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前沿拓展：

對于家電企業來說，心里都非常清楚：所有優質的家電經銷商，都不是嚴格管理出來的，一定是靠“有錢賺”、“賺到錢”等持續贏利、共同贏利等，長跑出來的。

常偉||撰稿

有錢賺、賺到錢、心情好、有奔頭，這才是家電企業搞定經銷商的關鍵所在。

如今，對于很多家電企業，以及眾多家電經銷商來說，再次走到一個“雙向選擇”的路口。即，家電企業要選擇一批有價值的優質經銷商，而渠道的經銷商們同樣需要選擇一批有空間、講誠信、能賺錢的家電企業。

對于家電企業和渠道經銷商的關系，行業有一句俗話叫做“合久必分、分久必合”。原因正是，隨著家電企業和家電經銷商的團隊更迭，帶來的經營理念、經營思路轉變，必然會對雙方的合作造成一定的動蕩。

無論是當年的蘇寧、國美、五星、大中、永樂，以及浙江百誠、武漢工貿、重慶商社等全國和地方性連鎖賣場，還是如今的京東、天貓、拼多多，包括抖音、快手等電商、新零售渠道，與海爾、美的、格力、海信、長虹、方太、格蘭仕、華帝、西門子、索尼、松下等家電品牌商的合作，都存在一個階段性、周期性的合作蜜月期，以及平淡期，甚至還有分手期、博弈期等。

在這一過程中，決定家電廠商合作關系密切度的，除了取決于雙方經營管理團隊的理念和價值觀契合，市場經營節奏和節拍的同頻共振之外，在家電圈看來，最為關鍵的是家電廠商之間的價值共贏、利益共享與前景共創。絕對不是簡單地加強市場的“嚴格管理”、“細致管理”和“持續管理”，就能解決所有矛盾和問題的。

首先，對于家電企業來說，必須要認識到，市場經營與市場管理的關系不是并存而是相互。任何企業一定是以市場的可持續經營為核心，規范化管理為手段，拿管理配合經營、規范經營、提升經營業績和水平。簡單來說，就是管理一定要為企業的市場經營服務，為市場經營的穩定、可持續保障。比如說，當前市場上出現讓很多商家頭疼的亂價、竄貨等問題，這種情況影響的是家電經銷商的利潤，破壞的是廠商共贏局面。這個時候就需要家電企業加強市場的管理和規范。

其次，對于家電經銷商來說，贏不是簡單的賺錢、持續賺錢，而是分為多個層次和體系的共贏。一是，最基礎的商家在當地要贏得市場、賺到錢；二是，商家最終還要贏得用戶、賺到口碑；三是，商家則需要贏得人脈、賺到并整合眾多的社會資源；四是，商家必須要借助家電企業的平臺資源贏得更大的發展和經營視野、賺到未來的機會和商業空間。所以，對于眾多家電企業來說，必須要打通并勾勒出家電經銷商多贏、立體贏的格局，才能持續保持與商家共贏的視野和平臺。

再者，對于家電產業來說，市場經營秩序的維護、市場經營格局的開啟，靠的不是家電企業、家電經銷商任何一方的力量，而是需要雙方共同參與、共同推動。無論是當前市場“推高賣精”的轉型，還是線上線下渠道的經營新格局建立，不是家電企業一方的責任，也不能只靠家電企業的一方力量就能實現的，必須要獲得家電經銷商的參與、響應和推動。

對于家電產業來說，市場經營是一道老課題，卻面臨著時代環境、產業環境、經濟環境沖擊下的新變化。對于家電企業來說，一方面要加強市場經營秩序的管理、規范，另一方面則要提升經銷商的經營格局和視野，實現企業利潤、市場份額、商業地位等多層面的同創共贏。

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