深圳華帝燃氣灶維修點(深圳華帝燃氣灶維修點地址)

前沿拓展：

廚電行業(yè)分為兩大集群：長三角和珠三角，由于地域的優(yōu)勢，兩大陣營想在對方的“根據(jù)地”扎營，其結(jié)果往往陷于慘淡經(jīng)營甚至全面潰退的地步。而作為全國性的品牌來說，缺一隅則不足以王天下，作為廚衛(wèi)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，華帝一直把長三角作為重要的戰(zhàn)略市場進行打造。自2014年開始，憑借與優(yōu)質(zhì)客戶——杭州天資商貿(mào)有限公司（以下簡稱杭州天資）的合作，華帝不僅在長三角品牌的腹地扎根，更迎來了華帝在長三角發(fā)展的春天。

尋找?guī)褪植枷潞闷?進軍長三角

俗話說，一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。大本營遠在珠三角的華帝，在開疆?dāng)U土的過程中，自然也需要資源優(yōu)化利用，尋找到一個強有力的合作伙伴。為此，華帝找到了杭州天資。華帝最終確定合作幫手，并非是隨意之舉，而是通過與沈躍根、陳國良兩位杭州天資合伙人進行深度交流后，做出的抉擇。

筆者了解到，沈躍根、陳國良兩人都是在市場中打拼多年的老手。陳國良早在1999年就進入某知名廚電企業(yè)負責(zé)全國營銷工作，后來下海開啟自主經(jīng)商路，可以說既有理論經(jīng)驗，也有市場打拼的實戰(zhàn)經(jīng)驗，是個難得的行業(yè)多面手。陳國良在負責(zé)那家知名廚電企業(yè)營銷工作時，結(jié)識了現(xiàn)在的合作伙伴沈躍根。那時，沈躍根是這家廚電企業(yè)的經(jīng)銷商。長期從事代理經(jīng)營的沈躍根也有近20年的市場經(jīng)驗。

朋友歸朋友，經(jīng)營歸經(jīng)營，沈躍根、陳國良兩人成為合作伙伴后還訂立了“君子協(xié)定”，雙方的直系親屬不準(zhǔn)進入公司工作。而且，兩個人還實現(xiàn)了分工互補，沈躍根任董事長，主要把握企業(yè)戰(zhàn)略方向，陳國良任總經(jīng)理，負責(zé)企業(yè)實際運營和內(nèi)控管理。公司財務(wù)則聘請專業(yè)人士負責(zé)，使得公司的經(jīng)營科學(xué)化、正規(guī)化。

正是看中了兩人在長三角市場多年的閱歷和市場經(jīng)驗，以及杭州天資規(guī)范化的市場運作模式，華帝最終把杭州天資作為其撬開長三角市場的重要幫手。而且從現(xiàn)在的情況來看，華帝選對了幫手，走了一步好棋。

發(fā)揮灶具核心優(yōu)勢 力爭實現(xiàn)單點突破

筆者如果問，華帝的最大優(yōu)勢在哪里，相信很多人都會說華帝燃氣灶。對，沒錯，華帝在和杭州天資結(jié)盟之后，雙方就確定了發(fā)揮華帝灶具核心優(yōu)勢，以此實現(xiàn)“單點突破”，進而帶動其它產(chǎn)品銷售的策略。杭州天資直營部經(jīng)理吳紹彬解釋說，提到華帝灶具，絕對是國內(nèi)市場第一，如果放著這么大的優(yōu)勢不用，那就屬于決策失誤，為此才最終確立了以華帝灶具為“敲門磚”的市場策略。

順應(yīng)區(qū)域市場特征 優(yōu)化渠道體系

通過以灶具為核心的策略，杭州天資發(fā)揮出了華帝的最大優(yōu)勢。但是，一方水土養(yǎng)育一方人，每塊市場也都有不同的特點，雙方還要對以杭州為核心的長三角市場進行系統(tǒng)審視，以順應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌鎏卣鳌＜热贿M入這片市場，你就要適應(yīng)這里的形勢，這就是“江湖規(guī)矩”，也只有這樣，才能最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢。

據(jù)介紹，浙江的分銷客戶一般都喜歡和廠家直接溝通，不愿從代理商處進貨，這使得杭州天資基本沒有二級代理商，這就是華帝進軍長三角市場面對的一個問題。能否解決這個問題，直接關(guān)系到華帝和杭州天資扎根長三角的成敗。

根據(jù)這種情況，以及杭州天資在KA的銷售占比約六成，自營專賣店的銷售占比為二成，其他渠道占比二成的市場數(shù)據(jù)，華帝和杭州天資確定了重點進行KA布局的策略，一是花大錢在KA選人氣更旺的展廳位置；二是加深與國美、蘇寧的合作交流，加大國美、蘇寧對華帝產(chǎn)品的主推力度，讓他們在資源上給以更大的傾斜支持。另外做透城區(qū)專賣店團購、活動推廣為輔助手段，實現(xiàn)品牌與消費者多場次的近距離接觸。再者拉網(wǎng)式動作開展外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)和分銷網(wǎng)點開發(fā)。以此調(diào)整銷售中KA、專賣店、渠道的占比格局。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，杭州天資也堅持KA、專賣店以中高端產(chǎn)品為主銷，統(tǒng)一價格，以高性價比優(yōu)勢，實現(xiàn)對中高端市場的快速搶占。通過對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，杭州天資實現(xiàn)8個價格段位煙灶組合套餐、4款燃熱、4款電熱、1組蒸烤的主銷陣營。實現(xiàn)客單價較去年同期40%的提升，躋身KA賣場主流品牌地位，縮短了與其他競品的差距，開拓長三角市場的目標(biāo)取得了不小的進展。

筆者了解到，為了實現(xiàn)有限資源的最優(yōu)化利用，華帝和杭州天資引入了第三方物流，從而優(yōu)化了人力資源配置，強化了售后服務(wù)團隊的力量，優(yōu)化了售后服務(wù)質(zhì)量，受到了當(dāng)?shù)叵M者的認可。通過這一系列的市場布局，華帝和杭州天資開拓長三角市場的戰(zhàn)略，有條不紊地向前推進。杭州天資的陳國良還自信滿滿地告訴筆者，完成2015年的任務(wù)肯定沒有問題。

開展體驗營銷 切實展現(xiàn)華帝產(chǎn)品優(yōu)勢

各系統(tǒng)完成布局后，華帝還面臨著一個問題，那就是如何讓杭州等地的消費者認識到華帝產(chǎn)品的優(yōu)勢，進而認可華帝。為此，杭州天資決定推出體驗營銷。在KA核心門店、自營專賣店的顯要位置，以整體櫥柜的形式，展出華帝的新品電蒸箱、電烤箱，在店內(nèi)實現(xiàn)無明火、無油煙的現(xiàn)場烹飪。

在今年4—5月份，杭州天資還依托華帝的產(chǎn)品，推出了“中華味蕾創(chuàng)奇跡，八大菜系聚華帝”的美食競賽活動，騰訊、新浪、搜狐、網(wǎng)易四大門戶網(wǎng)站也對此進行了報道。通過讓消費者參與其中，直觀感受美食色、香、味誘惑的方式，讓消費者感受到了華帝電蒸箱、電烤箱等一系列產(chǎn)品的好性能，從而提高了華帝廚電產(chǎn)品的親和力。也就是說，通過切身體驗，長三角地區(qū)的消費者更愿意接觸華帝產(chǎn)品，那么華帝的市場占有率自然就會上去。

筆者認為，這種體驗營銷如果長期堅持下去，不僅會起到宣傳作用，還可以成為獨特的品牌文化，成為華帝品牌的新名片，強化消費者對華帝產(chǎn)品的記憶。

利用互聯(lián)網(wǎng)思維 打通線上線下市場

如果突然間補問到杭州地區(qū)明顯的地域特征是什么，估計大部分人都說不上來。不過，如果筆者問馬云的阿里巴巴總部在哪座城市，可能有很多人都知道是在杭州。其實，杭州地區(qū)的一個非常明顯的特征是，互聯(lián)網(wǎng)氛圍非常濃厚，人們從吃飯到打車，都會利用互聯(lián)網(wǎng)，可以說互聯(lián)網(wǎng)的時代特征在杭州和長三角地區(qū)體現(xiàn)得非常明顯。

那華帝想要與當(dāng)?shù)叵M者實現(xiàn)無障礙溝通，就不得不重視對互聯(lián)網(wǎng)工具和思維的應(yīng)用。通過實地調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)，杭州天資建立了導(dǎo)購員微信群，通過在微信圈互相曬單，激發(fā)了銷售團隊比、學(xué)、趕、幫、超的精神，激發(fā)了銷售團隊的熱情。而且華帝和杭州天資也非常重視電商市場。他們認為，其實電商渠道和線下渠道并不是沖突關(guān)系，利用好電商，會實現(xiàn)打通線上線下市場的效果。杭州天資認為，電子商務(wù)既是一種未來的銷售手段，也是一種客戶引流到實體店的方法，電子商務(wù)發(fā)展得好說明當(dāng)?shù)仄放七\營的基礎(chǔ)也好，是雙向互補的。

通過這次調(diào)查，筆者認為，華帝通過與杭州天資的密切合作，已經(jīng)完成了擴軍長三角的初期布局。有了好的幫手，又懂得順應(yīng)區(qū)域市場規(guī)律，而且還有好的華帝產(chǎn)品為后盾。具備了這些，也許華帝真會成為長三角市場的巨無霸。不過，以老板、方太為首的長三角軍團，會讓華帝輕易搶占市場嗎？他們必然見招拆招，穩(wěn)定自己區(qū)域霸主的地位。總之，圍繞長三角市場這塊肥肉的攻防大戰(zhàn)已經(jīng)展開，對消費者來說，這是好事，因為競爭的加劇最終受益的還是消費者。

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