成都市史密斯熱水器維修地址(成都史密斯熱水器售后故障報修中心)

成都市史密斯熱水器維修地址(成都史密斯熱水器售后故障報修中心)

前沿拓展：

---

任何行業發展，都無法繞過“二八法則”，家電行業在經歷了一輪高速增長后，隨著經濟下行，人口紅利消失，行業分化加速，代理商的各項經營成本不斷增加，需要付出更多的精力，更大的資金去維持市場的良性運營，能夠維持正常經營已屬不易。但即便是在這種市場環境之下，依然有很多優秀的代理商在保持穩步增長，他們能夠逆流而上的原因是什么？增長背后的支撐點都落在何處，非常值得行業去關注。

2008年，屠哲良成為A.O.史密斯四川省的代理商，當時，整體四川省的年銷售規模僅為800萬元左右，13年間，屠總已經在全川形成家用銷售、采暖、服務三大業務體系，7家獨立法人分公司，及一批在公司創立之初就跟隨發展的經銷商網點的市場布局，整體經營規模也從不足千萬元提升至億元以上。

屠哲良認為，自己的運氣較好。四川是非常典型的燃氣市場，在2008年以前，A.O.史密斯僅有電熱水器產品，剛好在A.O.史密斯燃氣熱水器上市之際，接手了四川市場，因而，能夠跟隨A.O.史密斯品牌在中國市場的快速發展得以不斷壯大。但，顯然，成功并非如此簡單。

零售網點數量與質量并重是基礎保障

眾所周知，現在最缺的就是流量，對于代理商來講，流量來自于終端網點數量及質量，體現的是代理商經營渠道的能力。經過十幾年的發展，已經在全川形成相對完善的網絡布局，KA賣場、自建專賣店及新渠道三大主力渠道銷售齊足并驅，對渠道的合理布局與深耕保證了公司增長的基本盤。

屠總告訴記者，最初的市場開拓也異常艱難。2008年以前，在四川省內也開發出一些經銷網點，但僅是有網點而已，經銷網點的質量并不高。比如，有的只是在櫥柜店里面做一個墻面展示，店主肯定是先賣櫥柜，然后才會去推A.O.史密斯電熱水器。所以，這類型的網點不會把A.O.史密斯的產品作為主銷產品，一個月櫥柜賣十幾套，再從廚柜的用戶中形成20%~30%的轉化率，賣出兩三臺電熱水器，訂單量很正常，但規模肯定做不大。

因此，在2009年時，屠總就制定出明確的規則。比如，針對縣級市場經銷網點的開發，在很難找到專業經銷商的情況下，經銷商可以不專營A.O.史密斯的產品，但必須要有獨立的經營場地，要有專職依靠A.O.史密斯吃飯的銷售人員，這兩點要求必須要達到，否則就寧缺毋濫。

同時，屠總也從自己公司內部，或其他家電品牌的優秀業務人員中去找愿意回家鄉創業的年輕人，將他們發展為合作伙伴。這些人本身從事家電銷售，對家電產品都很熟悉，有一定的銷售能力，只要幫他們把店面位置選好、裝修好，基本上就能展開銷售。在過去的十幾年間，培養出一批在縣級市場做A.O.史密斯專賣店的優秀經銷商，而且這些經銷商直到現在依然還是以做A.O.史密斯的生意為主，并能夠跟上公司的發展步伐。

可以說，在近幾年，經過一輪一輪對銷售網點的布點與優化，對四川省內縣城市場的覆蓋已經達90%以上。盡管高端定位的A.O.史密斯產品價位較高，受整體購買力所限，四川省內縣級市場的產出尚不能與沿海市場相比，但依然給公司帶來不小的增量。

2019年4月，公司又成立新渠道部，重點開發增量市場。比如，針對以前已經在做的整裝渠道、家裝渠道的一條龍服務，統一做店面資源的配置，店面的升級，團隊的提升，使新渠道的銷售人員必須達到具備全品類銷售的能力，具備引流的能力等。

針對物業渠道，與萬科、龍湖等物業對接，針對存量房、老房改造市場推出明裝暖氣片、以舊換新等，進小區擺展，提升銷售業績。

針對服務部的師傅引流，給師傅分成小組，派專人去對接師傅。比如師傅上門時了解到用戶有以舊換新需求，就會派人去跟業主進行溝通。

還包括對接燃氣公司，針對一些拆遷的項目拓展，社區店的規劃等，這些都是新渠道部門要重點去探索的市場。

屠總認為，盡管經過十幾年的發展，公司的網絡相對健全，但依然還有很多市場并未去充分深耕，通過對網點的增加與優化，為公司帶來增量。另外，2020年，A.O.史密斯推出庫存保鮮行動，讓代理商企業加快老品的消化，庫存更加科學合理，基本達到了1個月至1.5個月的庫存周期，相對來講，經營就變得更輕松，也為銷售增長帶來很大幫助。

數字化管理提效驅動有序發展

近幾年，電商對線下市場的搶奪，精裝房的持續升溫，市場資源有限，銷售渠道卻越來越多元化、碎片化的市場環境之下，沒有哪種經營模式是一招鮮，必須要不斷去做營銷創新，尋求突破。

客觀來講，銷售就是引流、獲客、成交這幾個動作。屠總說，公司的很多導購員都是工作多年的老員工，每個人的性格不一樣，形成了自己獨特的引流、獲客及成交的方式。比如，有的導購員地推做得好，有的是溝通能力比較強，與裝飾公司、設計師客情關系做得很好，有些人是小區陌生拜訪做得更好，有的人打電話更高效等。每個人都有自己擅長的方式，這些是固有的優勢，但也容易讓一線銷售人員陷入內卷化。

屠總告訴記者，近幾年，A.O.史密斯工廠也在不斷通過各種方法來幫助代理商提高營銷的效率。比如，2020年初，推出艾錦囊數字化營銷工具，可以幫助導購員蓄客引流。但最初很多人對此并不認可，工具應用推得并不順利，公司就提出強制性的要求，每人每天要做多少活動報名鏈接的基礎轉發量，考核轉發數和報名數。

開始大家是抱著試試看的心態在做，一旦有一兩個人說今天艾錦囊給他引流的客戶成交了，銷售人員覺得這個工具對他的銷售是有幫助的，就會影響周邊的人開始用心做。但通過一年多的沉淀，慢慢員工的接受度越來越高。現在，每一場促銷活動中都會植入數字化工具，將給老客戶的利益點設定好，去鎖定一些老客戶做裂變，每次活動通過線上報名的數量已經占到一定的比例。

可以說，現在A.O.史密斯總部IT部門也介入至代理商的業務管理，至目前為止，為代理商提供有40余種不同的數字化工具，來幫助代理商提高營銷效率。比如，電子派工系統等，就對代理商有很大幫助。艾經銷管理平臺，不僅可以對二級經銷商的進銷存實時在線管理，培訓、銷售政策等都在平臺上一目了然。以前代理商有很多的二級經銷商，但工廠對二級經銷商經營狀況并不完全掌握，很難做到對市場的精準分析。而通過艾經銷平臺，就可以相對精準了解到每個客戶進貨情況，市場策略也會更為精準，這是公司管理的一個進步。客觀來講，如果代理商自己去研發此類管理工具，能把各類業務需求、流程等總結提煉出來就不那么簡單，自身又不具備IT研發能力，還要找第三方公司去開發，成本會非常高。

屠總告訴記者，自己并非科班出身，是草根創業。最初，從有著廚電之鄉美稱的浙江嵊州走出來，銷售嵊州地產廚電品牌產品，經營規模也不大，對公司也沒有太多的管理工具。但做A.O.史密斯的產品以后，一方面是品牌對代理商的要求比較高，另一方面就是如同數字化管理工具一樣，有很多具體的管理舉措來幫助代理商企業發展，這也是公司能夠保持良性增長的重要原因。

拓展集成系統構建新發展格局

無論市場環境如何變化，消費升級趨勢的不斷強化依然是市場主旋律。屠總說，在過去的十幾年間，A.O.史密斯品牌不斷增加采暖爐、凈水、空氣凈化、煙灶等創新升級產品，為成都市場帶來客單價的增加，經營規模的提升。今年，A.O.史密斯再度推出AILiNK冷暖風水專業集成系統，他認為，這是一個更大范疇的產品升級，為代理商又開辟了一個新發展領域。

因為，AILiNK冷暖風水專業集成系統有別于市場中的三聯供、二聯供，而是創新實現熱泵和燃氣“雙擎混動”，且做到無縫自主調劑。在寒冷的冬季空調采暖效果跟不上時，AILink會智能調用燃氣采暖爐高溫熱水進風盤，讓房間瞬間升溫；當屋內溫度達到預設溫度之后，AILink則會將取暖方式切換為熱泵，使全年冷暖主要能量消耗都是通過熱泵。因為，熱泵是把室外的熱量搬到家中，最高效，且舒適度非常高，達到既舒適又高效節能的效果，在行業中有獨特的競爭力。

屠總認為，這種對服務要求很高的系統類產品銷售線上很難搶走，同樣，線下京東家電專賣店、零售云店的店主們也大多沒有能力做這類生意，這類產品一定是代理商企業未來最大的市場增長點。目前，唯一不足之處就是在空調領域尚缺乏基礎。但他相信，萬事開頭難，每個品牌都是從無到有起來的，堅持三五年這后，市場會是怎樣還很難說。就如同最初A.O.史密斯只是電熱水器，后來推出燃氣熱水器、凈水、壁掛爐等，現在每個品類在行業中都處于領跑狀態。

特別是系統類的產品，更依賴于用戶的口碑。從過去采暖系統銷售的經驗來看，非集中供暖區域的用戶對采暖不了解，產品的科技含量又比較高，他們更信任身邊的朋友、親戚。在購買前會向已經安裝采暖的親友咨詢是哪一家公司做的，感覺好不好，直接選擇朋友做的公司來服務，自己不會冒風險。所以，暖通產品的老客戶帶單率非常高。

另外就是用過A.O.史密斯熱水器產品的老用戶，基于對A.O.史密斯產品品質的信任，也愿意選用A.O.史密斯的新產品。比如，AILiNK冷暖風水專業集成系統剛推出時，還沒有在終端上樣，只是在培訓基地安裝了風機盤管、壁掛爐、室外機，用以培訓師傅。銷售人員了解到用戶有需求，介紹了A.O.史密斯的系統以后，把客戶帶到培訓中心去體驗系統運行效率，感覺噪音比較低，安裝施工很規范，相信A.O.史密斯這個品牌，就決定簽單。

目前，在成都富森美家居商業名品街的A.O.史密斯品牌旗艦店已經有AILink冷暖風水智專業集成系統的出樣，其他零售終端也在陸續改造中。屠總說，除上海、鹽城以外，全國第三家A.O.史密斯AILINK風水冷暖體驗店也將在成都落地，將會給用戶以更全面直觀地體驗。

屠總也坦言，AILink冷暖風水智專業集成系統的銷售才剛開始，也是在摸著石頭過河，還有相對漫長的路要走。從長遠來看，代理商也必須要向集成系統類產品銷售的方向轉型。因為，空調已是剛需產品，近幾年中央空調的占比在不斷上升，在省級城市中50%以上用戶會選中央空調，如果現在不轉型為集成系統銷售，未來可能就會被邊緣化。

盡管今年A.O.史密斯工廠對AILink冷暖風水智專業集成系統的推廣才剛開始，也并未給代理商壓太重的任務，只是要求認真對待。但屠總能夠感受到工廠的決心很大，思路已經很清晰，也有自己的經營邏輯在其中，假以時日，AILink冷暖風水智專業集成系統一定會成為品牌推動代理商不斷向前發展的強大引擎。

拓展知識：