昆山維修空氣能(江蘇蘇州昆山空氣質(zhì)量)

前沿拓展：

陳健有兩個(gè)夢(mèng)，一個(gè)是老板夢(mèng)，一個(gè)是老師夢(mèng)。今年46歲，他的老師夢(mèng)剛剛開(kāi)始。

來(lái)源 | 運(yùn)聯(lián)傳媒（ID:tucmedia），作者 | 賈藝超

雨后的昆山，空氣中彌漫著清新的味道。順著珠竹路一直往西走，當(dāng)看到一個(gè)與這條路上其他企業(yè)風(fēng)格不一樣的名字時(shí)，那就到了E租賃公司大門口。不同于其他公司大樓的外觀，在這里，隔著大門可以看到主體建筑上的「E叉合伙人之家」幾個(gè)大字招牌。可以看出，比起品牌展示，這是家更推崇伙伴文化滲透的企業(yè)。這也是E租賃創(chuàng)始人陳健再創(chuàng)業(yè)的情懷體現(xiàn)。

每天中午，辦公樓里會(huì)不時(shí)傳來(lái)吉他聲，讓這個(gè)地方看起來(lái)不那么像一個(gè)苦逼的物流人的辦公場(chǎng)所。正如「E叉合伙人之家」幾個(gè)字所描述的，陳健真的把這里當(dāng)做家，每天與合伙人、工程師探討商業(yè)模型、服務(wù)能力等占去了他大多數(shù)的時(shí)間。

「人、時(shí)間、資金等所有的東西都『套』進(jìn)去了。」陳健這樣調(diào)侃道。二次創(chuàng)業(yè)是痛苦的，用他的話來(lái)形容就是「生不如死」，但是創(chuàng)業(yè)的過(guò)程再次燃起了他躁動(dòng)的心。

如果要去采訪陳健，最好開(kāi)門見(jiàn)山。因?yàn)楫?dāng)我們從一些開(kāi)放性的話題開(kāi)聊時(shí)，他顯得如坐針氈，顯得不合群；而當(dāng)我們談起商業(yè)模式時(shí)，或是他跟工程師一起聊技術(shù)時(shí)，你可以看到他有用不完的激情。這兩種狀態(tài)下，他的表現(xiàn)判若兩人。

從E租賃的叉車保有量的數(shù)字變化上，我們大概可以猜出陳健二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

從2003年到2008年，叉車數(shù)量從0增長(zhǎng)到340多臺(tái)；而到了2013年，這個(gè)數(shù)字依然是340多臺(tái)；但是在20142018年，數(shù)字翻了十多倍，達(dá)到了近4000臺(tái)。數(shù)字變化的過(guò)程，也反映著陳健的心理變化，他首先說(shuō)了一個(gè)詞：感恩。

E租賃2018年年會(huì)上，幾位員工用舞臺(tái)劇的形式回顧了E租賃過(guò)去的15年。2003年，當(dāng)陳健還沉浸在拿下第一張訂單的喜悅時(shí)，被員工一句「我們沒(méi)錢買叉車」敲醒。在客戶的支持下，他用客戶的借款買了第一臺(tái)叉車；到2008年，公司叉車數(shù)量實(shí)現(xiàn)從1到340多臺(tái)，業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長(zhǎng)。這背后除了客戶的支持以外，還有老員工的堅(jiān)持付出。

因此，時(shí)隔5年后，到了2013年，陳健形容自己的「再創(chuàng)業(yè)」有著感恩的成分，感恩這些老員工的一直堅(jiān)持。但陳健也坦言，再創(chuàng)業(yè)也多少有點(diǎn)私心：過(guò)去，他是第一批把叉車租賃年?duì)I收做到千萬(wàn)的人；然而他退出行業(yè)的那幾年，越來(lái)越多的叉車租賃公司開(kāi)始規(guī)模化擴(kuò)張，對(duì)于此自己多少有些不服氣。

也就是從2014年到現(xiàn)在，E租賃進(jìn)行了一輪快速擴(kuò)張，這種高增長(zhǎng)也讓陳健陷了進(jìn)去。回顧過(guò)去幾年付出的精力，他用了「生不如死」這個(gè)詞來(lái)形容，甚至有時(shí)候他會(huì)產(chǎn)生懷疑，選擇叉車這一產(chǎn)品是不是選錯(cuò)了？

（E租賃創(chuàng)始人 陳健）

一般來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的租賃產(chǎn)品要滿足兩個(gè)特點(diǎn)：第一，產(chǎn)品售價(jià)高，買不如租；第二，低頻應(yīng)用。如果將這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)往叉車上去套，可以發(fā)現(xiàn)它并不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的租賃產(chǎn)品，但是很特殊：一臺(tái)進(jìn)口叉車的價(jià)格平均1520萬(wàn)元，且使用頻次非常高。正因?yàn)槭歉哳l使用，所以客戶對(duì)服務(wù)響應(yīng)速度的要求也非常高，「恨不得半夜12點(diǎn)都叫你去現(xiàn)場(chǎng)維修」。

因此，提起過(guò)去做叉車租賃的經(jīng)歷，陳健腦子里想起的就是：資金不夠、人員不夠、技術(shù)不夠……什么都不夠。

2017年起，他開(kāi)始審視行業(yè)和產(chǎn)品。首先，租賃行業(yè)在美國(guó)有82%的滲透率，歐洲的是75%，而中國(guó)的只有7%左右，所以他認(rèn)為這應(yīng)該是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。其次，對(duì)標(biāo)美國(guó)設(shè)備租賃行業(yè)的龍頭企業(yè)「聯(lián)合租賃」，其也做叉車租賃，就是因?yàn)椴孳嚫哳l的使用率，利于挖掘客戶的二次需求。

從「聯(lián)合租賃」的收入組成方面看，工業(yè)設(shè)備租賃大約占總體租賃收入的51%，商業(yè)建設(shè)設(shè)備租賃大概占45%，個(gè)人設(shè)備租賃大約占到剩下的4%。顯然，用高度粘性去挖掘工業(yè)設(shè)備、商業(yè)建設(shè)設(shè)備客戶的需求才是重點(diǎn)。

「當(dāng)時(shí)我去美國(guó)看『聯(lián)合租賃』，他們說(shuō)恭喜你選擇叉車選對(duì)了，雖然你很累。」陳健回想起當(dāng)年的場(chǎng)景時(shí)依舊很激動(dòng)。但是，為什么做得這么累？看過(guò)更細(xì)節(jié)的數(shù)據(jù)，他發(fā)現(xiàn)「聯(lián)合租賃」的叉車占比是5%，而E租賃的是100%。

看到這個(gè)數(shù)據(jù)差異后，陳健開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路：在他看來(lái)，租賃的本質(zhì)是服務(wù)，所有的東西都是圍繞客戶體驗(yàn)度來(lái)做的，而其中最重要的一點(diǎn)，就是維修服務(wù)的響應(yīng)及時(shí)度。

于是，「2小時(shí)租賃圈」的概念被提出，陳健表示：「2小時(shí)之外的業(yè)務(wù)我不做了，我只做2小時(shí)之內(nèi)的業(yè)務(wù)。表面上看這個(gè)圈是區(qū)域的概念，實(shí)際上我們也在切入工業(yè)設(shè)備圈，以叉車作為基礎(chǔ)產(chǎn)品，去抓取客戶的二次需求，將以往單純的叉車圈擴(kuò)大至萬(wàn)億市場(chǎng)的工業(yè)設(shè)備圈。」

2017年9月，E租賃進(jìn)入轉(zhuǎn)型階段，從「E叉租賃」更名為「E租賃」開(kāi)始，并推出合伙人模式。轉(zhuǎn)型過(guò)程中，陳健不僅將公司原來(lái)的名稱去了一個(gè)「叉」字，而且從公司內(nèi)部「趕走」了一群人。

去「叉車」不是業(yè)務(wù)的萎縮，相反，這是業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)張。通常業(yè)務(wù)范圍的拓展，業(yè)務(wù)規(guī)模的增長(zhǎng)，伴隨著的一定是人員的增加，而E租賃卻將老員工「趕」出了公司。這條路接下來(lái)要怎么走？

2017年8月的一天，工程師的離職讓陳健陷入了思考。當(dāng)時(shí)，由于公司持有的重資產(chǎn)增加，資金鏈開(kāi)始緊張，他每天不是在找錢就是去找錢的路上，晚上甚至打電話要找直系親屬的房產(chǎn)做抵押；與此同時(shí)，同行正以雙倍薪資挖公司的老員工。而這時(shí)，他想的是「有人挖我們員工，說(shuō)明我們員工是很有價(jià)值的，怎么把他們的價(jià)值放大呢」，而不是思考如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的壓力。

工程師離職后的連續(xù)幾天，陳健沒(méi)有睡過(guò)一個(gè)好覺(jué)。這些無(wú)眠的夜里，陳健獨(dú)自一人不停地思考，白板上畫了一個(gè)又一個(gè)的模式圖，畫了擦，擦了又畫；其間他靠煙來(lái)提神，每天辦公桌上的煙灰缸都會(huì)擠滿煙蒂。終于，數(shù)夜后一幅閉環(huán)圖出來(lái)了，陳健也明確了E租賃接下來(lái)的發(fā)展思路。

企業(yè)要做大，員工要走出去，此時(shí)E租賃 「兩條腿」跑步的發(fā)展戰(zhàn)略基本確定。

第一條「腿」，是合伙人模式。

2017年9月，E租賃開(kāi)始試行合伙人模式，希望在全國(guó)發(fā)展1300家合伙人，搭建一個(gè)全國(guó)性的「2小時(shí)租賃圈」服務(wù)渠道。

這時(shí)候，陳健開(kāi)始「趕」內(nèi)部員工，讓他們出去組建新公司，成為合伙人。此時(shí)的合伙人就是「夫妻老婆店」的形式，這一組織形式能為客戶提供最好的、有溫度的服務(wù)，與客戶的粘度最高，管理成本也最低。

因此，當(dāng)合伙人網(wǎng)絡(luò)鋪開(kāi)時(shí)，客戶量、服務(wù)質(zhì)量以及服務(wù)的響應(yīng)度都得到提升， E租賃平臺(tái)將在全國(guó)范圍內(nèi)打造一個(gè)又一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)、高效率的「夫妻老婆店」。

實(shí)際上，這條線主要是圍繞倉(cāng)的場(chǎng)景來(lái)做，用叉車抓客戶需求，逐漸開(kāi)發(fā)出客戶對(duì)于托盤、AGV、貨架等二次需求。「在以叉車搭建的全國(guó)性服務(wù)渠道的基礎(chǔ)上，逐漸把其他優(yōu)質(zhì)租賃產(chǎn)品加進(jìn)去。讓合伙人能賺到錢，這是企業(yè)的基礎(chǔ)，也是企業(yè)的生命力。」陳健說(shuō)。

第二條「腿」，是抓二次需求。

叉車是高粘度產(chǎn)品，當(dāng)合伙人抓住了客戶，雙方之間的日常交互就會(huì)逐漸變多；這時(shí)，一張全國(guó)網(wǎng)絡(luò)加上「2小時(shí)租賃圈」的極致體驗(yàn)，客戶的二次需求開(kāi)始轉(zhuǎn)化。可以說(shuō)，E租賃看上的是萬(wàn)億級(jí)的工業(yè)設(shè)備租賃市場(chǎng)。

「第一條線是為了合伙人的利益，第二條線是為了公司的利益。如果合伙人賺不到錢，公司的利益就散掉了，所以我們是『兩條腿』跑步。」陳健說(shuō)。

回過(guò)頭來(lái)看轉(zhuǎn)型后E租賃LOGO的變化，「E」的設(shè)計(jì)更像是一個(gè)奔跑中的人。這不僅與租賃的本質(zhì)是服務(wù)的理念相匹配，同時(shí)，也與E租賃的合伙人模式相匹配。E租賃回到了「以人為本」。

然而，E租賃要想強(qiáng)大，第一步合伙人模式的推進(jìn)顯得極為重要，僅靠自有員工還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。那么E租賃的「人」要從哪里來(lái)？

按照E租賃「兩條腿」跑步的邏輯，第一步是要先把合伙人推出去。

據(jù)E租賃相關(guān)負(fù)責(zé)人透露的數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)平臺(tái)管理3000臺(tái)車時(shí)，公司有268人；隨著第一批合伙人推出去，目前平臺(tái)管理4000臺(tái)車，公司的人數(shù)是220人。

「要求我們達(dá)到10000臺(tái)車的時(shí)候，硬性指標(biāo)是（公司只有）100個(gè)人；到50000臺(tái)車的時(shí)候，50個(gè)人。」陳健說(shuō)道。

正如前面所說(shuō)的，陳健再次創(chuàng)業(yè)很大程度上是為了感恩老員工。經(jīng)過(guò)多年的沉淀，這些老員工們具備較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)能力、服務(wù)能力等，而培養(yǎng)一個(gè)這樣的技術(shù)工程師，至少需要58年的時(shí)間。

然而，要達(dá)到覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和相當(dāng)大的車輛管理規(guī)模，僅靠目前E租賃的內(nèi)部合伙人，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上擴(kuò)張速度的。這是陳健最擔(dān)憂的地方。

那么，陳健怎么解決市場(chǎng)擴(kuò)張與人的問(wèn)題？

1）復(fù)制。這很容易理解，就是內(nèi)部合伙人模式在不同區(qū)域的復(fù)制。

2）裂變，即內(nèi)部合伙人孵化新的合伙人。

從某種意義上來(lái)說(shuō)，內(nèi)部合伙人出去了也是「夫妻老婆店」的形態(tài)，而「夫妻老婆店」存在的一個(gè)最大問(wèn)題就是不能帶團(tuán)隊(duì)。中國(guó)有句老話叫「培養(yǎng)了徒弟，餓死了師傅」，就是怕徒弟長(zhǎng)大了嫌師傅的廟小，離開(kāi)也就罷了，怕就怕把客戶也搶走了。因此，「裂變」一方面是要選對(duì)人，另一方面就是要做好利益分配。

平臺(tái)很難監(jiān)管合伙人的行為，但可以從源頭規(guī)范。E租賃的解決方法是，針對(duì)合伙人孵化，由平臺(tái)給出一份合約，既保證老合伙人的利益，也為新合伙人提供發(fā)展空間。

如此一來(lái)，一方面合伙人的發(fā)展不需要平臺(tái)去監(jiān)管；另一方面，能極大調(diào)動(dòng)合伙人培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的積極性，因?yàn)榕囵B(yǎng)出團(tuán)隊(duì)后，就相當(dāng)于有人幫其賺錢。此外最重要的一點(diǎn)就是，人不用平臺(tái)去挖，合伙人自己就出去挖人了。

「他們找人往往比我更準(zhǔn)，因?yàn)樗麄兪且乙黄饎?chuàng)業(yè)的伙伴。過(guò)去模式試驗(yàn)的階段，每半年，他們就能搶下一個(gè)區(qū)域，這是這個(gè)模式帶來(lái)的一個(gè)驚喜。」陳健說(shuō)道。平臺(tái)制定好游戲規(guī)則，遵守這個(gè)規(guī)則，就能一直復(fù)制、裂變下去。

3）轉(zhuǎn)化，將市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)「夫妻老婆店」轉(zhuǎn)化為合伙人。

這種方式，是基于E租賃在全國(guó)的1000家項(xiàng)目合伙人（或稱之為「外部合伙人」）。當(dāng)平臺(tái)的業(yè)務(wù)每拓展到一個(gè)區(qū)域，就在當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)培養(yǎng)3個(gè)項(xiàng)目合伙人；通過(guò)平臺(tái)賦能，不斷壯大他們?cè)诋?dāng)?shù)貐^(qū)域的市場(chǎng)占有率，最終從中擇優(yōu)，將其轉(zhuǎn)為內(nèi)部合伙人。

對(duì)于E租賃來(lái)說(shuō)，能從中快速圍繞合伙人利益搭建第一條線，發(fā)掘客戶二次需求。這時(shí)，E租賃是一個(gè)平臺(tái)；以此為基礎(chǔ)，E租賃又可以以叉車為基礎(chǔ)產(chǎn)品，逐漸滲透到工業(yè)設(shè)備領(lǐng)域，又變成一個(gè)重資產(chǎn)租賃公司。

「我從沒(méi)想過(guò)在租賃模式上賺合伙人的錢。我一直說(shuō)，40歲以前不談業(yè)務(wù)，45歲不賺生意上的錢，50歲實(shí)現(xiàn)老師夢(mèng)。今年我46了，接下來(lái)我要幫助1300人實(shí)現(xiàn)老板夢(mèng)，這也就實(shí)現(xiàn)了我做老師的夢(mèng)。」而這，也是陳健近年來(lái)投入精力最多的地方。

從2018年8月份開(kāi)始，第一批8家內(nèi)部合伙人公司正式成立，合伙人財(cái)報(bào)上顯示的數(shù)據(jù)驗(yàn)證了該模式的成功。這時(shí)陳健知道，模式基本走通了。當(dāng)然，他也說(shuō)到，運(yùn)營(yíng)過(guò)程中還有很多細(xì)節(jié)需要完善與改進(jìn)，合伙人模式發(fā)展中遇到的問(wèn)題以及「裂變」和「轉(zhuǎn)化」遇到的問(wèn)題，都從邊走邊解決中形成了標(biāo)準(zhǔn)。

接下來(lái)，E租賃要在全國(guó)搭建1300家合伙人服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。他們的故事才剛剛開(kāi)始！

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