美因特燃氣灶維修(美的天然氣灶售后)

前沿拓展：

營銷的一般性定義：一般來說，營銷是指把產品最大限度賣到消費者手中的各種技巧，一般是指產品生產出來后，推向消費者這一過程。而我們定義營銷是：圍繞產品（商業載體）的前，中，后期，用各種技巧，實現最大銷售。

一．最不象營銷的營銷才是最好的營銷（所以說自己是經過營銷培訓是對銷售不利的）。

如果顧客不相信你把稻草說成的金條，寧愿把稻草說成銀條，但是一定要讓顧客相信你說的是真的。

為了營銷而營銷的營銷是空洞的，厭煩的，不是營銷，是說大話。顧客是來買產品的，不是來看你賣弄口才的。

要讓顧客覺得是你的產品好，而不是：產品一般，營銷人員水平還不錯。把營銷做到產品里去，讓顧客感覺不到營銷的存在，讓顧客感到產品的真正獨特實用賣點（充分收集市場信息，顧客需求，歸納，提煉，創意，提出全新的市場潮流和產品潮流，理念，新的顧客感興趣的產品外觀和功能）。然后，用簡單有效的方式讓顧客了解產品特點的實用性，重要性。不能寫出有競爭力的營銷資料的產品停止開發。

二．留住顧客的時間越長，成交希望越大。

至少三次以上用各種話題（如能不能再花多一分鐘時間我幫你試下效果？）

留住顧客，顧客出門后就很難再回來了。注意無效顧客的積累！特別是淡季要給顧客打時間戰！

沒有顧客就自己演習提高，盡量不要冷場。不要讓顧客覺得一大堆營業員不敢進來。最快速度把顧客引到展廳坐下來，成交機會大增。

讓顧客開口說話！顧客說得越多，成交機會越大。要用各種手段讓顧客說話。（如問：請問你家電線是多大？我看那款產品更適合你；你在家有幾口人啊？喜歡什么顏色的熱水器？等）多用簡單的大白話說話方式和簡單的例子：如買一套即熱雙模電熱水器就相當于買兩臺熱水器；買熱水器就是安全，絕緣墻電熱水器是不帶電的熱水器；把中國紅搬回家；中國紅電熱水器，行業領先的電熱水器；

顧客比較喜歡直觀的東西，那種很復雜，很專業，很邏輯的論據顧客往往不信，以為你在騙他不懂！顧客已經買了的東西和家里的所有相關物品都要表揚顧客有眼光。

告訴顧客的錢來之不易，選擇產品要慎重，目前市場上有很多陷阱！不要說：反正你那么有錢，就買這個高檔的吧。

在顧客家中去做銷售。能在顧客家去賣的東西（如配件，小廚寶、水龍頭等，也可以介紹給在他家的朋友和親戚，在顧客家搞二次銷售）最能賣到好的價錢，顧客有了信任，也沒有比較的對手。通過售后服務部銷售產品最輕松和有較好的價格。

三．“情感式銷售”最自然，最易成交。

先給顧客做朋友，才能做銷售。盡量減少那種不利于銷售的買賣關系。

好雨知時節（抓機會切入）；當春乃發生（感情熱乎才好做生意）；隨風潛入夜（隨感情導入銷售）；潤物細無聲（不知不覺達成銷售成交）。

每天講的顧客中爭取50%要留下電話，地址，姓名隔幾天就保持溝通；老朋友（不論成交前后）要經常叫他們來看看新產品或新的促銷活動，三個月的員工要有5個以上這樣的朋友，有時一個這樣的朋友可以介紹幾十個顧客（你都不相信：兩三年以后的公司，有30%的銷售是回頭客！）

四．站在顧客角度幫顧客分析如何選購產品。

培訓顧客成為鑒別高手，從“小學”培養到“大學”就畢業了（成交）（顧客回頭次數，也稱三顧茅廬法，不同次數的回頭客用不同的營銷手法。

5分鐘法則：五分鐘內讓顧客有興趣，并了解到以下內容：品牌，各種配套的內容和價格，網絡，產品的最大特點（別人沒有的）。

北方營銷法：一人主講吸引人群，另外的營銷人員具體一對一講解，搞氣氛，分主次配合。

南方營銷法：不要太夸張，一一對應，循循煽誘。不惜一切手段讓顧客充分相信你，包括記身份證，人格擔保，發誓等，只要能成交。（也包括暗說對手的缺點，如水晶其實是玻璃的，英國品牌其實是在內地生產，可打賭！對方連個生產基地都沒有，是山寨工廠。）

步步有套路：顧客剛進來時要隨意點（壓力輕點，不要把顧客嚇跑了，比如說：請隨便看看），中后期要壓力大點（逼顧客盡快成交才有各種優待，不然顧客出去了就很難回來，俗稱“逼客”手法）

對癥下藥：大款，老板（用表揚，肯定的語氣，隨和）；老人家（要耐心，謙虛，專業，側重講安全，省電，實用，操作簡單，放老歌）；小姐（形象斯文大方，少講專業術語，要講外觀的，簡單易懂的，如現在電視越來越薄，那熱水器也流行小巧的；電腦現在是使雙核的，熱水器也是要用雙模的；）

眼觀六路，耳聽八方：隨時觀察顧客表情，轉換顧客感興趣的話題。顧客不感興趣的話題馬上打住，轉換話題！

自信心是成功的關鍵！自己滿意的產品，顧客才會滿意。（如開場白可以用“很多顧客去比較了很多其他品牌，最后還是要回來買了我們的”！

顧客也許好奇的問“為什么？”，就很容易開始切入了）推銷產品實際上是推銷自己。

先讓自己興奮起來。可靠，自信的態度才最易成交。所以，不要埋怨自己的產品，能把一般般的產品大量推銷出去才是真正的營銷本事。我們很多培訓老師，以其如說是培訓營銷內容，還不如說是用自己的信心，忘我的投入情緒去感染調動直銷中心的激情。有了自信和激情，銷量就直接增加了！

拓展知識：