標(biāo)，依然定的60家新開(kāi)店目標(biāo)，而且大概率上也可以完成。從儲(chǔ)備情況看，我們只是調(diào)整了節(jié)奏，放在三四季度。

發(fā)展的目標(biāo)沒(méi)有做任何改變，但方式和側(cè)重點(diǎn)做了一些改變。我們沒(méi)有再在一線(xiàn)市場(chǎng)做太多的布局，一線(xiàn)市場(chǎng)基本上采用的是提高單店運(yùn)行的效果和能力，提供服務(wù)和供應(yīng)鏈的能力，擴(kuò)充品類(lèi)，擴(kuò)大品牌。北京和上海短期都沒(méi)有擴(kuò)充的計(jì)劃，目前一線(xiàn)城市的土地成本也不支撐我們?cè)僮龃蠓秶臄U(kuò)張。但是在三四線(xiàn)市場(chǎng)，尤其是四五線(xiàn)市場(chǎng)。

我們調(diào)整了經(jīng)營(yíng)模式，北京上海看到的店是個(gè)十萬(wàn)方，上海我們有三十萬(wàn)方的店，小一點(diǎn)的也有八萬(wàn)方，縣級(jí)市做戰(zhàn)略的布局或者地級(jí)市五六萬(wàn)方，同時(shí)加速向西南、西北、中部地區(qū)以及華東的發(fā)達(dá)的縣級(jí)市場(chǎng)乃至大鎮(zhèn)的鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)店態(tài)的調(diào)整加快我們?cè)谒奈寰€(xiàn)市場(chǎng)的滲透，依然是進(jìn)攻。

除了一線(xiàn)市場(chǎng)是戰(zhàn)略加強(qiáng)，像廣州有一個(gè)17萬(wàn)方的自建店，在杭州有一個(gè)18萬(wàn)方的自建店會(huì)陸續(xù)開(kāi)出來(lái)。對(duì)于已有的一線(xiàn)市場(chǎng)，我們會(huì)更多的以守的方式提升單店的經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量，更好獲得市場(chǎng)的份額，而且要更健康的獲得市場(chǎng)份額。

戴蓓： 剛才提到了2020年要開(kāi)60家店，能不能透露一下最核心的區(qū)域在哪一些地方？

朱家桂： 今年會(huì)填補(bǔ)所有國(guó)內(nèi)的空白市場(chǎng)，我們?cè)谑澜缥菁刮鞑馗咴蠒?huì)開(kāi)一出紅星美凱龍，第二個(gè)是離我們比較遠(yuǎn)的海南布局，至少在國(guó)內(nèi)的大陸版圖上完成了所有的省會(huì)級(jí)城市的布局。第二在重要的一線(xiàn)，廣州、杭州這些市場(chǎng)，戰(zhàn)略性的通過(guò)自建店的方式樹(shù)立市場(chǎng)的份額和地位。第三個(gè)，快速做補(bǔ)充市場(chǎng)，在華東的發(fā)達(dá)的縣級(jí)市場(chǎng)，在西南的市場(chǎng)，這兩大塊是我們2020年目前的發(fā)展規(guī)劃上非常重要的完善的市場(chǎng)上做的戰(zhàn)略的布局推動(dòng)。

戴蓓： 自營(yíng)和管委兩個(gè)形式在2020年哪一個(gè)更側(cè)重？

朱家桂： 核心的城市都是用一些自營(yíng)的模式，對(duì)于想加快發(fā)展，快速的搶占山頭的會(huì)用委管的模式，年度的比例在1：5左右的比例關(guān)系。

戴蓓： 您覺(jué)得今天的家居商場(chǎng)物業(yè)方式在中國(guó)飽和了么？

朱家桂： 這個(gè)問(wèn)題不能一概而論，中國(guó)最少有五個(gè)市場(chǎng)。在局部的發(fā)達(dá)市場(chǎng)已經(jīng)是飽和的狀態(tài)，但是在一些二線(xiàn)三線(xiàn)城市，在縣級(jí)市，四五線(xiàn)城市，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和，甚至剛剛開(kāi)始。

第

7

問(wèn)

THE SEVENTH

戰(zhàn) 略

紅星美凱龍推出了多品牌戰(zhàn)略，推出了 “展店聯(lián)盟”模式，還推出了家裝業(yè)務(wù)。

紅星美凱龍未來(lái)是一家什么樣的公司？一直在做加法，有做減法嗎？

戴蓓： 這兩年紅星美凱龍做的加法很多，剛才提到的擴(kuò)張算是一種加法，另外一種多品牌戰(zhàn)略。除 “紅星美凱龍”外，還有“紅星?歐麗洛雅”“星藝佳”品牌，您還推動(dòng)了“展店聯(lián)盟”模式，2019 年與中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心廣州展覽總公司合資成立中貿(mào)美凱龍，聯(lián)動(dòng)三城五展的戰(zhàn)略布局。紅星美凱龍的家裝和整裝業(yè)務(wù)也發(fā)展迅速。紅星美凱龍未來(lái)是一家什么樣的公司？

朱家桂： 紅星美凱龍是一家非常大的公司，有很多板塊，我目前主要分管的是家居的板塊，也是公司的主業(yè)板塊。跟大家稍微分享一下在家居板塊的事情。

我們有很多的品牌，有紅星美凱龍，有歐麗洛雅”“星藝佳”，這些品牌是紅星美凱龍為了適應(yīng)不同的定位的商場(chǎng)，比如說(shuō)歐麗洛雅我們定義為進(jìn)口高端MALL，區(qū)別于紅星美凱龍正常的商場(chǎng)的。星藝佳是為了方便更快速，是更輕的模式，為了更方便在四五線(xiàn)市場(chǎng)做下沉用的，和紅星美凱龍的管理模式相比，是更輕一點(diǎn)版本的紅星美凱龍。背后的原因是更好的深耕市場(chǎng)，不同的發(fā)展程度的市場(chǎng)。

關(guān)于展店聯(lián)動(dòng)，紅星美凱龍為什么做展會(huì)？我們希望深耕行業(yè)，把全球更好的產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)。我們?cè)谵k展的過(guò)程中加深了對(duì)全球家居市場(chǎng)的了解。因?yàn)橐鋈フ姓梗湍馨盐彰總€(gè)細(xì)分品類(lèi)的潮流與趨勢(shì)，這是我們要辦展的其中一個(gè)原因。第二個(gè)原因，展會(huì)其實(shí)就是工廠(chǎng)找經(jīng)銷(xiāo)商，我們辦展又干了另外一件事情，把工廠(chǎng)找經(jīng)銷(xiāo)商和紅星美凱龍開(kāi)店招商的結(jié)合起來(lái)了，這就是展店聯(lián)盟的核心精髓所在。可以把發(fā)展的需求，開(kāi)店的需求和招商品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的需求和辦展活動(dòng)緊密聯(lián)系起來(lái)。能讓原來(lái)分三步走、四步走的動(dòng)作，今天在上海的中國(guó)家博會(huì)和中國(guó)建博會(huì)，品牌找經(jīng)銷(xiāo)商和品牌在紅星美凱龍開(kāi)店兩件事情變成了一件事情。原來(lái)的模式是找經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商回當(dāng)?shù)卣椅飿I(yè)，找鋪面，今天這幾個(gè)動(dòng)作，縮短在兩個(gè)月左右的時(shí)間完成。

大家都看到我們不停做加法，就是不停的折騰，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的折騰沒(méi)有離開(kāi)主賽道家居行業(yè)。我們辦展也是挖護(hù)城河，別人辦展辦不過(guò)我們，展會(huì)辦展和展店聯(lián)盟辦展，做不過(guò)我們。

我們的展店聯(lián)動(dòng)是更好的對(duì)展會(huì)效率的提升，品質(zhì)的提升，以及是更好的對(duì)紅星美凱龍主業(yè)主賽道的保護(hù)。

如果說(shuō)主賽道是一個(gè)航母的話(huà)，中貿(mào)美凱龍像護(hù)衛(wèi)艦一樣，能夠更好的去構(gòu)筑一個(gè)紅星美凱龍?jiān)谡麄€(gè)中國(guó)家居行業(yè)，無(wú)論是廣度還是在深度上行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這是我們不停的做加法的原因。

我原來(lái)一直負(fù)責(zé)公司的招商業(yè)務(wù)的，我做了展會(huì)之后，我發(fā)現(xiàn)做招商業(yè)務(wù)的眼界太狹隘了，只能看到身邊的品牌，我去負(fù)責(zé)展會(huì)的時(shí)候，一下子視野被打開(kāi)，放眼到全球，這就是展會(huì)對(duì)紅星美凱龍的傳統(tǒng)的招商業(yè)務(wù)的質(zhì)的飛躍和變化。

戴蓓： 剛才談到的都是加法，從業(yè)務(wù)板塊上有沒(méi)有減法？

朱家桂： 這是一個(gè)信息差，最后大家看到的都是我們的加法，死掉的都是我們的減法，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)同時(shí)在做很多領(lǐng)域的創(chuàng)新和很多領(lǐng)域能力的建立。我們公司是一個(gè)特別崇尚創(chuàng)新的一家公司，車(chē)總本人也不停的創(chuàng)新，他很專(zhuān)注，其實(shí)我們做的很多的動(dòng)作也有很多失敗的，只不過(guò)失敗的我們看成是一個(gè)業(yè)務(wù)能力探索過(guò)程中必然的過(guò)程。原來(lái)我們做的很多的家居的項(xiàng)目，最后都是跑不通的，也不要緊，我們從來(lái)不害怕任何的失敗，我們害怕不敢去嘗試，不敢做加法，亂嘗試或者亂做加法，但凡有利于競(jìng)爭(zhēng)力打造的，但凡有利于我們了解這個(gè)行業(yè)的，但凡有利于更好的服務(wù)消費(fèi)者的，我們?cè)谧鲎詣?dòng)加法的時(shí)候，從來(lái)不害怕失敗，每次失敗我們都做一個(gè)減法減掉，下次再做一個(gè)加法。這是我們管理的理念和發(fā)展的理念。

第

8

問(wèn)

THE EIGHTH

競(jìng) 爭(zhēng)

未來(lái)家居商場(chǎng)最大的挑戰(zhàn)是什么？紅星美凱未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

戴蓓： 關(guān)鍵詞“競(jìng)爭(zhēng)”我有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題，您認(rèn)為未來(lái)家居商場(chǎng)的模式最大的挑戰(zhàn)是什么？

朱家桂： 我們家居商場(chǎng)的模式，存在的問(wèn)題就是輕運(yùn)營(yíng)，面臨的最大的挑戰(zhàn)是空心化，有商戶(hù)，有商品沒(méi)有運(yùn)營(yíng)，空心化會(huì)產(chǎn)生渠道被別人分流。可能大家最近聊的比較多的，如果你不會(huì)做直播，不會(huì)做全爆破，不會(huì)做小區(qū)的拓展，不會(huì)做樣板房，你都會(huì)被別人用類(lèi)似的方法把原來(lái)屬于你的買(mǎi)賣(mài)拿走了，但是問(wèn)題是這個(gè)買(mǎi)賣(mài)原來(lái)也不屬于你，它屬于市場(chǎng)的每一個(gè)參與者，對(duì)于家居賣(mài)場(chǎng)未來(lái)最大的挑戰(zhàn)是如何通過(guò)建立能力解決原來(lái)大家都輕運(yùn)營(yíng)的帶來(lái)的空心化的問(wèn)題，這是非常主要的矛盾。

戴蓓： 未來(lái)紅星美凱龍最大的挑戰(zhàn)可能是什么？假如說(shuō)把某一家比作我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，您覺(jué)得可能是誰(shuí)？

朱家桂：我更愿意把競(jìng)爭(zhēng)者稱(chēng)之為友商，因?yàn)槲覀兡Ｊ酱篌w相同，管理模式有一些差異，但是給到消費(fèi)者本質(zhì)上，消費(fèi)者不會(huì)覺(jué)得有差異。作為一個(gè)相同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就如肯德基和麥當(dāng)勞一樣，蘇寧和國(guó)美一樣，在各個(gè)行業(yè)里面比比皆是雙寡頭的局面，你承認(rèn)或者不承認(rèn)，就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但這不可怕，因?yàn)殚L(zhǎng)得一樣，我們很清楚地知道我們的每一家同行組織是什么樣的，店面是什么樣的，品牌結(jié)構(gòu)是什么樣的，太清楚了，了如指掌每天都在研究。對(duì)于一個(gè)特別熟悉的同行其實(shí)是不害怕的，是有方法的。

正是因?yàn)榇蠹冶舜搜芯浚舜顺雠疲舜烁?jìng)爭(zhēng)，讓中國(guó)家居行業(yè)走到今天，紅星和居然快接近雙寡頭的局面，但是遠(yuǎn)沒(méi)有形成，我們還有第二名、第三名，大家都在努力，所以也很幸運(yùn)，這個(gè)行業(yè)還有第二名、第三名、第四名、第五名、第六名，如果就剩下前兩名，也挺麻煩的，還有一段路要走，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有到特別競(jìng)爭(zhēng)充分的局面。

更令人擔(dān)憂(yōu)的是什么，就是你看不見(jiàn)的對(duì)手，或者正在蠶食你的對(duì)手。現(xiàn)在精裝房比例越來(lái)越高，對(duì)我們一個(gè)品牌可能沒(méi)有影響，但是對(duì)基礎(chǔ)類(lèi)的建材產(chǎn)生了影響。精裝房我們自己也在做，很多拎包入住的項(xiàng)目。這些都是看不見(jiàn)的，像螞蟻一樣在蠶食原來(lái)我們已經(jīng)圈進(jìn)來(lái)的屬于我們的市場(chǎng)份額，你看不見(jiàn)他是誰(shuí)，但是的確市場(chǎng)在分流，市場(chǎng)在變得很多樣化，有拎包入住，整裝、工裝、有精裝，有整包、半包、分包等等，都是在家裝的大行業(yè)里面吃飯。

我認(rèn)為未來(lái)中國(guó)新的商品房市場(chǎng)，隨著城鎮(zhèn)化規(guī)模會(huì)越來(lái)越大，存量房的市場(chǎng)會(huì)成為巨大的蛋糕，所以我們?cè)诤芏嗌虉?chǎng)都建立我們的家裝能力，成立自己的家裝公司或者說(shuō)戰(zhàn)略合作一些家裝公司，通過(guò)建立家裝能力，我們也要往上游走走。消費(fèi)者買(mǎi)的不是產(chǎn)品，是要一個(gè)更好的家，誰(shuí)能夠幫助他打扮更好的家，誰(shuí)能夠解決他更好的居家生活需求，誰(shuí)就能夠獲得消費(fèi)者。

第

9

問(wèn)

THE NINTH

錢(qián)

未來(lái)花錢(qián)更容易還是掙錢(qián)更容易？

戴蓓： 作為總裁最關(guān)心和日常工作最核心的問(wèn)題，一個(gè)是錢(qián)，一個(gè)是人。先說(shuō)錢(qián)的問(wèn)題，您覺(jué)得對(duì)您來(lái)說(shuō)，未來(lái)花錢(qián)更容易還是賺錢(qián)更容易？

朱家桂： 事物都是辯證的，其實(shí)花錢(qián)很容易，也很難，掙錢(qián)也很容易，也很難。比如說(shuō)正月初五，我記得就和車(chē)總以及公司的核心高管開(kāi)了兩次會(huì)議，我們迅速的作出了免租5.9億，就兩次會(huì)議免了5.9億，你說(shuō)難還是容易呢，免掉5.9億特別容易，開(kāi)兩次會(huì)議，發(fā)一個(gè)公告錢(qián)就沒(méi)有了，這是花錢(qián)容易。

花錢(qián)又特別難，我可以舉一個(gè)例子，我最近和我的團(tuán)隊(duì)出去拜訪(fǎng)了我們所有的兩百多個(gè)品牌，在疫情期間，我們拜訪(fǎng)了兩三百個(gè)工廠(chǎng)，通過(guò)各種方式跟大家聊未來(lái)應(yīng)該怎么做，我們談了一件事情，跟所有的工廠(chǎng)要聯(lián)合起來(lái)發(fā)力市場(chǎng)做營(yíng)銷(xiāo)，盡快把市場(chǎng)刺激起來(lái)，所以有了這次的20億的補(bǔ)貼券的發(fā)放。

同時(shí)我也可以公開(kāi)一個(gè)秘密，我們大概談了10億不到的營(yíng)銷(xiāo)資源，各個(gè)工廠(chǎng)愿意投入 差不多10億的現(xiàn)金給到紅星美凱龍，用于未來(lái)幾個(gè)月幫助經(jīng)銷(xiāo)商做銷(xiāo)售。所以我的壓力很大，花了10個(gè)億就一定要幫助工廠(chǎng)把市場(chǎng)拉起來(lái)，讓人家做到最少100多億買(mǎi)賣(mài)，人家五六個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)資源的投入才能夠獲得應(yīng)有的回報(bào)，這個(gè)事情很難。

掙錢(qián)容易，掙錢(qián)也難。掙錢(qián)本質(zhì)上是很難的，尤其是在今年的情況下，賺每一分錢(qián)都很難，消費(fèi)者變得更加謹(jǐn)慎，對(duì)未來(lái)預(yù)期不樂(lè)觀，消費(fèi)會(huì)收縮，所以從政府到商戶(hù)到行業(yè)協(xié)會(huì)，都通過(guò)發(fā)券刺激大家消費(fèi)。國(guó)家和政府鼓勵(lì)通過(guò)消費(fèi)刺激經(jīng)濟(jì)。所以在這種情況下，掙錢(qián)會(huì)變得很難，很多知名的優(yōu)秀的企業(yè)，都面臨著這樣的困難。

賺錢(qián)又不難，只要我們熬過(guò)這一關(guān)，市場(chǎng)一定會(huì)出現(xiàn)報(bào)復(fù)式反彈，一定會(huì)出現(xiàn)報(bào)復(fù)式的消費(fèi)，這是人性。只不過(guò)現(xiàn)在口罩拿不下來(lái)，只不過(guò)現(xiàn)在不能那么方便的坐飛機(jī)怕感染。一旦能夠把疫情控制在一個(gè)非常有限的范圍內(nèi)，市場(chǎng)會(huì)得到一個(gè)報(bào)復(fù)性的反彈，這個(gè)時(shí)候只要你還在，賺錢(qián)就會(huì)變得比較容易。

第

10

問(wèn)

THE TENTH

人

朱總上任后新動(dòng)作頻頻，2019年底對(duì)紅星美凱龍組織架構(gòu)進(jìn)行了大改革，合并原招商管理中心、營(yíng)運(yùn)管理推進(jìn)中心、企劃管理中心為大營(yíng)運(yùn)中心，如此重大改變背后的原因是什么？

戴蓓： 我們講講關(guān)于人的事，我知道您上任之后大動(dòng)作頻頻，推動(dòng)“展店結(jié)合”外還有一個(gè)大動(dòng)作，紅星內(nèi)部的組織架構(gòu)發(fā)生了非常大的變化，合并了原來(lái)的招商管理中心、運(yùn)營(yíng)管理中心、企劃中心，變成了一個(gè)大的運(yùn)營(yíng)中心，這么大的人員架構(gòu)調(diào)整，您為什么動(dòng)這么大的動(dòng)作？

朱家桂： 這是所有問(wèn)題中最難回答的一個(gè)問(wèn)題，也是我回答最容易的一個(gè)問(wèn)題。過(guò)去這兩年，不是我本人在做這么大的動(dòng)作，是我們的組織體系花了兩年的時(shí)間做了特別大的組織架構(gòu)的調(diào)整，其實(shí)從兩年前我們的招商的條線(xiàn)化管理到取消原來(lái)四個(gè)大區(qū)七個(gè)獨(dú)立區(qū)，再到我們做的一些過(guò)渡的方案，成立指揮部等等，差不多花了兩年時(shí)間，公司的車(chē)總親自主導(dǎo)了公司的組織變革。

我是這次組織變革最后的結(jié)果，并不是我在推倒這樣的變革，是變革出來(lái)的結(jié)果出現(xiàn)的大營(yíng)運(yùn)，當(dāng)然了，在整個(gè)大營(yíng)運(yùn)變革中是我本人的思路，在車(chē)總戰(zhàn)略布局之下我們做的大營(yíng)運(yùn)的組織的融合變革，取消了原來(lái)的三個(gè)獨(dú)立的中心，成立了營(yíng)運(yùn)的大中心。

這三個(gè)中心是紅星美凱龍?jiān)谡麄€(gè)經(jīng)營(yíng)的前端三個(gè)核心的部門(mén)。我特別慶幸，在一場(chǎng)突如其來(lái)的冠狀病毒之前，紅星美凱龍非常幸運(yùn)的完成了自己乾坤大挪移式的組織架構(gòu)的調(diào)整，有時(shí)候我想如果沒(méi)有完成這個(gè)調(diào)整，可能今天我們面對(duì)新冠疫情的時(shí)候，只能像抖音里面講的那句話(huà)一樣，大家以村單位，各自為戰(zhàn)，自我保命，疫情之后再相見(jiàn)了。

因?yàn)閺囊粋€(gè)區(qū)域，一個(gè)商場(chǎng)，沒(méi)有辦法像今天我們兩個(gè)人聊的前面的九個(gè)問(wèn)題，講不明白，靠那一個(gè)小的細(xì)胞單位也沒(méi)有辦法完成面對(duì)這次疫情之后所需要的行業(yè)的升級(jí)，所需要的能力的建設(shè)，能做的只是努力工作。原來(lái)我們的行業(yè)是很散的管理的模式，很慶幸紅星美凱龍?jiān)?019年年底的時(shí)候完成所有組織架構(gòu)的調(diào)整，讓我們今天面對(duì)已經(jīng)產(chǎn)生變化的市場(chǎng)，我們現(xiàn)在叫做按下了快進(jìn)鍵了。

疫情爆發(fā)之后，我們一連串的對(duì)行業(yè)的幫扶計(jì)劃，全方位的救助的計(jì)劃，都得益于我們組織的變革，讓今天我們可以快速的決策，快速應(yīng)對(duì)，快速反應(yīng)，而且?guī)?dòng)全體系，全行業(yè)去做轉(zhuǎn)型和變革。無(wú)論是免租還是號(hào)召300個(gè)工廠(chǎng)去幫扶經(jīng)銷(xiāo)商，還是開(kāi)放云，還是捐款6600萬(wàn)，還是帶頭全行業(yè)發(fā)券，我們做的一系列的動(dòng)作都是因?yàn)楸澈蟮慕M織變革帶來(lái)的組織融合極大的推動(dòng)了紅星美凱龍各項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，并且在市場(chǎng)的前端有了極好的展現(xiàn)。同時(shí)這樣的組織變革也讓我們從原來(lái)相對(duì)粗放式的管理進(jìn)入到精細(xì)化管理的階段，通過(guò)組織融合，快速的加快紅星美凱龍商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)的能力，運(yùn)營(yíng)的能力，解決中國(guó)所有家居賣(mài)場(chǎng)物業(yè)空心化的隱憂(yōu)。

這個(gè)隱憂(yōu)一直在的，只有房子不是平臺(tái)；只有商品沒(méi)有交付，沒(méi)有供應(yīng)鏈；只有一個(gè)一個(gè)的展廳，沒(méi)有潮流，沒(méi)有趨勢(shì)，沒(méi)有未來(lái)發(fā)展的可想象的空間。

這就是今天我們交流一個(gè)下午的核心的觀點(diǎn)，我們會(huì)快速的建立我們的流量運(yùn)營(yíng)能力，全域流量運(yùn)營(yíng)的能力，尤其是線(xiàn)上流量運(yùn)營(yíng)的能力，我們會(huì)快速的通過(guò)賣(mài)場(chǎng)的數(shù)字化的建立，通過(guò)我們大規(guī)模的數(shù)字基礎(chǔ)的建立，通過(guò)云智慧，遠(yuǎn)程服務(wù)的能力，我們會(huì)把流量運(yùn)營(yíng)能力和云智慧的能力，與原先中國(guó)家居特有的場(chǎng)景服務(wù)能力、品質(zhì)服務(wù)能力，老能力加上新能力做更好的融合，更好的推動(dòng)行業(yè)的升級(jí)、變化，服務(wù)消費(fèi)者。我們也干了最苦的活，連家裝都干了，其實(shí)背后是設(shè)計(jì)、施工、交付完整的給消費(fèi)者一個(gè)想要的家的能力，背后是整個(gè)供應(yīng)鏈的能力。

這塊都是來(lái)自于我們的組織架構(gòu)的變革，讓我們現(xiàn)在的管理體系，中臺(tái)和后臺(tái)，現(xiàn)代的管理體系特別支撐前端業(yè)務(wù)在市場(chǎng)的發(fā)力。過(guò)去三個(gè)月紅星很忙，我們忙著干各種各樣的活。反而聽(tīng)不到這個(gè)行業(yè)其他的渠道的聲音了，我自己直觀的感受就是這樣的。因?yàn)楸举|(zhì)上我們花了兩年的時(shí)間，在整個(gè)組織架構(gòu)上，治理結(jié)構(gòu)上，拉開(kāi)了和同行的差距，這是我認(rèn)為車(chē)總和紅星美凱龍?jiān)谶^(guò)去兩年，未雨綢繆，花了這么大的力氣做的組織變革，從2020年開(kāi)始進(jìn)入了收獲階段。

戴蓓： 剛剛聊的都是企業(yè)，您作為紅星執(zhí)行總裁，2020年自己有什么小目標(biāo)么？

朱家桂： 2020年就一個(gè)小目標(biāo)，體重再降三公斤。工作的目標(biāo)沒(méi)有去做調(diào)整，我認(rèn)為疫情失去的我們會(huì)通過(guò)下半年時(shí)間加倍奪回來(lái)。

為什么我說(shuō)個(gè)人的目標(biāo)是體重再減三公斤呢，冠狀病告訴我們所有人一個(gè)道理，免疫力是真正的財(cái)富，讓身體變得更強(qiáng)壯，變得更健康一點(diǎn)，一方面可以干好工作，第二個(gè)對(duì)家庭也有一個(gè)交代。在干好工作的同時(shí)還能有一個(gè)更健康的體魄，無(wú)論對(duì)單位、對(duì)家庭都是最好的交代，不能顧此失彼或者兩頭不能兼顧，我認(rèn)為不是一個(gè)健康的生活方式，也不是健康的工作方式。

戴蓓： 感謝朱總花了一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間跟大家全盤(pán)托出紅星美凱龍?jiān)鲩L(zhǎng)的秘密以及未來(lái)發(fā)展的策略，一起期待紅星美凱龍的創(chuàng)新和改革能加速品牌更快更強(qiáng)勁向前奔跑。

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