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今年以來，經(jīng)銷商跑路事件頻發(fā)，已成現(xiàn)在一種常態(tài)，很多品牌經(jīng)銷商都在跑路，前有華帝北京、天津代理商失聯(lián)；杭州、揚州、常州數(shù)家中央空調(diào)家經(jīng)銷門店老板卷款跑路；四季沐歌鄢陵地區(qū)代理商也失聯(lián)……層出不窮的跑路事件給行業(yè)蒙上了一層陰影。探究空調(diào)經(jīng)銷商跑路原因，“行知匯”舒適家居營銷管理咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人邵策從三方面進行分析，希望能給行業(yè)人士一些建議。

“行知匯”舒適家居營銷管理咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人 邵策

01、外因：經(jīng)濟環(huán)境不好，利潤低

從經(jīng)濟形勢上來看，受房地產(chǎn)銷售減緩、原材料價格上漲等因素的影響，今年經(jīng)濟形勢不好，行業(yè)困局初顯。目前來說，傳統(tǒng)空調(diào)零售經(jīng)銷商利潤極低，大多數(shù)經(jīng)銷商依靠流水生存。邵策指出，中央空調(diào)零售商平均銷售在1000萬3000萬的企業(yè)，運營成本超過815個點，3000萬以上的企業(yè)則更高，達到了1518個點，由于人力資源、售后成本等的費用增加，零售企業(yè)走進了“規(guī)模不效應(yīng)”的怪圈，對于單一銷售多聯(lián)機的經(jīng)銷商來說，全國最低的毛利有45個點，最高的平均毛利不超過15個點，微薄毛利甚至支撐不了日常運營。除了單一銷售多聯(lián)機產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商還有些差異化產(chǎn)品，如有新風，凈水、采暖，還能維持運營。如果沒有，只能依靠流水生存，大都抱有一種“賭局未散就不能算輸”的賭徒心態(tài)。一旦大市場環(huán)境差，客戶成交量少了。就如賭局散了，必虧無疑，最后只能選擇無奈跑路。

02、中因：更高效管理經(jīng)銷商，廠家需多投入

中部原因主要取決于廠家，主要從以下幾方面來分析：廠家無選擇、無秩序的發(fā)展擴張經(jīng)銷商。品牌初始都是有保護的，當品牌有保護，當?shù)乜照{(diào)經(jīng)銷商利潤空間就會有保障。8年前，行業(yè)中多聯(lián)機產(chǎn)品的毛利可以達到3540個點，當時多聯(lián)機經(jīng)銷商門檻還很高，部分經(jīng)銷商沒有突破這個門檻。毛利高的情況下，多聯(lián)機經(jīng)銷商可以增加市場投入，將多聯(lián)機品牌在市場中推廣開來。但是，多聯(lián)機推廣開來后，廠家和經(jīng)銷商也會意識到多聯(lián)機需要推廣，這也導(dǎo)致了廠家后來開發(fā)的經(jīng)銷商會坐享漁翁之利。這批經(jīng)銷商為了降低利潤，進行惡性競爭。越來越多的惡性競爭造成了現(xiàn)在多聯(lián)機利潤無法支持普通的運營成本， 這是廠家造成的，沒有選擇合理控制良性市場環(huán)境。

在選擇經(jīng)銷商方面，無要求發(fā)展經(jīng)銷商，只要經(jīng)銷商愿意開店，愿意打款、提貨，廠家就發(fā)展其為經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商的人品、知識、文化沒有要求。但是，廠家沒有考慮到，一旦沒有選擇好經(jīng)銷商，如果這個經(jīng)銷商沒有經(jīng)營能力或人品差，對廠家品牌口碑創(chuàng)傷力是很大。

廠家對經(jīng)銷商采取的管理方式不合理，有些廠家采用的是瞎子放牛式管理，讓經(jīng)銷商自己去摸索、投入，對經(jīng)銷商沒有系統(tǒng)的幫扶措施，試問現(xiàn)在有多少經(jīng)銷商會算賬，會管理團隊，會做市場規(guī)劃？都沒有！這些經(jīng)銷商就是市場的寄生蟲，坐分多聯(lián)機這幾年市場高速發(fā)展紅利的同時，還擾亂市場秩序。這是廠家對經(jīng)銷商的管控不當造成的。有些廠家也會采用說教式管理，要求經(jīng)銷商怎么做，但是沒有提供學習機會，沒有提供交流成長的平臺，沒有對經(jīng)銷商的交流成長起到監(jiān)督提升作用，這些主要是廠家的原因。

各品牌采用地區(qū)代理或者廠家直供模式，廠家和代理商在享受“規(guī)模效應(yīng)”的紅利時代后，發(fā)展逐漸也遇到了瓶頸，在泛家電化的家用中央空調(diào)時代，如何幫扶體量較大費用較高、生存環(huán)境“外有競品猛虎，內(nèi)有同品狡狐”的有著開拓貢獻的骨干經(jīng)銷商走出困境，應(yīng)該是重中之重，支持走差異化路線、總結(jié)并推廣，做到按體量和市場貢獻給出相應(yīng)的政策幫扶，做到真正的物質(zhì)與知識雙賦能。

03、內(nèi)因：天作孽有可活，自作孽不可活也

其實，總結(jié)經(jīng)銷商跑路的主要原因歸結(jié)于內(nèi)因，主要還是經(jīng)銷商自己。暖通行業(yè)內(nèi)流傳這樣一句話：暖通都是苦孩子出身。因為暖通是個很苦的行業(yè)，不是窮孩子不愿意干，所以多聯(lián)機經(jīng)銷商的基因起點低。這個苦逼行業(yè)，純利潤做到十幾個點都不敢張揚。純利潤能做到35點的企業(yè)鳳毛麟角，行業(yè)中家用多聯(lián)機為主體的經(jīng)銷商，70%處于虧損和不掙錢狀態(tài)，經(jīng)銷商們都在熬著。暖通行業(yè)經(jīng)銷商售后多到睡不著覺，從事的是服務(wù)行業(yè)，客戶隨時可能打電話咨詢問題、投訴售后，營銷人員、老板、客服，心里壓力很大。大家還堅持做這一行的，不是有情懷支持，就是出于對員工、家庭的責任感。

針對先天基因有問題的經(jīng)銷商，我們?nèi)绾翁嵘筇斓木辰玳_闊眼見，邵策認為，這是整個舒適家居行業(yè)氛圍問題。目前行業(yè)缺乏的是認知。“兵熊熊一個、將熊熊一窩”首先經(jīng)銷商老板要知道開闊眼界，出去學習交流提升自我、開拓眼界；員工要開闊對產(chǎn)品、營銷的認知，對自身成長的認知；客戶要提高對舒適家居差異化產(chǎn)品如新風、凈水、高端舒適家居產(chǎn)品的了解、舒適家居后續(xù)服務(wù)產(chǎn)品的了解。

如何解決這三方面認知，必須推動行業(yè)培訓交流的力量，不斷讓經(jīng)銷商主動積極參與到提升自己，武裝自己，主動學習的狀態(tài)，減少試錯時間，降低試錯成本，幫助經(jīng)銷商們從困境中走出來。今年整個市場不好的情況下，湖南多聯(lián)機最大經(jīng)銷商楊炯能夠做到逆勢增長，楊炯說：“我們習慣把銷量的下滑歸結(jié)于外因，實際上銷售和經(jīng)營的下滑最多四成屬于外因，最多的六成歸于內(nèi)因。”

今年很多地區(qū)的部分經(jīng)銷商也做到了逆勢增長，走訪這些成功經(jīng)銷商，我們總結(jié)到了這些經(jīng)銷商做到逆勢增長的原因：1、提升了安裝及服務(wù)差異化，增加了毛利率；2、做好了團隊科學管理，提高了戰(zhàn)斗力；3、擴大了信息渠道來源，增加了成交機會 ；4、做好了客戶維護體系，增加了老客戶回頭率和客戶轉(zhuǎn)介紹，降低了渠道成本。

現(xiàn)在，報名參加由行知匯主辦的中國舒適家居營銷管理人才訓練營，就可以從這幾個維度上解決這些問題。中國舒適家居營銷管理人才訓練營訓練營里有高含金量內(nèi)容，幫助大家減少試錯成本，縮短試錯時間，帶你掌握最系統(tǒng)、最實戰(zhàn)的舒適家居營銷管理方法。

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