美因特燃?xì)庠罹S修(美的天然氣灶售后)

前沿拓展：

營(yíng)銷(xiāo)的一般性定義：一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是指把產(chǎn)品最大限度賣(mài)到消費(fèi)者手中的各種技巧，一般是指產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，推向消費(fèi)者這一過(guò)程。而我們定義營(yíng)銷(xiāo)是：圍繞產(chǎn)品（商業(yè)載體）的前，中，后期，用各種技巧，實(shí)現(xiàn)最大銷(xiāo)售。

一．最不象營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)才是最好的營(yíng)銷(xiāo)（所以說(shuō)自己是經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是對(duì)銷(xiāo)售不利的）。

如果顧客不相信你把稻草說(shuō)成的金條，寧愿把稻草說(shuō)成銀條，但是一定要讓顧客相信你說(shuō)的是真的。

為了營(yíng)銷(xiāo)而營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)是空洞的，厭煩的，不是營(yíng)銷(xiāo)，是說(shuō)大話(huà)。顧客是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品的，不是來(lái)看你賣(mài)弄口才的。

要讓顧客覺(jué)得是你的產(chǎn)品好，而不是：產(chǎn)品一般，營(yíng)銷(xiāo)人員水平還不錯(cuò)。把營(yíng)銷(xiāo)做到產(chǎn)品里去，讓顧客感覺(jué)不到營(yíng)銷(xiāo)的存在，讓顧客感到產(chǎn)品的真正獨(dú)特實(shí)用賣(mài)點(diǎn)（充分收集市場(chǎng)信息，顧客需求，歸納，提煉，創(chuàng)意，提出全新的市場(chǎng)潮流和產(chǎn)品潮流，理念，新的顧客感興趣的產(chǎn)品外觀和功能）。然后，用簡(jiǎn)單有效的方式讓顧客了解產(chǎn)品特點(diǎn)的實(shí)用性，重要性。不能寫(xiě)出有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)資料的產(chǎn)品停止開(kāi)發(fā)。

二．留住顧客的時(shí)間越長(zhǎng)，成交希望越大。

至少三次以上用各種話(huà)題（如能不能再花多一分鐘時(shí)間我?guī)湍阍囅滦Ч浚?/p>

留住顧客，顧客出門(mén)后就很難再回來(lái)了。注意無(wú)效顧客的積累！特別是淡季要給顧客打時(shí)間戰(zhàn)！

沒(méi)有顧客就自己演習(xí)提高，盡量不要冷場(chǎng)。不要讓顧客覺(jué)得一大堆營(yíng)業(yè)員不敢進(jìn)來(lái)。最快速度把顧客引到展廳坐下來(lái)，成交機(jī)會(huì)大增。

讓顧客開(kāi)口說(shuō)話(huà)！顧客說(shuō)得越多，成交機(jī)會(huì)越大。要用各種手段讓顧客說(shuō)話(huà)。（如問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你家電線(xiàn)是多大？我看那款產(chǎn)品更適合你；你在家有幾口人啊？喜歡什么顏色的熱水器？等）多用簡(jiǎn)單的大白話(huà)說(shuō)話(huà)方式和簡(jiǎn)單的例子：如買(mǎi)一套即熱雙模電熱水器就相當(dāng)于買(mǎi)兩臺(tái)熱水器；買(mǎi)熱水器就是安全，絕緣墻電熱水器是不帶電的熱水器；把中國(guó)紅搬回家；中國(guó)紅電熱水器，行業(yè)領(lǐng)先的電熱水器；

顧客比較喜歡直觀的東西，那種很復(fù)雜，很專(zhuān)業(yè)，很邏輯的論據(jù)顧客往往不信，以為你在騙他不懂！顧客已經(jīng)買(mǎi)了的東西和家里的所有相關(guān)物品都要表?yè)P(yáng)顧客有眼光。

告訴顧客的錢(qián)來(lái)之不易，選擇產(chǎn)品要慎重，目前市場(chǎng)上有很多陷阱！不要說(shuō)：反正你那么有錢(qián)，就買(mǎi)這個(gè)高檔的吧。

在顧客家中去做銷(xiāo)售。能在顧客家去賣(mài)的東西（如配件，小廚寶、水龍頭等，也可以介紹給在他家的朋友和親戚，在顧客家搞二次銷(xiāo)售）最能賣(mài)到好的價(jià)錢(qián)，顧客有了信任，也沒(méi)有比較的對(duì)手。通過(guò)售后服務(wù)部銷(xiāo)售產(chǎn)品最輕松和有較好的價(jià)格。

三．“情感式銷(xiāo)售”最自然，最易成交。

先給顧客做朋友，才能做銷(xiāo)售。盡量減少那種不利于銷(xiāo)售的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

好雨知時(shí)節(jié)（抓機(jī)會(huì)切入）；當(dāng)春乃發(fā)生（感情熱乎才好做生意）；隨風(fēng)潛入夜（隨感情導(dǎo)入銷(xiāo)售）；潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲（不知不覺(jué)達(dá)成銷(xiāo)售成交）。

每天講的顧客中爭(zhēng)取50%要留下電話(huà)，地址，姓名隔幾天就保持溝通；老朋友（不論成交前后）要經(jīng)常叫他們來(lái)看看新產(chǎn)品或新的促銷(xiāo)活動(dòng)，三個(gè)月的員工要有5個(gè)以上這樣的朋友，有時(shí)一個(gè)這樣的朋友可以介紹幾十個(gè)顧客（你都不相信：兩三年以后的公司，有30%的銷(xiāo)售是回頭客！）

四．站在顧客角度幫顧客分析如何選購(gòu)產(chǎn)品。

培訓(xùn)顧客成為鑒別高手，從“小學(xué)”培養(yǎng)到“大學(xué)”就畢業(yè)了（成交）（顧客回頭次數(shù)，也稱(chēng)三顧茅廬法，不同次數(shù)的回頭客用不同的營(yíng)銷(xiāo)手法。

5分鐘法則：五分鐘內(nèi)讓顧客有興趣，并了解到以下內(nèi)容：品牌，各種配套的內(nèi)容和價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品的最大特點(diǎn)（別人沒(méi)有的）。

北方營(yíng)銷(xiāo)法：一人主講吸引人群，另外的營(yíng)銷(xiāo)人員具體一對(duì)一講解，搞氣氛，分主次配合。

南方營(yíng)銷(xiāo)法：不要太夸張，一一對(duì)應(yīng)，循循煽誘。不惜一切手段讓顧客充分相信你，包括記身份證，人格擔(dān)保，發(fā)誓等，只要能成交。（也包括暗說(shuō)對(duì)手的缺點(diǎn)，如水晶其實(shí)是玻璃的，英國(guó)品牌其實(shí)是在內(nèi)地生產(chǎn)，可打賭！對(duì)方連個(gè)生產(chǎn)基地都沒(méi)有，是山寨工廠。）

步步有套路：顧客剛進(jìn)來(lái)時(shí)要隨意點(diǎn)（壓力輕點(diǎn)，不要把顧客嚇跑了，比如說(shuō)：請(qǐng)隨便看看），中后期要壓力大點(diǎn)（逼顧客盡快成交才有各種優(yōu)待，不然顧客出去了就很難回來(lái)，俗稱(chēng)“逼客”手法）

對(duì)癥下藥：大款，老板（用表?yè)P(yáng)，肯定的語(yǔ)氣，隨和）；老人家（要耐心，謙虛，專(zhuān)業(yè)，側(cè)重講安全，省電，實(shí)用，操作簡(jiǎn)單，放老歌）；小姐（形象斯文大方，少講專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，要講外觀的，簡(jiǎn)單易懂的，如現(xiàn)在電視越來(lái)越薄，那熱水器也流行小巧的；電腦現(xiàn)在是使雙核的，熱水器也是要用雙模的；）

眼觀六路，耳聽(tīng)八方：隨時(shí)觀察顧客表情，轉(zhuǎn)換顧客感興趣的話(huà)題。顧客不感興趣的話(huà)題馬上打住，轉(zhuǎn)換話(huà)題！

自信心是成功的關(guān)鍵！自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品，顧客才會(huì)滿(mǎn)意。（如開(kāi)場(chǎng)白可以用“很多顧客去比較了很多其他品牌，最后還是要回來(lái)買(mǎi)了我們的”！

顧客也許好奇的問(wèn)“為什么？”，就很容易開(kāi)始切入了）推銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)際上是推銷(xiāo)自己。

先讓自己興奮起來(lái)。可靠，自信的態(tài)度才最易成交。所以，不要埋怨自己的產(chǎn)品，能把一般般的產(chǎn)品大量推銷(xiāo)出去才是真正的營(yíng)銷(xiāo)本事。我們很多培訓(xùn)老師，以其如說(shuō)是培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，還不如說(shuō)是用自己的信心，忘我的投入情緒去感染調(diào)動(dòng)直銷(xiāo)中心的激情。有了自信和激情，銷(xiāo)量就直接增加了！

拓展知識(shí)：