小神螺洗衣機(小神螺洗衣機排水開關(guān)怎么裝呢)

小神螺洗衣機(小神螺洗衣機排水開關(guān)怎么裝呢)

前沿拓展：

---

如果你是市場人，那你一定或多或少的了解過大名鼎鼎的4P'S營銷理論，作為現(xiàn)代營銷的開山鼻祖，它是怎么來的呢？

1953年，尼爾·博登（NeilBorden）在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”（Marketingmix）這一術(shù)語，其意是指市場需求或多或少地在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。

1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法。

4P'S其實就是4個英文單詞的首字母，分別是Product、Price、Place和Promotion，由于這四個詞的英文首字母都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為“4P’s”。

以下，我們詳細了解下4P'S營銷的邏輯。

PART1產(chǎn)品（Product）

簡單講產(chǎn)品就是指能滿足用戶欲望或需要的任何東西，它可以是有形產(chǎn)品、人員、組織又或是一種觀念。

產(chǎn)品層次理論

核心產(chǎn)品層，指商品能夠提供給消費者的效用或利益。比如抖音短視頻就是滿足消費者年輕心態(tài)的一種產(chǎn)品。

有形產(chǎn)品層，指產(chǎn)品的實際情況，比如包裝、品牌、質(zhì)量、樣式和特色等。

附加產(chǎn)品層，指購買產(chǎn)品后提供的附加價值，比如買一件商品可以包送貨、安裝、維修等。

產(chǎn)品營銷生命周期

每一款產(chǎn)品都會經(jīng)歷4個周期，分別是介紹期、成長期、成熟期和衰退期，每個周期都有不同的特點。

介紹期：產(chǎn)品剛剛推出市場，銷售量低、增長緩慢，產(chǎn)品技術(shù)性能不完善、價格難以確定、分銷渠道尚未建立、促銷費用高、利潤少甚至虧損。

成長期：產(chǎn)品已經(jīng)被市場所接受、銷售額攀升、促銷成本被分?jǐn)偂a(chǎn)品技術(shù)成熟、渠道已建立、成本下降、利潤增加、價格趨降、競爭日益激烈。

成熟期：產(chǎn)品開始盈利、營銷投入擴大、產(chǎn)品價格降低、銷售增長率下降、利潤增長緩慢、行業(yè)生產(chǎn)能力過剩，競爭白熱化。

衰退期：銷量額迅速下降、價格降到最低水平，多數(shù)企業(yè)會因無利可圖而被迫退出市場。

目前商家與消費者之前依然是“C2B”模式，在研發(fā)產(chǎn)品時要先確定消費者的需求，針對性的開發(fā)出多種產(chǎn)品滿足不同的消費者。

例如海爾，針對農(nóng)村市場消費者推出了“大地瓜”洗衣機和“小神螺”洗衣機，滿足了農(nóng)村消費群體在生產(chǎn)方面對洗衣機的需求。

PART2價格 (Price）

價格就是根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略。

舒爾茨說“暫時忘掉定價長期策略，快去了解消費者以及要滿足其需要與欲求所須付出的‘成本’。”

價格策略是4P'S營銷組合中唯一產(chǎn)生收入的因素，也是決定公司市場份額和利潤最關(guān)鍵的因素。

定價方法

一、基于顧客價值的定價方法，即顧客對產(chǎn)品價值的感知。

奢侈品通常都很貴，但實際并不值這個價格，有很大的品牌溢價在里面，在有些人心里可能一毛不值，但也有人愿意花高價去購買。

二、基于成本的定價方法

即根據(jù)生產(chǎn)、配送和銷售過程中產(chǎn)生的成本，加上所承擔(dān)風(fēng)險的合理回報而制定價格。比如同一件東西，批發(fā)價會比零售便宜很多，如批發(fā)這種大量的東西都是基于成本的定價方法。

三、基于競爭的定價方法

是指根據(jù)市場競爭的所制定的策略、成本、價格和產(chǎn)品定價。

其他影響定價的因素

一、總體市場營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)以及營銷組合

比如高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品，它們并沒有本質(zhì)的區(qū)別，但是對生活品質(zhì)追求較高的人群就會購買高端產(chǎn)品。就像高端手機和低端手機，其功能都是一樣的，但價格不同。

二、組織考慮

例如小公司就是董事長親自定價，大公司是有專門的市場部門來定價。

三、市場與需求

夏天的時候，同樣的冰激凌會賣得貴一些，又比如，超市的酸奶從來沒有以原價賣過，全都是以打折價格賣的，其實酸奶本身就是想賣那個打折的價格。

四、經(jīng)濟

定價要看宏觀經(jīng)濟環(huán)境。

五、其他外部因素

如經(jīng)銷商、政府、社會關(guān)注等，比如房價、油價、漫游費等這類社會關(guān)注的熱點問題，關(guān)注度高了，定價策略也會受影響。

價格調(diào)整策略

一、折扣和折讓

所有與銷量有關(guān)的，都叫折扣，而所有與質(zhì)量有關(guān)的，就叫折讓。

二、心理定價

心理定價是商家經(jīng)常會利用的一個點，比如我們總會感覺9塊9比10塊錢便宜，又比如3元一個和10元三個，總會讓人選擇買10元三個，其實你只需要一個。

三、細分市場定價

通常用于消費者市場定價，比如公園的門票，成人全票、老人免票、學(xué)生票半價。

四、促銷定價

指大甩賣、返現(xiàn)，限時折扣，長期來看，促銷定價容易讓消費者產(chǎn)生一種優(yōu)惠傾向。

隨著消費升級，消費者對價格的敏感度降低了，他們更在乎價格的背后能帶來什么價值。

PART3渠道 (Place）

產(chǎn)品只有通過一定的渠道才能以適當(dāng)?shù)膬r格和方式供應(yīng)給消費者。渠道就是指產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費者眼前，讓消費者了解、體驗的路徑。

不同的行業(yè)和企業(yè)渠道模式各異，但共同的原則都是實現(xiàn)渠道資源的整合與掌控，構(gòu)建產(chǎn)品渠道。

隨著新營銷時代的到來，營銷渠道線上線下的融合是關(guān)鍵。例如良品鋪子，線上微信公眾號，與大V的互動引流，將流量導(dǎo)入線下店鋪。在線下人流密集的地方開設(shè)實體店，引導(dǎo)消費者關(guān)注線上官方賬號，形成營銷閉環(huán)。

PART4宣傳（Promotion）

宣傳包括品牌的廣告、公關(guān)、促銷等一系列的營銷行為，利用各種信息傳播的方式提升品牌形象，刺激消費者的購買欲望。

促銷組合構(gòu)成要素

一、廣告

通過大眾傳媒所進行的商品信息有說服力的傳播活動。例如電視廣告、地鐵廣告等等。

二、銷售推廣

銷售推廣是指鼓勵購買產(chǎn)品或服務(wù)的短期激勵行為。

三、人員推銷

通過與購買者的直接交流促成購買。就像在各大超市里可以見到的各類促銷活動。

二、公共關(guān)系

公共關(guān)系是指通過有利的宣傳，樹立良好的公司形象，并應(yīng)付或阻止不利的謠言、新聞或事件，從而與公司的各個公眾群體建立良好的關(guān)系。

影響促銷組合的因素

一、產(chǎn)品類型

不同的產(chǎn)品類型，需要采用不同的促銷組合策略。

購買人數(shù)較多，比如快消品等，通過社會化的廣告營銷效果更好。目標(biāo)群體為專業(yè)用戶，則主要向用戶宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)性能及所帶有的增值服務(wù)。

二、企業(yè)的促銷策略

生產(chǎn)中有推動型生產(chǎn)和拉動型生產(chǎn)的概念，市場營銷也一樣。

推動型銷售策略適合單位價值較高、性能復(fù)雜的產(chǎn)品。而拉動型銷售是指廠商針對最終消費者，適合單位價值低、流通環(huán)節(jié)多、市場范圍廣、需求較大的產(chǎn)品。

三、促銷目標(biāo)

促銷目標(biāo)不同，促銷策略必然有差異，想要在短時間內(nèi)迅速增加銷售量，適合廣告和銷售推廣，例如產(chǎn)品補貼之類。

如果想要樹立良好的企業(yè)形象，更加注重長期的效益，則應(yīng)該建立廣泛的公共關(guān)系。

四、產(chǎn)品生命周期

在不同的產(chǎn)品生命周期，促銷策略也應(yīng)該隨之變化。

介紹期促銷目標(biāo)是使消費者認識新產(chǎn)品，促銷組可用銷售推廣和廣告，也可以用人員推銷。

成長期和成熟期，促銷目標(biāo)是增進消費者對產(chǎn)品的興趣和偏好，促銷組合適宜采取多種廣告形式，突出產(chǎn)品的特點和效應(yīng)。

衰退期的產(chǎn)品更多的是增強消費者的信任和刺激購買，可以采取銷售推廣的方式來增進購買。

五、營銷環(huán)境

如果產(chǎn)品的目標(biāo)市場范圍小，且是屬于潛在顧客數(shù)量有限的生產(chǎn)資料市場，適合開展人員推銷，反之則應(yīng)以廣告為主。

接下來我們通過案例來詳細了解4P'S理論在實際中的應(yīng)用！

宜家

宜家是全球最大的家居用品零售商，在4P'S營銷策略的運用上可以說是得心應(yīng)手！

宜家的產(chǎn)品定位是：種類繁多、物美價廉

這一定位也決定了宜家在追求產(chǎn)品美觀實用的基礎(chǔ)上還要價格實惠。

東西好還要便宜，真的有這么好的事情嗎？

還真有，宜家就是這么做的。從產(chǎn)品的設(shè)計到OEM廠商的選擇再到物流設(shè)計、賣場的管理都貫穿了低價的策略。

宜家在消費者心中不僅是一個家具品牌，也是一個家具賣場品牌，這就是宜家在渠道策略上的成功。

在促銷方面，通過對環(huán)保的重視打造良好的社會聲譽和品牌形象。

產(chǎn)品貼心+價格美麗+渠道成功+良好的品牌聲譽，這就是宜家成功的關(guān)鍵！

簡而言之，4P'S營銷就是將產(chǎn)品用合理的價格通過適合的渠道進行有效的推廣。

拓展知識：