小鍋?zhàn)釉趺炊ㄎ?小鍋蓋如何定位)

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前沿拓展：

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創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)孤獨(dú)的旅程，人們很容易看到臺(tái)前的光鮮，但領(lǐng)導(dǎo)者的真正工作，往往隱匿在聚光燈背后。在無(wú)數(shù)個(gè)轉(zhuǎn)輾反側(cè)不為人知的日夜，那些決定咬牙堅(jiān)持的瞬間，那些獨(dú)自做出的成千上萬(wàn)個(gè)決策，才讓他們翻越重重困難，走向心中的應(yīng)許之地。

因此，我們推出「映見」特寫欄目。在這里，我們關(guān)注創(chuàng)業(yè)者背后的故事，關(guān)注他們走過的關(guān)鍵時(shí)刻，以及夢(mèng)想背后的驅(qū)動(dòng)力。我們相信，創(chuàng)業(yè)者精神就是持續(xù)去做自己相信的事情，華映資本愿意陪伴并見證偉大的誕生，向創(chuàng)新者致敬，與堅(jiān)持者同行。

引 子

下午3點(diǎn)半，上海閔行區(qū)富力中心5樓，蔡紅亮在和幾位VP開新品研發(fā)會(huì)，匆匆刨了兩口外賣，就當(dāng)午飯了，他又坐上了桌子。這里是自嗨鍋總部。他掌舵這家估值超70億元的公司，正處在燒錢擴(kuò)張的階段，休息時(shí)間很少。

蔡紅亮是一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者，他中專畢業(yè)，從康師傅的工人做起，創(chuàng)立了零食品牌百草味，做了13年，以9.6億元賣給了一家上市公司。再次創(chuàng)業(yè)，不到2年又做到了行業(yè)頭部，這是一個(gè)相當(dāng)勵(lì)志的故事。

然而，這只是故事的簡(jiǎn)單版本。從浙江農(nóng)村里走出來，到電器維修廠的學(xué)徒，再到獨(dú)角獸公司的董事長(zhǎng)，這中間經(jīng)歷了多少坎坷和曲折，想必非他本人不能道盡。

但有一點(diǎn)是可以確定的，那就是在創(chuàng)業(yè)艱難時(shí)刻，家人支持的重要性。從創(chuàng)業(yè)第一天到現(xiàn)在，有一個(gè)人至關(guān)重要，她就是蔡紅亮的夫人，百草味和自嗨鍋的女當(dāng)家——李世玲。

人生的第一桶金

“來，多吃一點(diǎn)李子，剛從老家寄過來的，特別好?！背跻娎钍懒幔湍芨杏X到她身上典型的川渝女人特征——開朗、熱情、親切、善于待人接物。和她交流，不用擔(dān)心尷尬，時(shí)刻有一種如沐春風(fēng)的感覺。

出身于重慶，李世玲一直有個(gè)蘇杭?jí)簟Ｖ袑W(xué)畢業(yè)后她進(jìn)入警校，本來可以直接去派出所工作。然而，她卻執(zhí)意要去杭州的西湖看看，抓住康師傅招人的機(jī)會(huì)，不遠(yuǎn)萬(wàn)里去了杭州。

認(rèn)識(shí)李世玲的時(shí)候，蔡紅亮在康師傅工廠當(dāng)技術(shù)工人。在李世玲看來，蔡紅亮性格內(nèi)向，孤傲，也不怎么跟人講話，但是“經(jīng)常就來坐到我辦公桌上，跟我吹牛聊天”。后來接觸幾個(gè)月下來，李世玲發(fā)現(xiàn)他其實(shí)細(xì)心、善良，很有孝心，兩人漸漸走到了一起。

最早創(chuàng)業(yè)的決定，是兩個(gè)人共同做出的。當(dāng)時(shí)，康師傅的福利社有一個(gè)公開招標(biāo)的機(jī)會(huì)，價(jià)格4000多元一個(gè)月。李世玲和蔡紅亮的工資加起來還不到2000塊，但兩人一合計(jì)，還是決定干，便東拼西湊借了20多個(gè)人的錢，投了標(biāo)，開起了第一家店。

頂著巨大的財(cái)務(wù)壓力，兩個(gè)人都清楚，這個(gè)店必須要成功。當(dāng)時(shí)康師傅工廠的宿舍有兩到三千人的規(guī)模，市場(chǎng)并不小。他們把店開起來以后，每天觀察廠里的人需要什么，就進(jìn)什么貨；和顧客像朋友一樣相處，下班就招呼他們，久而久之形成了感情紐帶。

“一個(gè)是看需求，一個(gè)是重服務(wù)”，李世玲總結(jié)道，抓住這兩點(diǎn)，小店慢慢走上正軌，經(jīng)營(yíng)得非常好，基本把康師傅工廠的市場(chǎng)吃透了。

一年下來，兩個(gè)人發(fā)現(xiàn)，欠下的債還清了，還有不少結(jié)余。總結(jié)下來——勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、洞察顧客需求、將服務(wù)做到極致，這么幾個(gè)點(diǎn)讓他們賺到了人生的第一桶金。

雖然有了一點(diǎn)積蓄，但兩人并不打算止步于此。蔡紅亮和李世玲想到，杭州的下沙開發(fā)區(qū)有很多像康師傅這種大型企業(yè)，福利社的模式其實(shí)完全可以復(fù)制。拿著手里的積蓄，兩個(gè)人決定繼續(xù)擴(kuò)張——通過招標(biāo)的方式又入駐了九陽(yáng)小家電、富士康、頂園食品的工廠。

“回想起來，我們當(dāng)時(shí)的思路就是選擇有固定消費(fèi)群體的地方，因?yàn)樗鼘?duì)于外面而言的話，競(jìng)爭(zhēng)稍微小一些，成功的幾率也會(huì)高一點(diǎn)。”李世玲回憶道。其實(shí)這時(shí)候，兩人的生意已經(jīng)上了規(guī)模。

很快，一個(gè)更大的機(jī)會(huì)來了。2003年，杭州下沙區(qū)建立大學(xué)城，在大學(xué)里，蔡紅亮和李世玲發(fā)現(xiàn)了和工廠相同的商機(jī)。但是這次，人群規(guī)模更大，年齡更年輕，購(gòu)買力更旺盛。

針對(duì)不同的人群需求，兩人決定切換賽道，開始做零食。在杭州師范大學(xué)一間54平方的一個(gè)小店，第一家百草味誕生了。很快每天進(jìn)店達(dá)到1000人以上，單日營(yíng)業(yè)額就上萬(wàn)了，“每天店里都是人擠人”。

“下沙十四所大學(xué)，全部都給它入駐進(jìn)去！”有了之前的經(jīng)驗(yàn)，開始馬上搶占市場(chǎng)。隨著生意越來越好，慢慢開始有人問，“你們搞加盟嗎？”蔡紅亮和李世玲合計(jì)，直營(yíng)和加盟一起搞，也是一個(gè)出路，百草味由此擴(kuò)張更加迅速。

轉(zhuǎn)型線上以前，7年時(shí)間，百草味在全國(guó)開了超過160家店。李世玲記得，女生特別愛吃堅(jiān)果類零食，而大學(xué)里有的男生不吃，也會(huì)天天來買，原因是要給女朋友帶。到現(xiàn)在還有人經(jīng)常告訴她，說百草味是他們大學(xué)時(shí)代的味道。

艱難時(shí)刻

輝煌的背后是很多磨難。

2010年后，電商崛起的時(shí)代來臨。百草味面臨著巨大的沖擊，公司戰(zhàn)略也開始調(diào)整迅速。由于線上爆發(fā)性極強(qiáng)，要求彈性能力高，長(zhǎng)期在線下的團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)型過程中踩中了很多坑。

李世玲記得，有一次聚劃算搞活動(dòng)，一個(gè)產(chǎn)品意外賣爆了，訂單很多，生產(chǎn)完全跟不上。為了能及時(shí)發(fā)貨，蔡紅亮整整五天四夜沒有休息，通宵在工廠督戰(zhàn)生產(chǎn)，才保證了交付。

有一天，由于長(zhǎng)時(shí)間沒有休息，在去倉(cāng)庫(kù)的路上，蔡紅亮和司機(jī)竟然都睡著了。醒來的時(shí)候，蔡紅亮睜眼一看，心都快跳到喉嚨口了——就差不到半米，車就開到京杭大運(yùn)河去了。還好最后及時(shí)發(fā)現(xiàn)，剎住了。

現(xiàn)在回想起來，李世玲還感到很后怕，“萬(wàn)一真有個(gè)什么，后面都不敢去想”長(zhǎng)時(shí)間的通宵工作，誰(shuí)也扛不住。兩個(gè)人決定，以后不能再透支身體。然而第二天，就又去工廠出差了。

實(shí)際上，長(zhǎng)期在一線的李世玲，工作強(qiáng)度一直非常大。她懷孕了也難得休息，“那會(huì)兒，大肚子都抵到方向盤了，還在倉(cāng)庫(kù)指揮到凌晨一兩點(diǎn)。半夜三更了，再自己開車回家。”員工都勸她好好休息。但她說，當(dāng)公司不大的時(shí)候，還是得去一線，自己做過才清楚。

“我是警校訓(xùn)練出來的，每天摸爬滾打，沒有什么能難到我的?！崩钍懒嵴f，警校的經(jīng)歷鍛煉了她身上最大的兩個(gè)品質(zhì)：一個(gè)是吃苦耐勞，一個(gè)是勇于拼搏。這些素質(zhì)在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候都用上了。

頂住了電商的沖擊后，百草味的轉(zhuǎn)型非常成功，線上每年都是以300%的速度在增長(zhǎng)。從2010年的2600萬(wàn)，到2011年的1.2億，再到2013年的3.8個(gè)億，到了2016年，百草味的年銷量已經(jīng)到了28個(gè)億。

然而，直到2016年，蔡紅亮一家9口人還擠在一個(gè)小房子里。4個(gè)老人，3個(gè)孩子，全家吃飯用一張大圓桌，根本坐不下。李世玲看蔡紅亮從來不關(guān)心買房的事，一心都要鋪在實(shí)業(yè)上，最后提出說，創(chuàng)業(yè)這么多年，手頭一直沒什么錢，家里的狀況也必須得改善下了。

種種因素考慮下，百草味最終在2016年以9.6億元出售給了好想你，這筆交易也被稱為當(dāng)年的“中國(guó)零食電商并購(gòu)第一案”，不僅挽救了當(dāng)時(shí)風(fēng)雨飄搖的好想你，還讓其在4年后又成功售出，賺得40個(gè)億的利潤(rùn)。

篳路藍(lán)縷十幾年，一個(gè)階段結(jié)束了，李世玲和蔡紅亮也宣布“閉關(guān)”，功成身退。

狂奔的自嗨鍋

然而，創(chuàng)過業(yè)的人終究是閑不下來。

閉關(guān)期間，蔡紅亮和李世玲一直在研究大消費(fèi)領(lǐng)域的新機(jī)會(huì)。他們覺得，本質(zhì)上過去的零食市場(chǎng)還是不夠大，消費(fèi)者可吃可不吃，或者偶爾吃。而餐飲一定是個(gè)更大的賽道，尤其是速食領(lǐng)域，易標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制，想象空間比原來大很多。

此外，人群的變化帶來了新機(jī)會(huì)，以前旅游的人很少，宅在家里的人也很少，但現(xiàn)在單身、獨(dú)居、宅、戶外等場(chǎng)景增加，使得自熱食品的一人食場(chǎng)景——夜宵、加班、旅游、游戲、追劇等更深入人心，“一人經(jīng)濟(jì)”的爆發(fā)正在前夜了。

財(cái)務(wù)自由后，為了更大的理想再次創(chuàng)業(yè)，要選擇一個(gè)更大的賽道。于是，兩人決定扎根速食領(lǐng)域，做餐飲快消化的開創(chuàng)者，為Z世代人群提供“全場(chǎng)景餐食”。

找準(zhǔn)了方向，下一步就是考察，飛去全國(guó)各地，走遍了大街小巷的蒼蠅館子，又回到李世玲的老家重慶，買遍了市面上100多種火鍋底料，像神農(nóng)嘗百草一樣，“直接拿來兌水喝”，身為浙江人的蔡紅亮嘗得舌頭都麻了，辣得滿頭大汗，還連聲說好。

2018年，自嗨鍋橫空出世。

一出來，自嗨鍋的定位就是高舉高打。花了大量預(yù)算進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷投放，在電視劇、綜藝、電影中頻頻出現(xiàn)，迅速成為品類的代言人。

很多人問李世玲，你和你老公為什么還要折騰？創(chuàng)業(yè)需要這么久，又這么辛苦。你們都財(cái)務(wù)自由了，還去冒這么大風(fēng)險(xiǎn)，何苦呢？

李世玲覺得，高舉高打沒有錯(cuò)，原來是做百草味是白手起家，邊創(chuàng)業(yè)邊擴(kuò)張；現(xiàn)在做自嗨鍋，在這么一個(gè)億萬(wàn)級(jí)的賽道，對(duì)手也都有資本的加持，如果還是按原來的思想做，那就是“溫水煮青蛙”，慢慢就會(huì)被煮死掉。

因此，兩個(gè)人才決定，把第一個(gè)項(xiàng)目掙到的錢，都All In到自嗨鍋上面來。李世玲說，在這個(gè)階段，規(guī)模比盈利要更重要，他和老蔡都是已經(jīng)見過世面的人，“砸鍋賣鐵，孤注一擲”，也要在方便速食這個(gè)億萬(wàn)級(jí)的賽道里做一個(gè)更大的平臺(tái)。

實(shí)際上，自嗨鍋剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)只有4個(gè)人。當(dāng)時(shí)的品牌總監(jiān)和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，現(xiàn)在都已成為公司的聯(lián)合創(chuàng)始人。李世玲也覺得，這次創(chuàng)業(yè)的意義更大了，“和一群志同道合的年輕人在一起，帶領(lǐng)大家都過得更好，這個(gè)事兒才更有意義?！?/span>

當(dāng)然，高舉高打，快速擴(kuò)張，離不開資金的支持。2019年，華映資本獨(dú)家投資自嗨鍋數(shù)千萬(wàn)A輪融資，成為其第一個(gè)外部機(jī)構(gòu)股東。此后一年多時(shí)間，自嗨鍋又接連完成多輪融資，公司估值增長(zhǎng)已超過15倍。

說起和華映的故事，李世玲回憶道，華映一直深耕消費(fèi)領(lǐng)域，在行業(yè)的前瞻性上嗅覺上非常敏銳，專業(yè)性也足夠。因此雖然當(dāng)時(shí)自嗨鍋的銷售額并不算高，但雙方也是一拍即合。

此外，李世玲還提到，華映打造的投資生態(tài)圈，其中有政府平臺(tái)、金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)等各種資源，都對(duì)自嗨鍋的供應(yīng)鏈和品牌端建設(shè)提供了實(shí)實(shí)在在的幫助。

成立3年多，自嗨鍋就已經(jīng)成長(zhǎng)為“獨(dú)角獸”。去年公司銷量突破10億元,估值從數(shù)億元人民幣漲到超七十億元，在賽道里成為絕對(duì)的頭部，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在了身后。

現(xiàn)在，很多流量型消費(fèi)品牌估值很貴，燒了很久市場(chǎng)，也沒有燒出一套成熟的市場(chǎng)打法和產(chǎn)品壁壘。而自嗨鍋從18年開始，一直在持續(xù)打造爆款——自熱鍋、煲仔飯、夜宵鍋、畫面……可以說，作為市場(chǎng)上少有的具備成熟工廠和供應(yīng)鏈壁壘的公司，自嗨鍋的估值不僅不貴，還有很大的成長(zhǎng)空間。

短短兩年多，自嗨鍋產(chǎn)品庫(kù)SKU從2個(gè)做到了200多個(gè)，一個(gè)月還要推出四五款產(chǎn)品。在總部，你可以看到一個(gè)琳瑯滿目的產(chǎn)品長(zhǎng)廊，除了大家熟知的自熱火鍋，還有早餐粥、關(guān)東煮、螺螄粉、牛排、蒸菜、復(fù)合調(diào)味料、鹵味、沖泡飲料………完全覆蓋人的一日五餐。

在蔡紅亮的規(guī)劃中，自嗨鍋成功完成了品類引領(lǐng)，成功做到了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。今年，自嗨鍋要將更大資源投入線下，改變傳統(tǒng)的經(jīng)銷商邏輯，大力鋪設(shè)線下渠道，完成超過30億的年?duì)I收目標(biāo)。

二十多年的磨合，蔡紅亮和李世玲配合也越來越好；蔡負(fù)責(zé)整體戰(zhàn)略和品牌產(chǎn)品，李世玲負(fù)責(zé)政府和對(duì)外工作，兩個(gè)人的性格有明顯的互補(bǔ)性，熱情開朗的她擅長(zhǎng)柔性管理，是整個(gè)公司的潤(rùn)滑劑，員工們公認(rèn)的“女當(dāng)家”。

現(xiàn)在，經(jīng)常有人問李世玲和蔡紅亮，是否后悔當(dāng)時(shí)的決定，畢竟百草味后來賣了40個(gè)億。而蔡紅亮的回應(yīng)是，我現(xiàn)在做自嗨鍋非常好，這個(gè)市場(chǎng)天花板更高，完全沒有后悔的感覺。

“我相信他的判斷力，只要認(rèn)定了，就可以不顧一切，站在他的立場(chǎng)去支持。”李世玲說，這么多年，她相信“相信的力量”。

拓展知識(shí)：