陽(yáng)光玫瑰平價(jià)之后，一個(gè)縣城的農(nóng)業(yè)革命才剛開(kāi)始

這套標(biāo)準(zhǔn)化的模板讓規(guī)模種植的果農(nóng)最先受益，他們能批量交出果商需要的果子，比小農(nóng)戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)小得多。上海果然豐進(jìn)出口有限公司負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)精品水果采購(gòu)的周昌健對(duì)此深有體會(huì)。他在2009年入行做水果采購(gòu)，曾經(jīng)很少見(jiàn)到成規(guī)模的基地，一度主要是和果農(nóng)打交道。如今，在給他供貨的人當(dāng)中，規(guī)模化基地的企業(yè)主越來(lái)越多。政府支持、大企業(yè)投資的規(guī)模化種植基地也不少，例如聯(lián)想旗下的藍(lán)莓工廠“佳沃”。

對(duì)一個(gè)區(qū)域來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)出的水果不再是“特產(chǎn)”，而只是工廠的產(chǎn)品。在云南紅河的蒙自和建水，這一點(diǎn)十分清晰。但對(duì)賓川的果農(nóng)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)是逐漸被感知到的。他們看到的是，投資大果園的商人們總能更早嗅到商機(jī)，又因?yàn)橐?guī)模和標(biāo)準(zhǔn)種植，所以在新品利潤(rùn)初現(xiàn)的時(shí)候賺到錢(qián)。勢(shì)單力薄的果農(nóng)看到利潤(rùn)、嘗試轉(zhuǎn)變的時(shí)間滯后，又限于手頭資金有限，同時(shí)掌握新技術(shù)的渠道少、進(jìn)度慢，經(jīng)常緩慢“跟跑”。

為了逐利而跟跑，在賓川的果農(nóng)心里不是新鮮事。年齡較大的果農(nóng)，還能回憶起1980年代賓川的農(nóng)地里不再種糧食，改種煙草、香葉的光景，隨后又見(jiàn)證了農(nóng)田里遍布紅提、克倫生等紅色葡萄的情形。如今，時(shí)間又過(guò)去了40年，來(lái)自市場(chǎng)的消息和大工廠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力不意外地觸達(dá)了他們。

除了互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，他們還有更傳統(tǒng)的信息渠道——周昌健這樣的果商每一年都帶著市場(chǎng)上的需求來(lái)收果。他到當(dāng)?shù)睾螅枰c本地的“代辦”聯(lián)系，這些人熟知當(dāng)?shù)氐姆N植情況，能說(shuō)得上誰(shuí)家的葡萄種得最好，同時(shí)也是市場(chǎng)信息的傳遞者。

25歲的劉玉寶在賓川做代辦，又在全國(guó)各地給周昌健幫忙，他因此熟知本地的“前衛(wèi)”種植人士，也見(jiàn)過(guò)了各地的農(nóng)田里生長(zhǎng)出的新模式和新競(jìng)爭(zhēng)。他的焦慮已經(jīng)躍出了他父母所有的幾畝紅提地，和其他感知到市場(chǎng)變動(dòng)的賓川果農(nóng)一樣，他想要謀求屬于自己的進(jìn)步。

誰(shuí)在影響農(nóng)戶(hù)種植

除了像周昌健這樣熟悉市場(chǎng)需求的果商，本地的農(nóng)資公司以及與他們相聯(lián)系的合作社，在宣傳新的品種和種植方法這件事上扮演著更為實(shí)際的角色。

王麗萍和丈夫戴金陸共同經(jīng)營(yíng)賓川遠(yuǎn)航植保科技有限公司，它有22年歷史，是縣里農(nóng)戶(hù)公認(rèn)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、規(guī)模大的農(nóng)資公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)是農(nóng)藥、肥料和植保器械銷(xiāo)售。但實(shí)際上，夫婦倆并不僅是做農(nóng)資的批發(fā)和銷(xiāo)售生意，也在推廣新的葡萄品種和種植方式。在賓川散戶(hù)眾多的環(huán)境里，這二者緊密相連。

相比戴金陸，縣里的農(nóng)戶(hù)更熟悉王麗萍，因?yàn)樗约簳?huì)出現(xiàn)在地里幫助解決客戶(hù)的種植問(wèn)題，角色更像是技術(shù)員而非商人。事實(shí)的確如此，在公司里，王麗萍負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品選擇，戴金陸負(fù)責(zé)管理。

在成立農(nóng)資公司前，戴金陸夫婦在縣里農(nóng)業(yè)部門(mén)的植物保護(hù)站工作，他們因此被看作更懂先進(jìn)農(nóng)業(yè)技術(shù)的人。而她所擁有的體制背景和技術(shù)優(yōu)勢(shì)獲得了農(nóng)戶(hù)的信任，這成為了她運(yùn)營(yíng)公司的重要資產(chǎn)。

她和丈夫共同經(jīng)營(yíng)納西河葡萄研究所，目的之一就是推廣種植技術(shù)。在這個(gè)機(jī)構(gòu)名下，王麗萍、戴金陸夫婦研究在賓川種植新葡萄品種的方法論，用這些經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)農(nóng)戶(hù)。種植指導(dǎo)時(shí)常與農(nóng)資同時(shí)售賣(mài)給農(nóng)戶(hù)，就如同陳杰與舅舅們所經(jīng)歷的那樣。

納西河葡萄研究所的研究路徑，是在賓川縣通過(guò)土地流轉(zhuǎn)，做出成規(guī)模的“示范基地”，同時(shí)在自己的客戶(hù)里選出“示范戶(hù)”。在基地和示范戶(hù)的田里，他們?cè)囼?yàn)新的品種，總結(jié)和應(yīng)用自己的種植方法論。當(dāng)基地和示范戶(hù)有了好的收成和收入時(shí)，就會(huì)自然成為“前衛(wèi)”的標(biāo)志，成為遠(yuǎn)航植保和納西河的廣告。

目前，農(nóng)資批發(fā)和基地葡萄售賣(mài)各占公司總收入的一半，但戴金陸更強(qiáng)調(diào)基地的教育意義。“我們建示范園的目的，并不是想在這個(gè)基地上賺多少錢(qián)，而是想讓老百姓看到實(shí)實(shí)在在的技術(shù)。我們?cè)趺捶N，用什么農(nóng)資，讓他們跟著我們學(xué)，把這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)起來(lái)。”在接受媒體采訪時(shí)戴金陸這樣說(shuō)。

從他們擴(kuò)建基地的選擇來(lái)看，“陽(yáng)光玫瑰”是這個(gè)“產(chǎn)業(yè)”的核心。盡管在采訪中，戴金陸表示“如果在賓川，葡萄品種還是紅提，我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)業(yè)依舊能走下去”，但納西河葡萄研究所近400畝葡萄園種上的是“陽(yáng)光玫瑰”。它意味著新的機(jī)會(huì)和財(cái)富，還有新的耕作方式。

王麗萍、戴金陸想做新品種、新產(chǎn)品的生意，試圖“從上至下”地影響農(nóng)民。而農(nóng)戶(hù)在渴望學(xué)習(xí)技術(shù)的同時(shí)，也希望能有更多自主權(quán)、被信任的人帶領(lǐng)。一些由農(nóng)戶(hù)發(fā)起的、“自下而上”的合作社出現(xiàn)了。

“文化不高，從前就是普通農(nóng)民種地”，距離賓川縣半小時(shí)車(chē)程的永勝縣農(nóng)戶(hù)張林這樣介紹自己，“自學(xué)技術(shù)，慢慢變成專(zhuān)業(yè)的”。學(xué)技術(shù)是從十年前加入賓川的一家合作社開(kāi)始的，他形容和他一起加入的都是“想種好葡萄、志同道合”的農(nóng)戶(hù)。農(nóng)戶(hù)各自出一筆錢(qián)，用于從農(nóng)資公司處統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資，以爭(zhēng)取比零售更低的價(jià)格。合作社因此賺取的差價(jià)，用于請(qǐng)技術(shù)專(zhuān)家給農(nóng)戶(hù)和技術(shù)員開(kāi)課，并且支付技術(shù)員的工資。

合作社內(nèi)分“法人、家長(zhǎng)、農(nóng)戶(hù)”三層，家長(zhǎng)負(fù)責(zé)拉農(nóng)戶(hù)入伙并作為技術(shù)員指導(dǎo)農(nóng)戶(hù)種植，法人則有義務(wù)聯(lián)系農(nóng)資公司、組織技術(shù)培訓(xùn)。而張林的“專(zhuān)業(yè)”就是當(dāng)初在賓川做家長(zhǎng)時(shí)習(xí)得的。

理想狀況下，與遠(yuǎn)航植保的模式相比，集結(jié)成團(tuán)體的農(nóng)戶(hù)在合作社模式里更有權(quán)力選擇用什么農(nóng)資、學(xué)什么技術(shù)、引什么品種。在張林的描述中，在拉攏入伙農(nóng)戶(hù)的階段，農(nóng)資公司與合作社是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；但在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資的階段，農(nóng)資公司與合作社是買(mǎi)賣(mài)合作關(guān)系。又由于農(nóng)資公司往往也需要聘請(qǐng)技術(shù)專(zhuān)家，他們還會(huì)與合作社交換、共享技術(shù)資源。

不過(guò)現(xiàn)實(shí)情況是，合作社與集買(mǎi)賣(mài)和技術(shù)推廣于一身的農(nóng)資公司的界限不太清晰。在一些合作社里，“家長(zhǎng)”的工資來(lái)源除了農(nóng)戶(hù)交給合作社的錢(qián)，還有農(nóng)資公司為“家長(zhǎng)”幫忙尋找客戶(hù)而支付的費(fèi)用。“家長(zhǎng)”和農(nóng)戶(hù)往往沒(méi)有選擇農(nóng)資品牌的權(quán)力，法人牽頭決策選農(nóng)資、達(dá)成與農(nóng)資公司合作的情況是常見(jiàn)的。而本土農(nóng)資公司同時(shí)又是掌握技術(shù)、有能力引進(jìn)新品種的人，有一些合作社對(duì)他們來(lái)說(shuō)并不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，就是大型客戶(hù)。如同對(duì)待單個(gè)農(nóng)戶(hù)一樣，農(nóng)資公司把合作社社員集結(jié)起來(lái)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，同時(shí)向他們賣(mài)出農(nóng)資。

一個(gè)還沒(méi)加入任何組織的農(nóng)戶(hù)，接收到的信息除了“致富”的可能性，還有鄉(xiāng)親的拉攏。劉銀生在一家合作社做“家長(zhǎng)”已經(jīng)有七八年，他認(rèn)為在農(nóng)資公司能教給“家長(zhǎng)”和農(nóng)戶(hù)的技術(shù)大同小異，因此，農(nóng)戶(hù)們?cè)谧畛鯐?huì)選擇加入有自己親戚朋友的合作社。

“都是人情世故。你在種葡萄，總要把錢(qián)送出去買(mǎi)農(nóng)資”，而把錢(qián)送給誰(shuí)，就意味著入了誰(shuí)的伙，成了“三個(gè)臭皮匠”，有什么事情商量著來(lái)。劉銀生形容“家長(zhǎng)”拉攏農(nóng)戶(hù)、與農(nóng)戶(hù)維系關(guān)系的模式“有點(diǎn)像賣(mài)保險(xiǎn)”，前期看關(guān)系，入伙后看種植效果。效果實(shí)在不好，也可能親友反目。

劉銀生在成為“家長(zhǎng)”之前也是種紅提的普通農(nóng)戶(hù)，自種的時(shí)候每畝收入2萬(wàn)元上下，勉強(qiáng)回本。他把從前吃虧歸咎于不懂技術(shù)，又輕信不良農(nóng)資公司的推銷(xiāo)員，沒(méi)控制成本，用了不少?zèng)]必要的肥和藥。而如今引領(lǐng)他的合作社法人是經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)的，這位老板和他的溝通從一開(kāi)始就不是“用什么藥”，而是直接跑到地里手把手教他種田技術(shù)。照著這套方法做了幾年，每畝收入漲到三四萬(wàn)元。現(xiàn)在他所在的合作社有七八名“家長(zhǎng)”，每個(gè)服務(wù)100多個(gè)農(nóng)戶(hù)。劉銀生每年做“家長(zhǎng)”的收入有5萬(wàn)至7萬(wàn)元。

對(duì)于劉銀生來(lái)說(shuō)，這5萬(wàn)至7萬(wàn)元并不是非要掙的錢(qián)，而且去地里服務(wù)客戶(hù)的工作并不比自己多種幾畝地清閑。他覺(jué)得做“家長(zhǎng)”的最大意義在于，他可以先于別的農(nóng)戶(hù)學(xué)到種植的方法，同時(shí)在幫助多個(gè)農(nóng)戶(hù)的過(guò)程中，解決諸多不同的實(shí)際問(wèn)題。他的這個(gè)身份，可以證明他已經(jīng)不再是當(dāng)初那個(gè)不懂技術(shù)、可以被騙錢(qián)的普通農(nóng)戶(hù)，而是能幫親戚朋友們解決問(wèn)題、傳授知識(shí)，聚攏他們一起致富的人。

小農(nóng)經(jīng)濟(jì)過(guò)時(shí)了嗎？

那么，被劉玉寶們認(rèn)知為“前衛(wèi)”的種植，具體是什么樣的？

“標(biāo)準(zhǔn)化是農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的重要手段，是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的最佳途徑”，在王麗萍和戴金陸經(jīng)營(yíng)的納西河葡萄研究所的白色辦公樓外側(cè)，這行字被用紅色噴漆醒目書(shū)寫(xiě)。具體到農(nóng)業(yè)操作上，如同王麗萍的解釋?zhuān)r(nóng)戶(hù)拋棄既有的經(jīng)驗(yàn)，按照他們總結(jié)出的方法種植。她告訴《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine，在種植的每一步，他們的技術(shù)員都能指導(dǎo)農(nóng)戶(hù)，“沒(méi)有種植經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)戶(hù)，如果按照我們的標(biāo)準(zhǔn)流程種植，可能比有經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)戶(hù)種得更好”。

在他們運(yùn)營(yíng)的近400畝葡萄種植基地中，這一點(diǎn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。他們請(qǐng)了20多家農(nóng)戶(hù)，每戶(hù)人家負(fù)責(zé)20畝地，但農(nóng)資由公司統(tǒng)一采購(gòu)，經(jīng)過(guò)技術(shù)指導(dǎo)的農(nóng)戶(hù)來(lái)到基地只要按照要求做工人即可。葡萄研究所還培養(yǎng)了“廠長(zhǎng)”監(jiān)督農(nóng)戶(hù)的工作，也算是訓(xùn)練農(nóng)戶(hù)的環(huán)節(jié)之一。銷(xiāo)售渠道也由公司負(fù)責(zé)，農(nóng)戶(hù)的收入由固定收入和銷(xiāo)售額提成構(gòu)成。

而具體到技術(shù)層面，“標(biāo)準(zhǔn)化”的操作對(duì)于傳統(tǒng)種植方法的顛覆，一方面在于使用科學(xué)的計(jì)量和方法，如避雨栽培、減少化肥用量而定期使用甘蔗渣等有機(jī)肥，而非以往中國(guó)小農(nóng)所依賴(lài)的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。另一方面，“標(biāo)準(zhǔn)化”則是一套迎合市場(chǎng)需求的新種植法，例如栽種原本并不完全適應(yīng)賓川水土的“陽(yáng)光玫瑰”，以及達(dá)成大果、無(wú)核、高甜度的方法論，這極需要人工干預(yù)。“陽(yáng)光玫瑰”在自然情況下串子大且果子密集，而如今為了達(dá)成良好的商品屬性，農(nóng)民需要人工疏花疏果，保證單顆果子夠大，且整串的形狀標(biāo)準(zhǔn)。

在賓川小農(nóng)聚集的環(huán)境里，王麗萍明白，接受過(guò)他們“訓(xùn)練”的工人可能不甘心一直在基地做工，很有可能學(xué)成后回家自種，或者自己組織合作社。這甚至被他們視為葡萄研究所的意義之一，就是讓新的種植模式擴(kuò)散。在農(nóng)民幾乎都有自種土地的情況下，大型基地在忙季常常面臨用工荒的問(wèn)題，王麗萍和丈夫在產(chǎn)季每年都從建水請(qǐng)工人來(lái)賓川幫忙。

學(xué)會(huì)了標(biāo)準(zhǔn)化種植，返回自種土地的農(nóng)戶(hù)有了新的境遇。盡管新的種植法適用于更大的基地，但單個(gè)農(nóng)戶(hù)資金有限，而且大基地必然需要面對(duì)賓川獨(dú)有的“用工荒”難題，這導(dǎo)致小農(nóng)戶(hù)很難像大投資者一樣擴(kuò)大基地，他們相信“船小好調(diào)頭”，只在有限的幾畝地里使用新的方法種植。每一個(gè)農(nóng)戶(hù)都是一個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)化”需求的小工廠，多戶(hù)這樣的農(nóng)戶(hù)在一起，就構(gòu)建了賓川如今葡萄的種植圖景。

不過(guò)，仍然有人拒絕迎合商業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)，想成為有想法、有技術(shù)、有話(huà)語(yǔ)權(quán)的農(nóng)民。這些人認(rèn)識(shí)到，盡管賓川的小農(nóng)戶(hù)正在學(xué)習(xí)“前衛(wèi)”的“標(biāo)準(zhǔn)化”，但和大型基地相比，他們的種植優(yōu)勢(shì)并不在“標(biāo)準(zhǔn)化”上，而在于“精耕細(xì)作”。

在賓川出生長(zhǎng)大，如今在昆明工作和生活的朱海就持有這樣的觀念。他在賓川的十幾畝葡萄園平時(shí)由父母和表弟打理，里面種了很少的“陽(yáng)光玫瑰”，多數(shù)是不太常見(jiàn)的品種：冰脆、極香，后者是從研究機(jī)構(gòu)買(mǎi)來(lái)的新品種，據(jù)說(shuō)成果吃起來(lái)有水蜜桃的香味。高校的研究團(tuán)隊(duì)幫他們測(cè)量土壤情況，朱海又基于測(cè)量數(shù)據(jù)調(diào)整種植方法。

朱海種植的冰脆葡萄

與常見(jiàn)的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)相異，朱海對(duì)自己的葡萄最引以為豪的是“自然安全”“樹(shù)上熟，無(wú)激素”。他表示自己注重甜度、香味、自然種植，而非大果、無(wú)籽。他賣(mài)出的成果則有籽，單果重量7至12克，達(dá)不到“陽(yáng)光玫瑰”的大果程度。在2022年夏天的產(chǎn)季，他在微信朋友圈以三串128元的標(biāo)價(jià)售賣(mài)自己園里的葡萄。

但很顯然，朱海擁有大多數(shù)農(nóng)戶(hù)所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，其中最為重要的除了技術(shù)支持，還有高端銷(xiāo)售渠道。如今他種的葡萄會(huì)在重慶新光天地這種百貨商場(chǎng)售賣(mài)，發(fā)朋友圈也是他賣(mài)貨的重要途徑，據(jù)他的表弟介紹，那是一群“比在城里精品水果店消費(fèi)的人還要高端”的客戶(hù)。而精品水果店、精品超市等渠道，他在十年之前參與規(guī)模葡萄園生意起就開(kāi)始積累。即便如此，他還是認(rèn)為接納自己種的“小而精”葡萄的市場(chǎng)是有限的。

朱海的表弟也有類(lèi)似的觀點(diǎn)，他認(rèn)為并不是農(nóng)戶(hù)自己選擇了重產(chǎn)量、重?zé)o籽大果的種植方式，而是因?yàn)楦叨虽N(xiāo)售渠道有限，小農(nóng)戶(hù)最常面對(duì)的是大宗市場(chǎng)。“大市場(chǎng)選擇了產(chǎn)量高的陽(yáng)光玫瑰”，這也是為什么賓川的小農(nóng)戶(hù)盡管有比大工廠精耕細(xì)作的優(yōu)勢(shì)，但仍以一己之力模仿大工廠。

“有好品質(zhì)，沒(méi)幾個(gè)人能賣(mài)出好價(jià)格，”朱海這樣認(rèn)知自己和普通農(nóng)戶(hù)的困境，“種得好，有時(shí)候真不如賣(mài)得好。”

2022年夏天的產(chǎn)季已經(jīng)在八月接近尾聲，“陽(yáng)光玫瑰”在城市普及、降價(jià)逐漸在賓川被知曉。賓川的水果經(jīng)銷(xiāo)商“二逗先生”的創(chuàng)始人告訴《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine，2022年疫情導(dǎo)致葡萄價(jià)格整體較去年下降了30%，特級(jí)的“陽(yáng)光玫瑰”單斤的價(jià)格在50元上下。盡管仍是不低的價(jià)格，但與五六年前相比，單價(jià)下滑堪稱(chēng)“跳水”。

“二逗先生”將三種葡萄一起售賣(mài)。

這導(dǎo)致有人在尋找新的“陽(yáng)光玫瑰”，甚至已經(jīng)有了候選：紅色的“妮娜皇后”，藍(lán)色的“藍(lán)寶石”，名稱(chēng)嬌貴、果實(shí)大粒、顏色亮眼。下一個(gè)“賣(mài)得好”的故事似乎已經(jīng)被計(jì)劃好。

（劉玉寶、張林、劉銀生、朱海均為化名）

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