歐意燃?xì)庠罹S修點(diǎn)(歐意燃?xì)庠羁头?

前沿拓展：

僅僅4個(gè)月就完成了全年銷(xiāo)售任務(wù)；一場(chǎng)區(qū)域訂貨會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)打款突破了300萬(wàn)；二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)從年初的幾十家到年末突破了100家；2016年，全年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了200%。這就是過(guò)去一年歐意常州代理商小李潔具批發(fā)部所取得的成績(jī)。

但是對(duì)于這一業(yè)績(jī)，歐意常州代理商小李潔具批發(fā)部總經(jīng)理李喜存看的很淡。在接受潮流家電網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)，李喜存表示，一個(gè)人可以走得很快，但是一群人才會(huì)走得更遠(yuǎn)。2016年我們業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)一方面離不開(kāi)工廠(chǎng)和分銷(xiāo)商的大力支持，特別是歐意集團(tuán)董事長(zhǎng)方志明的支持；另一方面更要感謝我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)，正是整個(gè)團(tuán)隊(duì)上下一心，精誠(chéng)合作才能增長(zhǎng)如此之快。

對(duì)于歐意工廠(chǎng)的支持，李喜存一直深有體會(huì)。李喜存表示，總部一直以來(lái)給予了我們很多支持，比如物料支持，政策支持等等。總部在每一年都會(huì)定期對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，也會(huì)不時(shí)的對(duì)我們的整體經(jīng)營(yíng)方針進(jìn)行指導(dǎo)，同樣在售后方面總部還會(huì)定期給我們進(jìn)行培訓(xùn)。總的來(lái)說(shuō)歐意對(duì)代理商的支持不管是在市場(chǎng)方面還是培訓(xùn)方面做的都不錯(cuò)。

李喜存坦言，這也是當(dāng)初為何選擇和歐意合作的原因。我公司成立于2004年，十幾年來(lái)一直專(zhuān)注做衛(wèi)浴潔具，前兩年想要擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)所以開(kāi)始接觸廚衛(wèi)廠(chǎng)家。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上的品牌眼花繚亂，無(wú)從下手，后來(lái)通過(guò)朋友介紹了解到了歐意品牌。我了解到，一方面歐意進(jìn)入常州市場(chǎng)已經(jīng)有近十年的歷史，見(jiàn)證和參與了常州地區(qū)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，也隨之實(shí)現(xiàn)了自身的高速增長(zhǎng)；另一方面，歐意對(duì)于代理商的扶持在行業(yè)內(nèi)有目共睹。考察之后比較滿(mǎn)意，于是在2014年10月份正式和歐意開(kāi)始了合作。

事實(shí)證明，李喜存的選擇是正確的，自從和歐意合作以來(lái)，每年都保持200%以上的增長(zhǎng)。對(duì)于增長(zhǎng)的原因，李喜存毫不保留地表示：一是做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)；二是服務(wù)好分銷(xiāo)商。

會(huì)議爆破，一場(chǎng)訂貨會(huì)完成了一年的任務(wù)

李喜存口中的訂貨會(huì)正是2016年4月8日在常州香格里拉大酒店召開(kāi)的以“歐意+智贏(yíng)大未來(lái)”為主題的常州區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì)。這次經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì)吸引了歐意集團(tuán)董事長(zhǎng)方志明，歐意華東區(qū)部長(zhǎng)吳伯文以及來(lái)自常州地區(qū)近300名經(jīng)銷(xiāo)商的參與。最終這場(chǎng)訂貨會(huì)打款額突破了300萬(wàn)元，也幫助李喜存完成了2016年的銷(xiāo)售目標(biāo)。

李喜存告訴筆者，這場(chǎng)訂貨會(huì)之所以能夠大獲成功，最主要的原因是現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，而其中的主角正是董事長(zhǎng)方志明，方總的到來(lái)一方面?zhèn)鬟f了歐意集團(tuán)對(duì)于常州市場(chǎng)的重視，另一方面其帶來(lái)的優(yōu)惠政策也讓現(xiàn)場(chǎng)分銷(xiāo)商嘗到了甜頭，以至于經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)個(gè)信心滿(mǎn)滿(mǎn)，紛紛打款。

事后，李喜存分析認(rèn)為，正是因?yàn)闅W意工廠(chǎng)特別重視，所以作為代理商我也會(huì)很重視，訂貨會(huì)才會(huì)如此順利，市場(chǎng)增長(zhǎng)自然也是水到渠成。假如工廠(chǎng)不是很重視，那么我也不會(huì)太在意，那4月份的訂貨會(huì)效果很可能一般般。

4月份訂貨會(huì)的大獲成功也讓李喜存信心倍增。他計(jì)劃2017年三月份或者四月份再開(kāi)一場(chǎng)類(lèi)似的訂貨會(huì)，訂貨會(huì)之后，他還計(jì)劃在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)舉行12場(chǎng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)，幫助分銷(xiāo)商將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。李喜存表示，訂貨會(huì)只是把我的庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁給了分銷(xiāo)商，產(chǎn)品并沒(méi)有到消費(fèi)者手中，而只有幫助分銷(xiāo)商將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，分銷(xiāo)商才會(huì)有更大的信心繼續(xù)提貨，如此循壞，只有真正的打通上下游，整個(gè)市場(chǎng)才會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃正是未來(lái)一個(gè)階段李喜存的工作重點(diǎn)，在常州地區(qū)連續(xù)舉辦這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，即使不賣(mài)貨，也能推動(dòng)品牌發(fā)展，提升美譽(yù)度和知名度，同時(shí)李喜存也坦言，僅僅依靠代理商的團(tuán)隊(duì)很難運(yùn)作這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，他希望歐意總部能夠在人員和營(yíng)銷(xiāo)方式方面給予指導(dǎo)和支持，和他一起幫助分銷(xiāo)商做好促銷(xiāo)活動(dòng)。

拓展分銷(xiāo)渠道，抓住每次機(jī)會(huì)

在李喜存眼里，2016年在常州市場(chǎng)覺(jué)得最滿(mǎn)意的兩件事：一件是訂貨會(huì)的成功，另一件則是分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓。

2016年，歐意在常州的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相比2015年提升了一倍。其中并沒(méi)有什么訣竅，都是他們的團(tuán)隊(duì)一家家跑出來(lái)的。李喜存坦言，為了盡量多的開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，他們會(huì)在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)樹(shù)立一個(gè)標(biāo)桿，通過(guò)標(biāo)桿門(mén)店影響整個(gè)市場(chǎng)，以此來(lái)提升歐意在當(dāng)?shù)氐闹龋缓笤龠M(jìn)行一家家的走訪(fǎng)，對(duì)于有興趣的分銷(xiāo)商，他們會(huì)免費(fèi)提供樣機(jī)，當(dāng)客戶(hù)慢慢地開(kāi)始銷(xiāo)售歐意產(chǎn)品，并且越賣(mài)越好的時(shí)候，我們就開(kāi)始為他們做門(mén)頭和店面形象，自然而然，該分銷(xiāo)商就會(huì)主推歐意。對(duì)于沒(méi)有興趣的分銷(xiāo)商，我們也不會(huì)強(qiáng)求，我們采用的方式就是不間斷地為他們提供一些歐意的小贈(zèng)品和小禮品，比如手提袋、門(mén)貼等等，同時(shí)，在開(kāi)區(qū)域分銷(xiāo)商會(huì)議的時(shí)候會(huì)邀請(qǐng)他們過(guò)來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，潛移默化地慢慢影響這些群體，讓他們時(shí)刻覺(jué)得歐意就在身邊。

除此之外，李喜存表示，在每次和建材、衛(wèi)浴搞聯(lián)合促銷(xiāo)的時(shí)候，他們都會(huì)主動(dòng)多承擔(dān)一些禮贈(zèng)品，一方面讓更多的消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)歐意品牌，另一方面則是為了影響衛(wèi)浴和建材分銷(xiāo)商，讓他們時(shí)刻感受到歐意的存在，多頻次地品牌展示和標(biāo)桿市場(chǎng)影響很容易讓整個(gè)市場(chǎng)都了解歐意，也為未來(lái)的合作打下了基礎(chǔ)。

而這只是李喜存開(kāi)拓分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的第一步，第二步則是解決分銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)。李喜存表示，對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，最頭疼的問(wèn)題就是售后服務(wù)，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，越快解決，分銷(xiāo)商就越信任你，假如不能解決售后問(wèn)題，即便產(chǎn)品再好，分銷(xiāo)商也不會(huì)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。為此，李喜存在公司內(nèi)部制定了嚴(yán)格地售后服務(wù)條例，比如：24小時(shí)內(nèi)必須解決售后服務(wù)問(wèn)題，產(chǎn)品零配件不足時(shí)，先將新機(jī)器的零配件拆下?lián)Q上等等。此外，李喜存還經(jīng)常和分銷(xiāo)商溝通，討論銷(xiāo)售和售后過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。正是如此，歐意品牌在常州區(qū)域市場(chǎng)的影響力越來(lái)越大，小李潔具在圈內(nèi)的口碑也越來(lái)越好，不斷地有分銷(xiāo)商上門(mén)尋求合作。

而對(duì)于2017年的渠道規(guī)劃，李喜存表示，想把區(qū)域內(nèi)所有門(mén)店的門(mén)頭形象做起來(lái)，一方面可以形成廣告效應(yīng)，另一方面假如分銷(xiāo)商門(mén)店有兩個(gè)品牌的廚衛(wèi)產(chǎn)品在銷(xiāo)售，如果門(mén)頭換成歐意，消費(fèi)者進(jìn)店首先就會(huì)詢(xún)問(wèn)歐意的產(chǎn)品，如此一來(lái)分銷(xiāo)商很有可能會(huì)主推歐意的產(chǎn)品。同時(shí)，結(jié)合之前提及的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，整個(gè)市場(chǎng)很容易形成共振，增長(zhǎng)也就水到渠成。

拓展知識(shí)：