前鋒區(qū)燃?xì)庠罹S修(前鋒燃?xì)庠罹S修官網(wǎng))

前沿拓展：

導(dǎo)語：“什么是村田?”直到2014年4月之前，原負(fù)責(zé)知名品牌重慶片區(qū)的職業(yè)經(jīng)理人傅宰勇和那些初次聽到這個(gè)品牌的消費(fèi)者一樣，還對村田電器很陌生。但經(jīng)過與集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)的初步交談，進(jìn)一步接觸并認(rèn)識了村田的發(fā)展史、內(nèi)涵和產(chǎn)品后，形勢卻發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。

“專心、專注、專業(yè)，村田20年的品牌積淀以及承此前有過多年合作基礎(chǔ)的董事長兼總經(jīng)理廖香強(qiáng)及其團(tuán)隊(duì)的深厚情誼，讓我重新審視這個(gè)品牌，并認(rèn)同了村田‘以產(chǎn)品質(zhì)量為根本’的發(fā)展理念，最終選擇與之牽手?！备翟子禄貞浀?，“合作后，村田董事長羅兆波先生、灶具總經(jīng)理閆京東等對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的專業(yè)程度，村田制造的精益水準(zhǔn)，也的確留給我深刻的印象。證明了我當(dāng)年沒有選錯(cuò)?！?/p>

村田電器重慶運(yùn)營中心 重慶巨浩電器有限公司總經(jīng)理 傅宰勇

如此種種，讓傅宰勇在2014年4月取得該品牌在重慶的總經(jīng)營權(quán)后，這個(gè)當(dāng)初他知之甚少的品牌憑借著自主化的生產(chǎn)，高性價(jià)比、個(gè)性化的產(chǎn)品，以及優(yōu)質(zhì)而活躍的團(tuán)隊(duì)線下推廣，迅速以新興品牌的姿態(tài)切入重慶市場，取得了驚人的銷售業(yè)績。

目前，通過傅宰勇率隊(duì)的不懈努力，兩年多的時(shí)間，重慶區(qū)域村田電器已形成了30家專賣店，150余專柜的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模布局，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率及年銷售額都保持著35%以上的增速。

“從0到1”，裂變的要義

作為中央直轄市的重慶市場品牌林立，這里的燃?xì)饩吒偁庨_始的很早也極為激烈，不僅有老板、方太等傳統(tǒng)品牌強(qiáng)勢主導(dǎo)，有廣東流派的華帝、臺灣的年代電器活躍市場，甚至還有成都的老牌燃?xì)庠钇髽I(yè)前鋒廚衛(wèi)在充當(dāng)著半個(gè)東道主的角色，割據(jù)一方田地。基于此，重慶巨浩電器有限公司總經(jīng)理傅宰勇在該區(qū)域市場分片區(qū)，區(qū)域總監(jiān)又以縣城、專賣店為核心輻射帶動星級客戶，嫁接合理的盈利模式。2014就配合企業(yè)打響了名為“織網(wǎng)行動”的第一戰(zhàn)，頭一個(gè)月就打開了27個(gè)客戶，織就了重慶片區(qū)的第一張客戶銷售網(wǎng)。

“客戶開起來只是萬里長征第一步，下面還需要資源整合，設(shè)計(jì)活動，培養(yǎng)銷售技巧等等?！痹诟翟子碌难劾铮蛻魺o大小，關(guān)鍵在于用心。用心學(xué)習(xí)，用心銷售，用心售后，用心待客?；蛟S正是得益于這種頗具人情味的地方性人治，村田在重慶的客戶淘汰率僅有3%，逐漸形成了一個(gè)完整的代理經(jīng)銷鏈。

位于重慶江口鎮(zhèn)的村田專賣店

據(jù)介紹，通過重慶巨浩電器的團(tuán)隊(duì)兩年的不懈努力后，在當(dāng)?shù)貐^(qū)縣陸續(xù)培養(yǎng)產(chǎn)生了多家百萬級客戶，不乏代理村田2年就銷售規(guī)模沖到縣城前十的優(yōu)質(zhì)客戶?！霸谥貞c，一個(gè)縣城的廚電品牌大大小小算上OEM的，就超過100個(gè)，到處都是價(jià)格亂戰(zhàn)。你一個(gè)三件套賣5000，他那邊只要3000，比比皆是?！币虼瞬幌f，村田在品牌紛爭的夾縫中從無到有，從0到1的辟荒前行并非易事，能有以上成績實(shí)屬難能可貴。

在傅宰勇看來，一個(gè)品牌在空白市場的切入和崛起必須包含：產(chǎn)品、研發(fā)、核心賣點(diǎn)、掌舵人視野、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等幾大要素，而產(chǎn)品則在第一位?！拔磥硪欢ㄊ亲咂放坡罚磁坡返摹Ｒ欢ㄊ欠佃睔w真，回歸產(chǎn)品的，只有倚靠產(chǎn)品創(chuàng)新升級，企業(yè)根基才穩(wěn)，才能被稱之為品牌，甚至知名品牌，消費(fèi)者才會認(rèn)同你?！边@也被傅宰勇視為村田在重慶從無到有，從0到1，再從1到10、到100裂變的關(guān)鍵。

近些年，村田也確實(shí)始終在圍繞產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新升級的道路上步步為營：建成了吸油煙機(jī)產(chǎn)業(yè)平臺、灶具產(chǎn)業(yè)平臺、廚柜產(chǎn)業(yè)平臺、環(huán)境健康產(chǎn)業(yè)平臺等多元化、聯(lián)合艦隊(duì)式的產(chǎn)業(yè)集群。首創(chuàng)了負(fù)離子、風(fēng)魔輪、自凈化燈百余項(xiàng)國家專利技術(shù)，自主生產(chǎn)研發(fā)能力進(jìn)一步升級，這也是傅宰勇為代表的村田區(qū)域代理商所樂于見到并為之自信不懼競爭的根本原因所在。

活學(xué)活用，互聯(lián)網(wǎng)思維

正如傅宰勇自己所斷言的那樣，市場沒有不好做，市場只會遵循大潮而返璞歸真，回歸產(chǎn)品，也正如“經(jīng)濟(jì)新常態(tài)”在廚電業(yè)的內(nèi)在表現(xiàn)一樣：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，從過去以城市為主的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)為以城市、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)并重的結(jié)構(gòu)；從以低附加值產(chǎn)業(yè)為主的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)為以高附加值產(chǎn)業(yè)為主的結(jié)構(gòu)。所帶來的直接影響則是，目前市面上充斥的魚龍混雜的品牌將逐步被有自主知識產(chǎn)權(quán)，注重產(chǎn)品品質(zhì)和科技創(chuàng)新的責(zé)任企業(yè)取代，品牌在被洗牌和重塑。

因而，村田電器在為適應(yīng)新常態(tài)格局而借助互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)，祭出一系列諸如攜手CCTV、亮劍家電展、合作專業(yè)媒體、全網(wǎng)傳播的系列化舉措，去精準(zhǔn)出擊，去快速曝光品牌。

這時(shí)候，傅宰勇和他的巨浩電器，又在做什么呢?

“都在說線上沖擊實(shí)體經(jīng)濟(jì)，都在說擁抱互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)+，但是真正能做起來的還是很少。而且，互聯(lián)網(wǎng)+，加的不是簡單的在線上開店銷售模式，加的是互聯(lián)網(wǎng)的思維模式”。于是，傅宰勇和他的團(tuán)隊(duì)，選擇在兢兢業(yè)業(yè)配合企業(yè) “海、陸、空”三位一體的全媒體品牌策略，選擇專注做好落地執(zhí)行。

村田廚電活動車輛一應(yīng)俱全

對于代理商經(jīng)銷商而言，線上應(yīng)以宣傳為主，線下以成交為主，實(shí)體店的意義和優(yōu)勢都在于服務(wù)。這是傅宰勇給出的態(tài)度，“舉個(gè)簡單的例子，就拿燃?xì)庠疃裕驗(yàn)橛脩羰褂貌划?dāng)、電池?fù)p耗、油污堵塞火孔等原因，會打不著火，容易有故障，網(wǎng)上承諾在48小時(shí)內(nèi)維修，而縣里的專賣店到用戶家只要半小時(shí)，不可能等著一兩天不燒飯不開灶吧?所以這么一比較，實(shí)體專賣店的服務(wù)快捷性就顯露無遺了?！?/p>

為了進(jìn)一步做好線下服務(wù)，村田實(shí)施了EIP售后系統(tǒng)，不定期的實(shí)現(xiàn)終端銷售人員的專業(yè)性和服務(wù)態(tài)度，跟蹤工人的安裝進(jìn)度。

而為了更好的向筆者解釋如何用互聯(lián)網(wǎng)思維做代理，傅宰勇又用了自己總結(jié)的“三步走”策略來加以說明：第一步，借助微信二維碼，以禮品的形式鼓勵到店用戶進(jìn)店掃碼，傳遞村田公眾平臺的相關(guān)活動、產(chǎn)品知識；第二步，地毯式整合資源，針對大型樓盤、工廠直銷，多做落地的優(yōu)惠，并以朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)告知；第三步，利用專賣店周年慶將老客戶召集回來，以人氣賺人氣?！耙淮位顒幽苕i定70%的老客戶，利用人群效應(yīng)，一場活動又能順帶引來很多新客戶，同時(shí)店內(nèi)新品升級換代，還有凈水器，順手一推，量就輕松做起來了。關(guān)鍵就是要圍繞產(chǎn)品中心點(diǎn)，鎖定終端。”

重慶村田專賣店內(nèi)部陳列展示

其實(shí)不光代理商層面，據(jù)筆者了解，在公司層面，村田也在積極利用微信手段打通線上線下渠道，打造O2O消費(fèi)體驗(yàn)閉環(huán)。其微信APP的推出就是典型：消費(fèi)者通過進(jìn)店購買只要村田任意產(chǎn)品，姓名、電話、地址及購買信息就會被微信APP記錄。同時(shí)，當(dāng)安裝好產(chǎn)品后的一個(gè)月，甚至一年后，系統(tǒng)都會自動提醒經(jīng)銷商回訪消費(fèi)者的使用情況，借助該平臺，村田可以更好地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，也能在消費(fèi)者在任何時(shí)間、任何地方都了解到村田最新的信息。而這些，都是村田在代理經(jīng)銷的方式方法上融會貫通了互聯(lián)網(wǎng)思維，讓產(chǎn)品推廣更貼合消費(fèi)者，更注重消費(fèi)體驗(yàn)。

后記：

眼下，傅宰勇和他的團(tuán)隊(duì)正全身心撲在村田電器重慶后市的推廣運(yùn)作上，還將試水進(jìn)入衛(wèi)浴領(lǐng)域，煙灶衛(wèi)整合，對產(chǎn)品線加以補(bǔ)充。如其所說，即便代理商很多時(shí)候手上沒有一個(gè)團(tuán)的兵力，只有一個(gè)連甚至一個(gè)排，可還是要謀劃如何在有限的資源里倒騰動作，就是要不給自己留退路，逼著自己想思路、琢磨經(jīng)營理念、構(gòu)思活動方案。顯然，在企業(yè)內(nèi)被稱之為創(chuàng)業(yè)型老板代表的傅宰勇具備了必要的“折騰”精神和互聯(lián)網(wǎng)精神。

翻看村田電器董事長兼總經(jīng)理廖香強(qiáng)及諸多村田人的微信朋友圈，你能看到一條有關(guān)銷售的繞口令。開頭一句令人印象深刻——“誰說市場不好做，就看重慶傅宰勇”。對此傅本人顯得很不好意思，倒是其在采訪的最后透露的一句話更有意思：做品牌要像待子女一樣，我自己有兩個(gè)女兒，村田是我第三個(gè)兒子。(陳軒之)

拓展知識：