天津順發(fā)燃氣灶維修(天津煤氣灶專業(yè)維修)

前沿拓展：

招商策略建議

編 制：

單 位：

部 門：

審 核：

XX年XX月XX日

前言

第一部分 本案商業(yè)定位

第二部分 本案招商原則

一、招商之前的準備工作：

二、招商之中的具體操作內(nèi)容：

第三部分 招商策略

（一） 以租代售。

（二） 直接銷售。

（三） 銷售方式組合分析。

（四） 投資回報分析。

（五）、具體的招租方式

1、推出品牌商家進駐優(yōu)惠策略

2、“客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃

3、針對目標客戶采用DM策略

4、設(shè)置專職人員

第四部分 招商計劃

（一）招商團隊的組建與分包體系的設(shè)置（X年2月～4月）

（二）招商準備階段（X年4月～6月）

（三）招商全面啟動階段（X年6月～8月）

（四）招商全面、深入階段（X年8月～X年11月）

（五）招商收尾階段（X年11月～12月）

第五部分 營運方式及操作說明

第六部分 招商推廣配合

前言

地塊的商業(yè)價值分析

地塊南臨誠外城家具廣場，其1—3層為家具建材類主題商場，目前經(jīng)營狀況良好，物業(yè)的檔次也較高。西側(cè)緊臨城壽寺路，但從現(xiàn)狀來看，道路較窄，路況較差，路上行道樹茂密，沿街朝龍市場主要為經(jīng)營五金水暖、機電等臨街商鋪，商業(yè)氛圍濃。東側(cè)隔小紅門路，北側(cè)地塊為中海城高檔住宅區(qū)。

第一部分 本案的商業(yè)定位

定位是商業(yè)項目及產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵。

定位的優(yōu)勢：

a、可以使客戶規(guī)避市場風險，堅定投資信心，增加銷售熱度。 因為這樣定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。通過市場調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在城外誠家具和朝龍五金機電市場，都以滿足消費者的日常生活需求為突破口。如果本項目經(jīng)營雷同于它們，必將增加市場壓力，加劇市場競爭，在這方面，本項目商業(yè)高層部分明顯處于不利地位； b、有深厚的市場容量：我們的這個定位就目前情況，X房地產(chǎn)的發(fā)展帶來五金機電的繁榮，X未來幾年的發(fā)展對五金機電的需求量較大； c、目前在X區(qū)域集中的五金機電區(qū)（城）相對較少，且專業(yè)市場更少，因此本項目有著很大的發(fā)展空間； d、項目現(xiàn)在處于X建材五金主流區(qū)域，容易獲得認同感，便于后期市場招商宣傳； e、為以后在區(qū)域市場上發(fā)展樹立一個品牌效應，避免了定位的同質(zhì)化； f、良好的市場操作性：我們這一定位，是基于詳細的市場調(diào)查和商戰(zhàn)實例整合出來的，有良好的前瞻性。同時，我們在定位的過程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準備活動；

(一) 業(yè)態(tài)定位

業(yè)態(tài)是為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營形式，而業(yè)態(tài)定位即對商業(yè)項目要做成什么形式的商業(yè)確定定位。

本案定位：

大型市場專業(yè)店

(二) 主題定位

五金機電城

本案獨特的主題理念，是項目后期招商工作的靈魂。

我們根據(jù)所在商圈顧客的購物需要、消費心理特點、區(qū)域文化，參考綜合性商城的不同流派，確定商城的主題。

(三) 目標市場定位

五金機電經(jīng)營戶、品牌廠家

(四) 功能定位

購物、休閑、娛樂、服務(wù)

(五) 形象定位

1、 建筑外觀：建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色

2、 賣場內(nèi)部：場內(nèi)購物環(huán)境、賣場布局設(shè)計、櫥窗、形象展示、pop廣告

3、 產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略

(六) 檔次定位

一、二樓中高檔、三樓中檔、四五樓大眾化品牌及部分辦公用房

(七) 價格定位

參考市場部分定價

(八) 經(jīng)營方式定位

自營、招租、委托管理

1、 自營

2、 招租：①分成；②保底分成；③租金

3、 委托管理

（九）經(jīng)營種類定位：

工具五金類（一層）：手動工具、電動工具、氣動工具、通用配件、汽摩工具、

量具量儀等日用五金類（一層）：廚衛(wèi)、灶具、餐具、刀剪、不銹鋼制品、鎖具、滑板車、

安全防 護用品、運動休閑旅游用品、辦公文教設(shè)備、剃

須刀、鐘表等禮品五金類（三層）：五金工藝品、裝飾五金、裝飾掛件、打火機等機械設(shè)備類（三層）：焊接器材、木工器具、農(nóng)業(yè)園林機械及設(shè)備、空壓機、

機電產(chǎn)品等建筑五金類：建筑五金、水暖器材、裝潢五金、門窗及配件、標準緊固件等縫配拉鏈類（三層）：縫配整燙設(shè)備、拉鏈、壓鑄產(chǎn)品等電子電器類（二層）：大家電、小家電、通訊產(chǎn)品、照相器材等電氣電工類（二層）：電氣產(chǎn)品、電工電料、儀器儀表、燈具等

四層；燈具層

五層：五金電器、廠家辦公區(qū)

經(jīng)營業(yè)種：

家具五金、木工機械、工業(yè)電器、水暖管件、機電設(shè)備、不銹鋼材料、水暖件、

螺絲、彈簧、鎖具、電線電纜、充電機、氬弧焊機、發(fā)電機組、軸承、閥門、空

壓機、防暴電器燈具、儀器儀表、電動工具、機床、減速機、量具刃具、水泵、

穩(wěn)壓器、橡膠制品、木材、PVC管件、井蓋、閥門、鍋爐、水暖器材、金屬建材、

五金機電、消防器材、電線電纜、水處理設(shè)備、磨具、磨料、電動工具、鏈條、

電焊機、水泵、風機、燈具、軸承、石棉板、防暴電器、建筑機械、鋼板網(wǎng)、防

塵網(wǎng)、石膏板、鎖具、機床設(shè)備、木工機械、桑拿器具設(shè)備、櫥具、五金、壁紙、

玻璃、防盜門、散熱器、電料、電動工具、燈具、灶具、水暖、櫥具潔具、防盜

門、電動工具、電線電纜、電工電料、燈飾、玻璃、桑拿設(shè)備

（十）目標客戶群定位：

A、隱性客戶群：被本項目本身的氛圍與定位的獨特性吸引而來的商戶，主要表現(xiàn)為轉(zhuǎn)換行業(yè)的商戶。B、顯性客戶群：可分為投資者和經(jīng)營者 a、投資者： 1、本區(qū)域的商鋪投資者； 2、看好本區(qū)域家居裝飾業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者； b、經(jīng)營者： 1、經(jīng)營知名家居裝飾品牌的加盟者或連鎖店； 2、一些準備設(shè)立辦事處的裝飾公司； 3、本區(qū)域的高檔品牌裝飾經(jīng)營者； 4、看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營者；

第二部分 本案招商原則

1、商業(yè)業(yè)態(tài)的確定和定位。

2、商業(yè)隊伍的組建或合作伙伴的選擇

3、商業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計、商業(yè)模式的選擇，

4、全面招商。

商業(yè)定位分析及商業(yè)的業(yè)態(tài)劃分建議從南三環(huán)的商業(yè)調(diào)查我們得知：城外誠家具廣場已經(jīng)經(jīng)營十年，其實從業(yè)態(tài)上已找不出市場空白點。周邊分布南北朝龍、玉泉營、木樨園、順發(fā)偉業(yè)等專業(yè)市場，本案將成為X及周邊地區(qū)五金機電購物必到之處。項目的位置已告訴我們：與城外誠求同一定不是方向。求異，才有取勝的可能。如果我們不能制造差異，在定位、概念、整合包裝上推陳出新，我們將很難取得成功。 南三環(huán)到底還缺什么？我們能給予南三環(huán)的是什么？在對消費者進行調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)：X市場現(xiàn)在還沒有專門的五金交易市場。 房地產(chǎn)市場在細分，消費者需要細分，物以類聚、人以群分，商業(yè)的發(fā)展也是、也正在經(jīng)歷這樣的變化過程。

業(yè)態(tài)的具體劃分建議：

由于本商業(yè)的面積在50000平方米，規(guī)模中等。要想包括所有的業(yè)態(tài)是不太現(xiàn)實。應此，建議僅選擇那些市場上相對空缺、而又能夠體現(xiàn)商場主題定位的、需求量又相對較大的業(yè)態(tài)。

在考慮業(yè)態(tài)的具體分布樓層時，必須結(jié)合其需要的鋪位形式、對面積的需求大小、資金承受力及利潤率等綜合考慮

招商計劃是招商策略的具體實施細則，其內(nèi)容包括：

招商之前的準備工作：

招商團隊的組建。

市場調(diào)查、市場分析、區(qū)域選擇。

目標市場定位。

招商途徑的設(shè)計。

招商對象的基本條件確定。

二、 招商之中的具體操作內(nèi)容：

招商的目標、商務(wù)洽談的程序。

客戶溝通記錄或拜訪計劃。

標準合同的設(shè)計、招商資料的制作。

廣告與公關(guān)的推廣計劃。

媒體的整合計劃、展會的展示內(nèi)容設(shè)計。

論壇的主題內(nèi)容確定。

招商的管理及后期管理、關(guān)系的維護。

信息的互通。

招商內(nèi)容的調(diào)整等。

第三部分 招商策略

此次本項目商鋪招商的主要目的是為盡快回籠資金,回籠資金越多越好,最低控制在 18000 萬元左右。商業(yè)部分現(xiàn)在共計40522平米，每戶按 30平米計算,共計8001000戶，銷售均價以4500元/㎡計算,則此次商鋪應回籠金額為18235萬元。根據(jù)市場分析，銷售方式主要采取直接銷售和以租代售兩種方式。

（一）、直接銷售。（主要是針對投資戶的銷售方式，打消其投資回報的顧慮）我們這里所說的直接銷售包括三種具體形式：

1.一次性付款(采取此種方式購房可以給予一定優(yōu)惠)；

2.分期付款(簽訂合同時先付總房款的40%,房屋封頂時再付40%,交房時最后付20%);

3.三年包租，保證8%年投資回報率

（二）、以租代售。（主要是針對經(jīng)營戶的銷售方式，降低其經(jīng)營門檻）

以租代售，就是客戶一開始先付總房款的50%作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂一至兩年的租賃合同，租金按市場價計算，一次性付清一年年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買 ，則向客戶返還開始交納的購房定金。 以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻，首付大概7萬元（3045000.5=67500）即可，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣，帶動以后商鋪的銷售，但是，這種方式不利于發(fā)展商資金快速全面的回籠。

根據(jù)我們對X市場相關(guān)行業(yè)的實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，商鋪日租金為36元/㎡不等。 周邊市場的日租額可以分為0.81.5元/㎡的低價段，34元/㎡的中價段，46元/㎡的高價段。雖然3.55元/㎡占主體部分，但考慮到每個物業(yè)本身存在的缺陷、租期長短、業(yè)主和顧客的關(guān)系等外部因素，這部分價位相對有些保守。本項目的商鋪屬于新建市場，配套設(shè)施完善，故取中段價位的均價2.5元/㎡和高價段的均價3.5元/㎡為其變化幅度，因此我們的商鋪租金定價取其中高價位的均價3元/㎡。

（三）銷售方式組合分析。

直接銷售:

一次性付款:35%

分期付款:25%

三年包租:20%

以租待售:20%

分期付款和以租待售方式，因工程進度不同而有異，故只以第一期款額計算資金回籠。（據(jù)保守估計，計劃銷售占總面積的85%，計34444平米）

（四）、具體的招商方式不管是以租代售還是為投資戶進行招商，開發(fā)商都必須積極的吸引經(jīng)營戶進駐商鋪，針對商鋪市場的初步定位五金機電專業(yè)市場，因此建議采取一些主動出擊的招商方式，可以更好的吸引經(jīng)營戶。具體操作如下：1、推出品牌商家進駐優(yōu)惠策略 品牌商家的品牌效應能給投資者及經(jīng)營者增強置業(yè)的信心，從而有力地促進銷售，所以建議對于有意進駐的品牌經(jīng)銷商及生產(chǎn)廠家設(shè)立辦事處，在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予3個月或半年的免租期，利用其品牌效應來帶動其它商鋪的銷售與招租；

2、“客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃 針對本案招商前期人氣不足，為達到帶動人氣，建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵計劃”，凡已認購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進行認購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標準獎勵給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購買的商鋪總價的1%作為優(yōu)惠獎勵，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營商業(yè)時的二個月稅收全免或其他形式。

3、針對目標客戶采用DM策略 對于一些目標客戶,可以通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是招商的有效方式。

4、設(shè)置專職人員 對于售樓處可以設(shè)置一個商鋪租售的專職人員，主要負責商鋪的一系列問題和情況，也包括售前、售中及售后的各種服務(wù)。

（五）目標引進品牌：

神箭牌、天明牌、仙臺牌、圓三角牌、金星牌、康宇牌、京B牌、中字牌、菱形、三葉牌、Zehnder森德牌、 G牌、固力牌、118牌、 神飛牌、月兔牌、士商、Ezlantz牌、HTM、HBF牌、皇冠牌、豐泉牌、飛環(huán)牌 步陽、星月神、王力

高儀、科勒、東花、惠達、箭牌、地中海、、綠太陽、四維、美標、漢斯格雅、

長沙燈飾、中意燈飾、松日照明、梅蘭日蘭、路易斯高檔精品燈、三立照明、現(xiàn)代照明、捷普照明、TCL照明、石光照明、飛利浦、德國亮迪、雅佳電器、松下、南山散熱器、萬家樂、

第三部分 招商計劃

招商計劃指階段性工作內(nèi)容看來可分以下內(nèi)容：

（一）招商團隊組建與分包體系的設(shè)置；（X年2月～4月）

（二）招商準備工作；（X年4月～6月）

（三）招商全面啟動階段；（X年6月～8月）

（四）招商全面、深入階段；（X年8月～X年11月）

（五）招商收尾階段；（X年11月～12月）

（六）開業(yè)籌備階段；

以上階段性工作內(nèi)容再細分的內(nèi)容及時間要求如下：（招商時間：X年2月～X年12月、共10個月）

招商團隊的組建與分包體系的設(shè)置（X年2月～4月）

根據(jù)招商工作的需要，組建招商團隊，商業(yè)項目總監(jiān)分管；設(shè)招商部經(jīng)理、經(jīng)理助理、商務(wù)助理、一線招商人員，全面負責順意項目的市場調(diào)查、業(yè)務(wù)招商、店鋪、寫字樓、招租等工作，同時可建立其它城市的分包體系（與當?shù)匾?guī)模中介服務(wù)機構(gòu)合作）。

招商準備階段（X年4月～6月）

本階段的工作時間設(shè)為3個月，工作目標主要是為品牌招商，店鋪招租、做好市場調(diào)查、品牌規(guī)劃、人員培訓、招商標準、制度和文件建設(shè)與各方面基礎(chǔ)性工作。

直銷期

第一階段：咨詢。有針對性地主動聯(lián)絡(luò)龍頭商家洽談，動員其進駐，以帶動行業(yè)內(nèi)的小商戶，并利用蔽司多年來積累的可戶資源進行直銷，利用新聞和專訪形式全方位報道本案的專業(yè)和特色，引發(fā)廣泛關(guān)注。

目的：先招資龍頭商戶，以打開市場

目標：與一、兩家龍頭企業(yè)簽署招商協(xié)議書

第二階段：利用新聞媒體、電臺廣告等大眾傳播媒體，并配以戶外路示牌、大型掛副、彩旗、空飄等廣而告之社會，制造聲勢，營造認購氣氛，塑造項目的專業(yè)形象，現(xiàn)場配以專業(yè)的物業(yè)顧問，解答客戶的疑點問題，協(xié)助客戶進行投資分析，說服客戶進場經(jīng)營（并給予額外優(yōu)惠）

目的：對項目作前期鋪墊

目標：吸引其他興趣的商戶進行內(nèi)部認購

市場調(diào)查

制定行之有效的市場調(diào)查計劃，對本地區(qū)的商業(yè)發(fā)展及競爭狀況、居民收入狀況及消費習慣、品牌資源、主力資源、客戶資源進行廣泛的、全面的、深入的調(diào)查、為下一步制定具體的招商計劃提供準確的市場信息和依據(jù)。

制定品牌招商計劃：

明確各類品牌產(chǎn)品的檔次、比例、結(jié)構(gòu)、招商條件、合作方式、分布區(qū)域、目前經(jīng)營狀況等；確定招商責任人的考核方法和標準。明確招商工作各階段工作任務(wù)和工作標準；做出解決招商過程中可能出現(xiàn)的困難應急方案，確保招商成功。

擬定招商條件：

主要包括：租金、費用標準、合作方式、期限等并準備招商所需要的各類意向書、合同、協(xié)議、表章以及招商簡章、招商手冊、DM單等資料。

落實招商辦公場地：

現(xiàn)場營銷中心用1～2個辦公室作招商辦公用，并可利用中心的貴賓室作接待、洽談、簽約。

招聘并培訓招商人員：

組建一支高素質(zhì)高效率的招商團隊，并進行培訓，也是一種模擬營運過程，也是相互之間的磨合，增強團隊工作戰(zhàn)斗力，確保完成招商工作。

工作制度建立：

含：各部的職責、各崗位職責、員工行為規(guī)范、規(guī)章制度、務(wù)操作流程等。

媒體廣告計劃：

為保證招商工作的順利開展，在招商的準備階段，應制定各階段的廣告宣傳計劃。

招商全面啟動階段（X年6月～8月）

時間大約為3個月，工作目標是品牌招商率，店鋪招租率完成40～50％。

媒體推廣

根據(jù)前期制定的廣告宣傳計劃，在當?shù)丶爸饕鞘械闹髁髅襟w上發(fā)布招商廣告，以及系列廣告的形式，從不同的角度宣傳項目的優(yōu)勢、招商條件、招商內(nèi)容、樹立項目的招商形象、擴大項目的知名度，同時進行大量的軟性新聞廣告的宣傳。

外地招商：

根據(jù)前期市場調(diào)查的信息，派專人去浙江省各大二、三級城市等地進行招商，必要時對全國重點專業(yè)市場并利用前期建立的分包體系資源。（包括廣東東莞、順德等五金基地）

召開客戶、品牌商懇談會：

根據(jù)招商進度情況，選擇最佳時機邀請有合作意向的客戶，品牌商召開一次客戶，品牌商懇談會，宣傳項目的優(yōu)勢、相互認識、熟悉先進的經(jīng)營管理模式、發(fā)展前景和招商政策、并收集相關(guān)信息。

主力店的招商：

組織專門的人員進行主力店的招商，明確引進主力店的規(guī)模、合作條件、區(qū)域位置及面積、并進行專項洽談。同有合作意向和符合條件的主力店，主力店商家進行洽談。

（四）招商全面、深入階段（X年8月～X年11月）

時間大約為4個月，工作目標是完成品牌招商率，客戶招租率至80％～90％。

進一步加強新聞報道的力度和廣告宣傳造勢，通過報紙、電臺、電視臺、樓體廣告、車身廣告、過街橫幅、軟新聞等宣傳形式進行立體式全方位的招商宣傳推廣。

利用節(jié)假日開展社會公益活動：（次數(shù)視情況定）樹立良好的社會形象，促進招商、招租工作的開展。

（五）招商收尾階段（X年11月～12月）

時間大約為2個月，工作目標是完成招商率，客戶招租率90％—98%。

根據(jù)招商的實際情況，調(diào)整招商政策，完成剩余單位的招商、招租工作。

根據(jù)招商工作進程，及時安排商戶進行商鋪二次裝修工作的準備和推進。

對已確定的客戶、租賃客戶、主力店客戶及時進行回訪、建檔、培訓以及確保每個有意向客戶的招商成功。

召開客戶、租賃客戶、商家答謝會。

繼續(xù)保持一定的廣告宣傳力度、廣告投放頻率、進一步推動招商工作的全面完成。

第四部分 營運方式及操作說明

一個商業(yè)項目的操作是否成功與如何經(jīng)營有著至關(guān)重要的關(guān)系，經(jīng)營管理的好壞直接影響客戶的投資回報的問題，也直接影響本項目的價值實現(xiàn)，所以本項目如何整合各方資源，與一個優(yōu)良好經(jīng)營管理經(jīng)驗的公司合作是本項目要考慮的問題，而相互之間的關(guān)系必須明確，以下為本項目營運的方式：

成立商業(yè)經(jīng)營管理公司。可以通過招標的形式或由同志公司在項目運做前期代為經(jīng)營管理，共同經(jīng)營管理完成招商、招租工作。

與商家的關(guān)系為管理與被管理的關(guān)系，并支付資金與管理費，服從統(tǒng)一經(jīng)營管理。

考慮本項目的客戶公司的可能有兩種，一種為投資性質(zhì)，獲取租金回報，第二種為自用的客戶，所以在銷售時就要約定自用客戶在購買后要服從統(tǒng)一經(jīng)營管理的規(guī)劃要求，這樣可避免在經(jīng)營時產(chǎn)生混亂。

為能更好的經(jīng)營本項目，增加投資者與管理公司的信心及利益保障，建議：

在本項目商業(yè)五層的使用權(quán)銷售后，在經(jīng)管過程中產(chǎn)生的收費均由管理公司支配，以在市場培育階段貼補承諾客戶的投資回報差額，也就是說作為一種投保來保障客戶的利益和規(guī)避經(jīng)營管理公司在經(jīng)營管理過程中可能出現(xiàn)的風險；

對于項目開業(yè)后，廣告位和場地即有固定收益，也可在此收益中考慮在市場培育期的風險保障；

以上為本部對順意五金項目經(jīng)營的流程及操作說明，具體操作可視與經(jīng)營公司洽談的結(jié)果及合作方式自作調(diào)整，而具體實施以和約的方式進行說明。

第四部分 招商推廣配合

1、 成立項目策劃小組

2、 市場調(diào)研分析

3、 制定本項目物業(yè)定位及包裝策略

4、 進行宣傳準備工作（制作宣傳品）

5、 制定銷售策劃及招商計劃確認

6、 銷售策略及招商計劃

7、 宣傳造勢及招商會

8、 開展銷售準備工作

9、 銷售部現(xiàn)場銷售及招商人招商進行

10、 促銷工作進行

11、 銷售總結(jié)

12、 調(diào)整銷售策略

拓展知識：