鄭州美大燃?xì)庠钍酆缶S修(鄭州美大燃?xì)庠钍酆缶S修點(diǎn))

前沿拓展：

來源：大材研究，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參，家居經(jīng)理人的每日讀物，經(jīng)銷商店長生意參謀，金牌導(dǎo)購的實(shí)用攻略

每年的3、4月份，本來是裝修旺季。這一次，可能不少裝修公司將跟傳統(tǒng)旺季擦肩而過，其中一些中小企業(yè)，甚至?xí)缴来嫱鼍€上。

現(xiàn)實(shí)情況是，在疫情期間，許多裝企面臨著接單難與資金短缺的雙重困境。以前，大部分中小型裝企高度依賴線下，現(xiàn)在線下的客流銳減，一時(shí)難以迅速找到可替代渠道。

還有很多業(yè)主將家裝的時(shí)間表后移，這就導(dǎo)致裝企的流動(dòng)性可能中斷，很難像以往一樣通過上門量房、線下溝通等方式提前簽下客戶。

對(duì)大中型裝企來講，以前會(huì)采用多種線下活動(dòng)，比如團(tuán)購會(huì)、嘉年華、砍價(jià)會(huì)、明星簽售會(huì)、交房現(xiàn)場活動(dòng)等，預(yù)計(jì)短期內(nèi)也無法落地。沒有這些活動(dòng)的助推，裝企的獲客能力無疑會(huì)受影響。沒有合同，就沒有收入的增長。

部分裝修公司也在想辦法解決問題，比如引進(jìn)投資人，或者股東增加投入；嘗試銀行貸款、員工持股等；消化年前的存量客戶，爭取把合同簽下來，收到第一筆款；嘗試直播營銷，錄制短視頻等，助推意向客戶轉(zhuǎn)化；與建材商家聯(lián)盟，共享客源等，企業(yè)內(nèi)功強(qiáng)弱不同，所取得的效果也不盡相同。

如何才能活下來，想辦法活下來，是擺在每一家公司面前必須破解的難題。

大材研究注意到，除了裝修公司自身努力之外，整合了1萬多家裝修企業(yè)的齊家網(wǎng)，日前連續(xù)推出了一些幫扶裝企的做法，主要有三大核心舉措：

一是用金融的手段，解決部分裝企的流動(dòng)性問題；二是提供住唄直播等免費(fèi)流量工具，幫裝企拓寬客源，同時(shí)降低工具成本；三是在線設(shè)計(jì)軟件的。

第一套舉措是金融支持，2月份以來，齊家網(wǎng)已與建設(shè)、上海農(nóng)商銀行合作，兩次開放價(jià)值上億的專項(xiàng)貸款綠色通道。

2月7日，齊家網(wǎng)宣布與中國建設(shè)銀行深圳分行達(dá)成戰(zhàn)略合作，為平臺(tái)商戶開通上億元的企業(yè)專項(xiàng)貸款綠色通道。2月14日齊家網(wǎng)宣布與上海農(nóng)商銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作，為平臺(tái)商戶和用戶開通專項(xiàng)貸款和分期服務(wù)綠色通道。

據(jù)透露，在該舉措推出短短一周內(nèi)，就有包括上海、南京、保定、鄭州、深圳、廣州、西安、昆明、沈陽、臺(tái)州、徐州、渠道、涿州、信陽、成都等在內(nèi)的八十余座城市的數(shù)百家中小型裝企通過綠色通道向銀行提出貸款申請(qǐng)。

齊家網(wǎng)方面對(duì)此的表態(tài)是，將快速地幫助裝企完成申請(qǐng)所需要的準(zhǔn)備，讓每一家裝企都能盡快拿到救命貸款。除了這兩項(xiàng)價(jià)值上億元專項(xiàng)貸款外，針對(duì)口碑優(yōu)良的平臺(tái)商戶，我們還將特別開放銀行授信，保障商戶有更充足的流通現(xiàn)金，以進(jìn)一步提升商戶應(yīng)對(duì)疫情危機(jī)的能力，扶持商戶度過難關(guān)。

客觀來講，這種做法對(duì)部分裝企的作用是比較明顯的。有貸款需求的裝企，如果自己單獨(dú)跟銀行談，成功率可能要低一些。現(xiàn)在由平臺(tái)方出面，跟銀行合作，然后借助平臺(tái)自身積累的數(shù)據(jù)提供背書，獲取貸款的效率與成功率會(huì)高一些。

第二套舉措是流量支持，重點(diǎn)是部署住唄直播，面向裝企和建材商免費(fèi)開放住唄直播爆破軟件，促進(jìn)裝企實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，擴(kuò)大線上流量。

據(jù)公開信息，齊家網(wǎng)已聯(lián)合索菲亞、金牌櫥柜、大自然地板、美大、歐普等國內(nèi)知名品牌建材商舉辦了多場的直播購活動(dòng)。同時(shí)，部分裝企開始嘗試用這套直播系統(tǒng)獲客，比如2月7日，焱歌裝飾借助住唄直播，2小時(shí)獲得29單，直播期間峰值在線用戶數(shù)高達(dá)2978人。

上海焱歌裝飾的負(fù)責(zé)人表示，在疫情期間有少量訂單，但需要分別加微信溝通，效率低下，而且簡單的語音文字溝通很難實(shí)現(xiàn)意向轉(zhuǎn)化。借助住唄直播軟件，確實(shí)能吸引集中的潛在用戶觀看，通過直播的形式解決雙方無法當(dāng)面溝通的問題，直播期間獲得不少用戶的直接下單。

2月9日，齊家網(wǎng)住唄直播與美大集成灶攜手發(fā)起“宅享大福利在線直播”活動(dòng)，這次活動(dòng)籌備和執(zhí)行用了4天時(shí)間，當(dāng)天直播間人數(shù)卻突破萬人大關(guān)，觀看人數(shù)遠(yuǎn)超19000人，瀏覽38278次，報(bào)名人數(shù)達(dá)5000余人。

此外在2月18日，成都齊家典尚通過住唄直播獲得76個(gè)訂單，沈陽桓宇裝飾通過住唄直播獲取74個(gè)訂單。

2月19日，重慶天怡美裝飾通過住唄直播在線獲得42單，北京北創(chuàng)銘居裝飾通過住唄直播獲得58單，沈陽福爾裝飾通過住唄直播獲得72單。

目前這一積極態(tài)勢還在擴(kuò)大，齊家網(wǎng)已向更多地區(qū)、更多裝企開放了住唄直播平臺(tái)及軟件支持。

據(jù)大材研究觀察，從2月以來，泛家居行業(yè)的直播營銷已成普遍現(xiàn)象，其中包括了不少裝修公司，有些裝企連續(xù)進(jìn)行了多場直播。如果前期有一定的意向客戶積累，或者積累了一定粉絲，這次直播的成績往往不錯(cuò)。

齊家網(wǎng)本身積累了規(guī)模龐大的精準(zhǔn)客戶，推動(dòng)裝企采用直播方式增強(qiáng)獲客能力，抓住了當(dāng)前客戶往線上走、往直播間里走的機(jī)會(huì)。

大材研究認(rèn)為，對(duì)裝修企業(yè)來講，如果自身缺乏粉絲的積累，直播往往只是爆破的一個(gè)工具，很難決定成敗，它需要經(jīng)歷銷售人員、設(shè)計(jì)師的蓄客、私下溝通，再邀請(qǐng)到社群、邀請(qǐng)看直播等，當(dāng)然也需要像齊家網(wǎng)這類平臺(tái)提供流量支持。

要想在直播這條路上越走越寬，既要把直播工具用熟、配以有吸引力的直播活動(dòng)策略，還得想辦法培養(yǎng)有促單能力的主播，并且想辦法沉淀粉絲。

三是在線設(shè)計(jì)軟件，齊家網(wǎng)針對(duì)平臺(tái)商戶贈(zèng)送2個(gè)月的在線設(shè)計(jì)軟件免費(fèi)使用權(quán)限，既能幫助裝企借助設(shè)計(jì)作品留住線上客戶，同時(shí)借此培養(yǎng)裝企設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的在線設(shè)計(jì)能力，提升效率。

以前的裝修設(shè)計(jì)，都需要到業(yè)主家里量房，然后做圖、講案、簽協(xié)議。目前這種情況下，無接觸量房是一種辦法，還有就是在線設(shè)計(jì)，只要業(yè)主提供戶型圖，提出自己的需求，裝企的設(shè)計(jì)師就能夠用在線軟件完成出圖，在線看效果。

據(jù)大材研究觀察，近段時(shí)間，眾多有實(shí)力的家居家裝企業(yè)，都在想辦法提供從量尺、設(shè)計(jì)出圖到視頻講案的全套免費(fèi)服務(wù)，雙方不見面，也能把家居家裝服務(wù)落地。從后續(xù)效果來看，這種做法確實(shí)能打動(dòng)一些業(yè)主，進(jìn)而把訂金收上來，或者合同簽了，收到第一筆款。齊家網(wǎng)提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)軟件使用權(quán)限，對(duì)中小裝企會(huì)有一定的幫助。

在上述三大主要策略之外，齊家網(wǎng)還有一些扶持措施，包括開放PaaS平臺(tái)；新入駐商戶免2個(gè)月店鋪費(fèi)，協(xié)助打造線上店鋪，開辟線上獲客渠道等。

裝修平臺(tái)與裝企之間，互相依托，只有裝企在平臺(tái)上做得越來越好，平臺(tái)也才可能持續(xù)發(fā)展。齊家網(wǎng)這次推出的幾項(xiàng)舉措，無疑體現(xiàn)到了這點(diǎn)，都是比較有誠意的。

值得注意的是，此次疫情既推動(dòng)了更多家裝用戶往線上走，到線上了解信息、比價(jià)與下單購買，同時(shí)也逼著大量裝企到線上獲客接單、在線設(shè)計(jì)、溝通與提供服務(wù)，正在改變?cè)瓉淼木€下獲客、線下設(shè)計(jì)和監(jiān)工等模式，這有可能成為裝企未來的經(jīng)營標(biāo)配，家裝行業(yè)將迎來在線化與數(shù)字化的時(shí)代。

另外，疫情的到來正加速裝企的淘汰速度，在非常時(shí)期過去之后，累積了數(shù)月的家裝需求將集中爆發(fā)，部分企業(yè)關(guān)停破產(chǎn)后騰出來的市場空間將為存活裝企提供難得的發(fā)展機(jī)遇。

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