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前沿拓展：

上世紀(jì)90年代，家電行業(yè)一起轟動(dòng)全國(guó)的中外聯(lián)姻宣告失敗，雙方卻對(duì)此次分手事件三緘其口，甚至約定塵封三年，之所以說(shuō)轟動(dòng)，主要一方是世界家電巨頭，另一方則是國(guó)內(nèi)知名品牌，這就是家電行業(yè)著名的“神州聯(lián)姻”大敗局。

昔日的神州之光

1990年，北京亞運(yùn)會(huì)的成功舉辦讓一個(gè)熱水器品牌一舉成名，而亞運(yùn)會(huì)火炬背后的制造者，正是國(guó)內(nèi)燃?xì)鉄崴髌放粕裰荩柚鷣嗊\(yùn)會(huì)的品牌營(yíng)銷，神州熱水器聲名鵲起，銷量節(jié)節(jié)攀升，成功躋身僅當(dāng)時(shí)次于萬(wàn)家樂(lè)的國(guó)內(nèi)一線品牌，并上演了熱水器行業(yè)一段膾炙人口的“神萬(wàn)之爭(zhēng)”。此后，神州又相繼為東亞運(yùn)動(dòng)會(huì)、世界遠(yuǎn)東南太洋運(yùn)動(dòng)會(huì)、全國(guó)第七屆、第八屆運(yùn)動(dòng)會(huì)制造火炬，讓“神州之光”的名聲不脛而走。

1990年亞運(yùn)會(huì)

神州的發(fā)跡，得益于1984年研制出國(guó)內(nèi)第一臺(tái)帶熄火保護(hù)裝置的安全型熱水器，經(jīng)過(guò)幾年的努力，1992年便做到了將近4億的銷售額，5年時(shí)間翻了10倍，成為當(dāng)時(shí)和萬(wàn)家樂(lè)并駕齊驅(qū)的熱水器巨頭。

但隨著國(guó)內(nèi)熱水器市場(chǎng)的爆發(fā)，大大小小的熱水器工廠開(kāi)始相繼涌現(xiàn)，一時(shí)間群雄并起，烽煙彌漫，面對(duì)國(guó)內(nèi)熱水器同質(zhì)化嚴(yán)重的局面，神州的市場(chǎng)自然不可避免地被大大小小的工廠蠶食，這也促成了接下來(lái)的神州聯(lián)姻。

遠(yuǎn)洋巨頭重金求婚

90年代初期，隨著國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，各大外資品牌開(kāi)始紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，受限于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不熟和市場(chǎng)渠道的缺乏，合資成為了外資企業(yè)踏足中國(guó)市場(chǎng)的最佳跳板。

德國(guó)家電巨頭博世

作為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)燃?xì)鉄崴鞯念I(lǐng)頭羊，神州自然成為了外資企業(yè)覬覦的對(duì)象。當(dāng)時(shí)看中神州的便有多家外資企業(yè)，而有著百年歷史的德國(guó)博世便是其中之一，經(jīng)過(guò)三年的談判，最終開(kāi)價(jià)最高的博世奪得神州芳心，雙方在1995年終于達(dá)成簽約，共同出資成立合資公司，作為妥協(xié)，博世要求成為合資公司的控股方占股60%，而神州只占股40%，這也為此后的婚姻破裂埋下了伏筆。

博世是實(shí)力雄厚的世界跨國(guó)巨頭，神州則是國(guó)內(nèi)燃?xì)饩叩闹髽I(yè)。博世有著強(qiáng)大的資金和技術(shù)實(shí)力，而神州擁有國(guó)內(nèi)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，一項(xiàng)原本強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的聯(lián)姻，卻不料成為了神州走向沒(méi)落的開(kāi)始。

根據(jù)雙方的簽約條件，博世主導(dǎo)合資公司的生產(chǎn)、技術(shù)、營(yíng)銷以及管理，換句話說(shuō)，神州將自己的身家性命幾乎都交給了博世主導(dǎo)，用神州當(dāng)家人張鴻強(qiáng)的話說(shuō)，這是“將自己辛辛苦苦養(yǎng)的閨女，嫁給了一個(gè)不知底細(xì)的洋人。

同床異夢(mèng)的合資敗筆

和大多數(shù)合資失敗案例一樣，結(jié)婚雙方在一開(kāi)始的同床異夢(mèng)就注定了這起婚姻終將走向破裂，神州博世的聯(lián)姻也同樣如此。

神州工業(yè)園

神州的目的是想借助博世的技術(shù)、資金和管理經(jīng)驗(yàn)，將現(xiàn)有的孩子繼續(xù)撫養(yǎng)長(zhǎng)大，達(dá)到和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一較高下的目的，同時(shí)還能借助博世的海外渠道，謀求走向國(guó)際市場(chǎng)，而博世的想法則是企圖借助神州的生產(chǎn)車間、市場(chǎng)渠道以及知名度迅速打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以最小的成本培育一個(gè)屬于自己的小孩。

在博世入主神州之前，神州還是國(guó)內(nèi)熱水器的領(lǐng)軍品牌，但到了第二年，德方便有意壓制神州品牌，扶持自身品牌，據(jù)當(dāng)時(shí)的媒體報(bào)道，德方曾以神州的“產(chǎn)品性能不成熟”為由，放棄了價(jià)值3億的訂單，導(dǎo)致神州熱水器在市場(chǎng)一度斷貨半年之久，引起不少經(jīng)銷商的埋怨，不少經(jīng)銷商一度懷疑神州是不是破產(chǎn)了，神州也逐年開(kāi)始走下坡路，1998年，神州熱水器從5年前的年銷38萬(wàn)臺(tái)，跌到只剩7萬(wàn)臺(tái)，被拋在了行業(yè)前十以外。

營(yíng)銷理念的背道而馳

除了合資目的的各懷鬼胎，雙方在經(jīng)營(yíng)模式上的背道而馳也是矛盾的突出點(diǎn)所在。

早期的國(guó)內(nèi)家電行業(yè)，各大國(guó)產(chǎn)品牌基本都是組裝為主，受限于核心技術(shù)的缺乏，使得各家的產(chǎn)品都大同小異，在市場(chǎng)逐漸從賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方后，供大于求的市場(chǎng)環(huán)境讓廣告營(yíng)銷大行其道，央視標(biāo)王更是讓藉藉無(wú)名的愛(ài)多、步步高等一夜成名，在雜序無(wú)章的家電市場(chǎng)迅速躥紅，神州每年在市場(chǎng)的廣告投入也高達(dá)1000萬(wàn)以上。

相反，歐美市場(chǎng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展已經(jīng)相對(duì)成熟，所以德國(guó)博世在經(jīng)營(yíng)上更重視產(chǎn)品質(zhì)量而非廣告營(yíng)銷，用德國(guó)人的觀念說(shuō)，只要產(chǎn)品好，不愁沒(méi)有市場(chǎng)，一流的產(chǎn)品，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，不存在給經(jīng)銷商返利，更不存在給消費(fèi)者回饋贈(zèng)品。

在博世主導(dǎo)合資公司后，神州以往成功的廣告促銷被一一砍掉，對(duì)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、讓利促銷這種有效的營(yíng)銷手段更是嗤之以鼻，廣告投入也是少得可憐，幾年時(shí)間加起來(lái)的廣告投入，還不如神州往年的一年，在面對(duì)萬(wàn)家樂(lè)等大品牌的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷和中小企業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)下，神州在市場(chǎng)上節(jié)節(jié)敗退。

如今的神州廚電

不久，神州這一品牌也逐漸淡出市場(chǎng)，逐漸被人們所遺忘。

除此之外，文化差異的沖突也時(shí)有發(fā)生，博世工作上的嚴(yán)謹(jǐn)在神州看來(lái)顯得有些死板，不能適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的變化，往往一個(gè)電話能解決的事情，反而要經(jīng)過(guò)層層匯報(bào)審批，而對(duì)質(zhì)量不追求成本的苛刻，也顯得有些迂腐，讓神州的人倍感心累。

1999年，連續(xù)虧損的神州博世終于迎來(lái)了分手，神州除了保住自己的品牌，只分得一棟辦公樓和部分車間，其余車間和生產(chǎn)設(shè)備盡歸博世所有。為了躲避不必要麻煩，雙方還約定保密三年，對(duì)分手一事諱莫如深。

轟動(dòng)一時(shí)的神州聯(lián)姻，成為了令人惋惜的中外合資敗筆。

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